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Roundtable

„Die Gier ist wieder da!“

Wie hat sich die Finanzkrise im Jahr 2009 auf die deutschen Vertriebe ausgewirkt?

Kurz nach der Lehman-Pleite in November 2008 lud finanzwelt Vertreter großer deutscher Anlagenvertriebe zu einem Gespräch ein (s. Ausgabe 06/2008). Thema damals: „Welche Auswirkungen wird die Finanzkrise auf die deutsche Vertriebslandschaft haben?“

Nunmehr, ein Jahr danach, haben wir die Teilnehmer gebeten, ihre damaligen Einschätzungen zu überprüfen, und sie wieder zu einem Gespräch eingeladen. Dieser Einladung sind gefolgt: Jürgen Bertling von FG Finanz, Martin Kunde von Plansecur und Hans-Peter Wolter von FORMAXX. Alexander Betz von der eFonds Group war aus Termingründen nur telefonisch mit der Gesprächsrunde verbunden. Die anderen Herren standen leider nicht zur Verfügung.

finanzwelt: Wie lief das vergangene Geschäftsjahr in Ihrem Haus?

Wolter: Die Versicherungssparte läuft derzeit im Rahmen dessen, was geplant war. Gerade in Krisenzeiten ist diese Sparte ein Polster, auf das aufgebaut werden kann. Auch der Immobilienbereich läuft vernünftig. Bei geschlossenen Fonds haben wir wenig Geschäft gemacht. Ich glaube, dass dies dem Trend des Marktes entspricht.

Kunde: 2008 hatten wir Umsatzeinbußen von 24 %. Krankenversicherungen liefen gut, nicht gut lief hingegen der Kapitalanlagebereich.

Bertling: Im Gesamtumsatz werden wir ein leichtes Plus im Vergleich zum Vorjahr erreichen. Rückläufig waren Umsätze mit strukturierten Kapitalanlagen und Investmentanlagen, jedoch zeichnet sich für das letzte Quartal eine Trendwende ab. Kompensiert wurden die Umsatzrückgänge in den genannten Sparten vor allem durch das bAV-Geschäft und die private Altersvorsorge, insbesondere die geförderten Produkte.

finanzwelt: Wie hat sich die Finanzkrise im letzten Jahr auf Berater und Vermittler ausgewirkt?

Betz: Die Berater sind in einer tieferen Krise, als ich es erwartet habe. Sie sind extrem verunsichert. Die Anleger hingegen sind nicht annähernd so verunsichert. Ihre Risikoaversion hat sich wieder normalisiert. Dies liegt daran, dass die Finanzkrise bei vielen Anlegern nicht in dem Maße angekommen ist, wie wir das als Finanzprofis glauben. Das Problembewusstsein ist bei den Beratern verbreiteter als bei den Anlegern. Die Anleger gehen bezüglich Rendite etwas bescheidener an Anlageprodukte heran. Große Gewinner bei den geschlossenen Fonds werden in diesem Jahr die Produkte sein, die keine übermäßigen Renditen versprechen, sondern vermeintlich als sicher gelten, z. B. Wohnimmobilien. Vor der Krise hatten solche Produkte keine Chance. Jetzt stehen sie hoch im Kurs.

finanzwelt: Ist die Vertrauenskrise zwischen Kunde und Bank überwunden oder dauert sie noch an?

Wolter: Es gibt wieder den Verkauf von Zertifikaten wie vor der Krise. 95 Mrd. Euro stehen in den Büchern. Es ist den Banken also offenbar gelungen, ihre Vertrauenskrise einigermaßen zu heilen. Das schließe ich aus den Zahlen. Die Gier des Kunden ist wieder da! Ob dieses als neues Vertrauen anzusehen ist, wage ich aber anzuzweifeln.

Bertling: Das ist das Dilemma. Die Kunden, so scheint es, fangen wieder an, höhere Renditen als im Festgeld zu fordern. Als Antwort darauf verkaufen die Banken „neu verpackte“ Zertifikate, Dachfonds und Garantievehikel mit noch höherem Vertriebsdruck als vor der Finanzmarktkrise.

Betz: Die erste Überlegung, als die Krise ausbrach, war, dass der freie Vertrieb profitieren könnte, weil die Banken jetzt in einer Vertrauenskrise sind. Aus meiner Sicht hat sich diese These überhaupt nicht bewahrheitet. Ich kann nicht beobachten, dass der freie Vertrieb von der Schwäche der Banken profitieren konnte.

finanzwelt: Kann verlorenes Vertrauen durch Honorarberatung zurückgewonnen werden, wie es in Berlin gefordert wird?

Wolter: Ich glaube, Honorarberatung wird eine Randerscheinung bleiben. Berater werden große Probleme haben, ihr ausgehandeltes Honorar auch zu bekommen. In den Köpfen vieler Menschen hat sich manifestiert, dass Finanzberatung kostenlos sein muss, weil auch Banken oder Versicherungsvertreter gratis beraten. Es ist eine Illusion, davon auszugehen, dass wir in Deutschland Honorarberatung in relevanten Größenordnungen haben werden.

Kunde: Die unbekannte Größe dabei ist die Politik. In Schweden wurde gesetzlich festgelegt, dass es nur noch Honorarberatung gibt, keine Provisionszahlungen mehr. Ich würde das Thema für den Zeitraum der nächsten zehn Jahre deshalb auch hier in Deutschland nicht außer Acht lassen.

finanzwelt: Herr Betz, Sie haben vor einem Jahr prognostiziert, dass es bei den Vertrieben eine erhebliche Konsolidierung von Klein zu Groß geben wird. Können Sie diese Entwicklung rückblickend bestätigen?

Betz: Nein. Da habe ich mich getäuscht. Ich hätte gedacht, dass da mehr passiert. Das ist zwar im Moment nicht so, könnte aber in der Zukunft noch kommen. Je länger die Krise anhält, desto anspruchsvoller wird sie.

finanzwelt: Wird heute in den Beratungsgesprächen und Beratungsprotokollen in ausreichendem Maße darauf hingewiesen, dass eine Finanzkrise wie diese auch in der Zukunft nicht ausgeschlossen werden kann?

Wolter: Dies wird in den Beratungsgesprächen deutlich gemacht. Würde nicht darauf hingewiesen, dass es wieder zu einer Krise kommen kann, würde aus meiner Sicht ein dramatischer Beratungsfehler begangen.

Bertling: Bei uns wird kein Antrag weitergereicht, wenn nicht ein vollständiges Beratungsprotokoll unterzeichnet ist.

Kunde: Im Kapitalanlagebereich arbeiten wir mit einem Beratungsprotokoll, das eindeutig auf alle Risiken hinweist. Das haben wir aber auch schon vor der Krise gemacht.

finanzwelt: Wie beurteilen Sie das neue Produktinformationsblatt des Verbraucherschutzministeriums, das die Vergleichbarkeit von Finanzprodukten erleichtern soll?

Bertling: Dieses Blatt ist eine völlig wirklichkeitsfremde Erfindung. Es bringt weder Berater noch Kunden einen wesentlichen Nutzen, sondern macht den Beratungs und Verkaufsprozess noch administrativer.

Wolter: Hätten wir eine stärkere Lobby, dann würden sich die Ergebnisse stärker an der vom Berater erlebten Realität orientieren.

finanzwelt: Werden freie Berater künftig vermehrt Haftungsdachangebote nutzen, wie vor einem Jahr vermutet?

Betz: Der Beratermarkt entwickelt sich sehr gegensätzlich. Die Masse der Vermittler nach § 34 c GewO (diese Vorschrift der Gewerbeordnung regelt die Qualifikation der Vermittler) hat kein großes Interesse an Haftungsdächern. Auf der anderen Seite beobachte ich ein deutlich steigendes Interesse seitens mittelgroßer Berater- Organisationen.

Kunde: Die Wirtschaftskrise hat aus meiner Sicht einiges dazu getan, dass die Nachfrage nicht mehr so stark ist.

finanzwelt: Was ist für Sie die wichtigste Lehre aus der Krise?

Bertling: Es muss ein viel intensiveres Nacharbeiten und Netzwerken im Hinblick auf integeres Handeln in der Finanzdienstleistung geben. Ich bin überzeugt, dass nur die Marktteilnehmer dauerhaft erfolgreich sind, die integer handeln, die mit entsprechender Kompetenz ausgestattet sind und die gegenüber ihren Kunden, Produktpartnern und Wettbewerbern fair sind.

Kunde: Die Werteorientierung muss noch mehr in den Vordergrund rücken. Der Kunde muss immer im Mittelpunkt der Beratung stehen. Das Urvertrauen muss wiederhergestellt werden. Das geht aber nur mit ethisch-moralischen Werten.

Wolter: Ich möchte es nicht bei moralischen Appellen belassen. Diese müssen konkretisiert werden. Mehr Ehrlichkeit im Umgang mit dem Kunden ist notwendig. Das Erkennen des Kunden und seiner Ziele ist der wichtigste Schritt. Es muss im Anschluss daran ein klar strukturiertes Angebot für den Kunden geben, in dem der Anleger seine Interessen mit einer großen Wahrscheinlichkeit wieder finden kann. Ich will meinem Kunden nicht die beste Idee eines Produktes näher bringen, sondern ein Konzept, das langfristig eine positive Vermögensentwicklung für ihn bringt. Hierzu sind Erfahrung und eine umfangreiche Analytik notwendig. Ohne eine solche Basis gehört man nicht in diesen Markt.

(Die Gespräche führten Dieter E. Jansen)