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Interview mit Wolfgang Laufer

„Der Vertrieb muss sich den Veränderungen anpassen!“

Die robustus GmbH, Berlin, hat im August den Vertrieb einer zu 100 % immobilieninvestierten Lebensversicherung gestartet. „finanzwelt“ sprach mit Geschäftsführer Wolfgang Laufer.

finanzwelt: Wie beurteilen Sie derzeit die Marktaussichten für klassische Lebensversicherungen und fondsgebundene Lebensversicherungen?

Laufer: Die Reduzierung auf den Rechnungszins 1,75 Prozent wird den Abwärtstrend der klassischen Lebensversicherung weiter beschleunigen. Bei weiter anhaltendem niedrigem Zinsniveau auf den Kapitalmärkten ist auch mit keiner Renaissance der klassischen Produkte zu rechnen. Die Fondslebensversicherungsprodukte mit ihren oftmals börsenorientierten Papieren konnten vielfach ihre Versprechen nicht halten. Trotzdem glaube ich, dass fondsorientierte Produkte gerade wegen der Rechnungszinsabsenkung die absatzstärksten Produkte der Lebensversicherer bleiben werden.

finanzwelt: Wie ist das Konzept von „robustus privileg“?

Laufer: Das Konzept ist relativ einfach – keine börsennotierten Papiere und die Investition in Immobilien, die wir kennen und bei denen wir als zusätzliche Sicherheit eine erstrangige Grundbucheintragung haben. „robustus privileg“ nimmt nur Papiere von deutschen Objekten auf. Dabei werden keine Sanierungs- und Entwicklungsprojekte berücksichtigt. Auch ist keinerlei Bauträgertätigkeit erlaubt. Wir achten darauf, entwicklungsfähige Projekte in guten Lagen zu einem günstigen Preis in Form der Wertpapiere zu erwerben. Hierbei muss immer die Rendite für unsere Anleger stimmen.

finanzwelt: Warum haben Sie sich dafür entschieden, den Investitionsschwerpunkt auf Immobilen zu legen?

Laufer: Immobilien bieten eine hohe Sicherheit und, wenn sie richtig gemanagt werden, auch eine gute Renditeaussicht. Robustus mit seinen Partnern hat eine langjährige Expertise im Management von Immobilien, um daraus Gewinne zu realisieren. Warum sollen wir also andere Geschäftsfelder aufnehmen? Die richtige Immobilie bietet jetzt und auch in Zukunft gute Erfolgsaussichten.

„Wir achten darauf, entwicklungsfähige Projekte
in guten Lagen zu einem günstigen Preis in Form
der Wertpapiere zu erwerben. Hierbei muss immer
die Rendite für unsere Anleger stimmen.“

finanzwelt: In welche Art von Immobilien wird investiert?

Laufer: Wie bereits gesagt, konzentrieren wir uns auf den deutschen Immobilienmarkt. Dort sind wir zu Hause. Wir investieren in wohnwirtschaftliche, gewerbe- und gemischtgenutzte Immobilien an den richtigen Standorten. Kern ist natürlich, dass wir den prognostizierenden Ertrag von 6,5 % - 8 % linear brutto mit dem Objekt erzielen können.

finanzwelt: Nach welchen Kriterien suchen Sie die Immobilien aus?

Laufer: Immobilien, dessen Wertpapiere wir ins Portfolio nehmen, müssen unseren mit den Finanzaufsichtsbehörden abgestimmten Kriterien entsprechen. Besonders wichtig ist für uns, die Grundbuchsicherheit der Objekte vom Emittenten zu erhalten. Natürlich müssen die Papiere realistisch unsere Ertragserwartungen erfüllen. Darüber hinaus ist die Entwicklungsfähigkeit und die Qualität der Immobilien ein zentrales Thema.

„Unser Konzept: keine börsennotierten Papiere
und die Investition in Immobilien, die wir kennen
und bei denen wir als zusätzliche Sicherheit eine
erstrangige Grundbucheintragung haben.“

finanzwelt: Wie unterscheidet sich das Konzept von einer Direktinvestition in Immobilienfonds?

Laufer: Wir sind kein geschlossener Immobilienfonds und auch kein Emittent von Wertpapieren, also haben wir auch unsere Immobilien nicht direkt, sondern in Form von Wertpapieren in unsere fondsgebundenen Lebensversicherungen integriert. Der Lebensversicherungsmantel bietet dem Kunden zahlreiche Vorteile. So gelten die Rahmenbedingungen für eine Lebensversicherung für unser Produkt zu 100 Prozent. Da wir keine besonderen Stornokosten unseren Kunden berechnen, ist eine Teil- oder Komplettkündigung für den Kunden jederzeit möglich. Ferner ist unsere Lebensversicherung ein thesaurierendes Produkt mit endfälliger Besteuerung. Das heißt, der Anleger muss während der Laufzeit keine weiteren Zahlungen, z.B. für anfallende Steuern, leisten und hat auch nicht die Pflicht der jährlichen Steuererklärung.

„Ich stelle fest, dass viele Marktteilnehmer
aus der Versicherung glauben, sie haben keine
Kunden für Einmalbeiträge. Der Vertrieb muss
sich hier den Veränderungen in unserer Branche
anpassen. Gewohnte Geschäftsfelder brechen
weg oder bieten nur noch deutlich verminderte
Geschäftsmöglichkeiten.“

finanzwelt: Wie ist die Zielgruppe für die Police definiert, sowohl was den Vertrieb, als auch die Investoren betrifft?

Laufer: Wir sprechen Kunden der so genannten „Mid-Ager“-Generation an, die für das nicht mehr so ferne Alter entsprechend vorsorgen wollen. „robustus privileg“ bietet Vorteile im Fall der Vererbung und enthält auch das Konkursprivileg aus Liechtenstein. Als reines Einmalbeitragsprodukt muss der Anleger über entsprechende Mittel verfügen. Allerdings ist der Mindestbeitrag mit 10.000 Euro bewusst moderat gewählt. Im Vertrieb arbeiten wir mit den unabhängigen Vermittlern zusammen. Hier sind Makler, Mehrfachagenten und Vertriebe gleichgestellt unsere Ansprechpartner. Auch arbeiten wir inzwischen mit einigen Pools zusammen, um unsere Marktpräsenz zu verbreiten. Ich stelle fest, dass viele Marktteilnehmer aus der Versicherung glauben, sie haben keine Kunden für Einmalbeiträge. Der Vertrieb muss sich hier den Veränderungen in unserer Branche anpassen. Gewohnte Geschäftsfelder brechen weg oder bieten nur noch deutlich verminderte Geschäftsmöglichkeiten. Hier gilt es, Alternativen aufzuzeigen und für unsere Geschäftspartner nutzbar zu machen.

finanzwelt: Warum sollte sich der Vertrieb gerade Ihres Produktes annehmen? Welche Vorteile bietet es für Vertrieb und Anleger im Vergleich zu anderen Produkten am Markt?

Laufer: Der versicherungsorientierte Vermittler kann seinen Kunden ein 34d Produkt anbieten, dies aber mit einem Anlagekonzept, das sonst nur von Spezialanbietern für Immobilieninvestments angeboten wird: Eine fondsgebundene Lebensversicherung, gepaart mit einer börsenunabhängigen Anlage in Immobilien. Da der Versicherungsmantel aus Liechtenstein ist, bietet das zudem steuerliche Privilegien wie das Diskretions- und Erbschaftsprivileg. Ein weiterer Vorteil ist, dass Kunden vorfristig über ihr Kapital verfügen können, ohne dass die sonst üblichen und teilweise sehr hohen Stornoabschläge anfallen. Und für den Vermittler selbst liegt der Vorteil darin, dass er seine Provision ohne Abschlag für einen Stornoeinbehalt erhält. Auch gibt es hier keine Stornohaftungszeit für die Provision.

„Der Lebensversicherungsmantel bietet dem
Kunden zahlreiche Vorteile. So gelten die
Rahmenbedingungen für eine Lebensversicherung
für unser Produkt zu 100 Prozent. Da wir keine
besonderen Stornokosten unseren Kunden
berechnen, ist eine Teil- oder Komplettkündigung
für den Kunden jederzeit möglich.“

finanzwelt: Die Police wird derzeit in Deutschland, Österreich und Frankreich angeboten. Planen Sie den Vertrieb zu erweitern?

Laufer: In diesen drei Märkten haben wir ein großes Marktpotenzial zu erschließen. Auf unserer europäischen Landkarte haben wir als nächstes die Schweiz und die Beneluxstaaten markiert. Doch als erstes wollen wir uns in Deutschland, Frankreich und Österreich im Markt der Einmalbeitragsprodukte etablieren.

(Das Gespräch führte Kim Brodtmann)