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Interview mit Karl Pfister

„Der Erfolg gibt uns Recht!“

Über die zukünftige vertriebliche Ausrichtung der neuen Generali sprach finanzwelt mit Karl Pfister, Vorstand für Vertrieb und Marketing sowie Aus- und Weiterbildung der Generali Versicherungen.

finanzwelt: Herr Pfister, wie sieht der neue Vertriebsweg der Generali konkret aus?

Pfister: Die „neue" Generali ist am 1. Januar mit ihrer Multikanalvertriebswegestrategie in die Zukunft gestartet. Mit Maklervertrieb, Stammorganisation Generali, Vertriebsgesellschaft Volksfürsorge und Bankenvertrieb hat sie die besten Chancen, ihre gute Position weiter auszubauen. Im letzten Jahr wurden über die Stammorganisationen rund 60 % des Geschäfts vermittelt und über die freien Vertriebe, einschl. Banken, 40 %.

finanzwelt: Stehen die selbstständigen Handelsvertreter (nach § 84 HGB) der Generali Stammorganisation nicht in Konkurrenz zur angestellten Stammorganisation der Volksfürsorge Vertriebsgesellschaft?

Pfister: Beide Organisationen, sowohl die Generali Stammorganisation als auch die Volksfürsorge Vertriebsgesellschaft, haben mit rund 6 Millionen Kunden eine starke Position am Markt und eine gute Zukunft mit kontinuierlichem Wachstum. Durch ihre unterschiedliche Ausrichtung - bei der Generali freiberufliche Ausschließlichkeitsvertreter (§ 84 HGB), bei der Volksfürsorge Vertriebs AG ein angestellter Außendienst (§ 59 HGB) - ergänzen sie sich hervorragend.

finanzwelt: Welchen Stellenwert hat der Maklervertrieb?

Pfister: Die Maklerschiene stellt für die Generali einen der Kernpfeiler im Vertrieb dar. Auch deshalb war während der Fusionsphase der Maklervertrieb ein Feld, das hohe Priorität hatte und besonders rasch und effektiv neu aufgestellt wurde. Für die unabhängigen Makler wird die Generali zu einem der führenden Versicherer in Deutschland - mit dem Ziel, sowohl von der unternehmerischen Stärke als auch vom Produkt- und Serviceangebot her ein attraktiver Partner zu sein. Die bisherigen Produktpaletten von Generali und Volksfürsorge in Leben und Komposit sind eine ideale Ergänzung.

finanzwelt: Wie haben die Makler auf die Fusion reagiert? Der Hamburger Spezialmakler AMPAS war doch gerade erst in die Volksfürsorge eingebunden worden?

Pfister: Auf den ersten Teil Ihrer Frage kann ich sehr positiv antworten. Es gab und gibt so gut wie keinen Abgang. Natürlich war die Integration der AMPAS im Kompositbereich eine große Herausforderung. Wir haben uns dafür entschieden, die AMPAS komplett in den Generali- Maklervertrieb Komposit zu integrieren und aus der Generali heraus die Underwriting-Aktivitäten zu steuern. Ich halte dies für eine kluge Entscheidung. Letztlich gibt uns, das zeigen auch die ersten guten Geschäftszahlen in 2009, der Erfolg Recht.

finanzwelt: Gibt es konkret schon eine neue Bank - für die Phase nach der Commerzbank?

Pfister: Es ist richtig, dass die Vertriebskooperation mit der Commerzbank in 2010 auslaufen wird. Wir haben daher ein Projekt aufgesetzt, das uns ermöglichen soll, den Bankenvertrieb in einer neuen Struktur erfolgreich weiterzuführen. Bitte haben Sie aber Verständnis, dass ich darauf zurzeit nicht näher eingehen möchte. Banken- und Maklervertrieb haben auch bisher schon unabhängig voneinander sehr erfolgreich für die Generali Geschäft geschrieben. Es gibt daher keinen Grund, dies zu verändern.

(Das Gespräch führte Marc Oehme)