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Vertrieb muss dringend umdenken

„Die Immobilienbranche steht vor einer ihrer größten Herausforderungen“

Wer die Geschichte der geschlossenen Fonds aus der Sicht des Vertriebes miterlebt hat, könnte durchaus darüber verwundert sein, dass so manche Konsequenz von vielen Marktteilnehmern entweder ignoriert oder schlichtweg falsch verstanden wird.

Machen wir einmal eine Bestandsaufnahme stellen wir fest, dass der geschlossene Immobilienfonds derzeit vor seiner größten Herausforderung steht. Denn erst jetzt wird spürbar, dass viele Anleger durch Ostimmobilienfonds viel Geld verloren haben. Geld, das nicht mehr zur Anlage zur Verfügung steht und zudem das Image der Immobilie belastet. Auch hinsichtlich der steuerinduzierten Kapitalanlagen steht die Immobilie – zumindest aus der Sicht der Vertriebe – hintenan. So ist die Story der Schiffe: 50 Prozent Steuervorteil, internationaler Wachstumsmarkt, keine Vorbelastung durch Ostfonds, schlichtweg einfacher zu verkaufen.

Die Immobilie könnte in die Bresche springen

Das Hauptdefizit liegt aber darin, dass es die Immobilienbranche bislang nicht geschafft hat, die Chancen, die aus dem Rückzug des Staates aus wesentlichen Grundfesten der Versorgungsansprüche der Bürger entstanden sind, für sich zu nutzen. Dabei bietet gerade die langfristig vermietete und gut gemanagte Immobilie aufgrund des regelmäßigen Cash-Flows als einzige Anlageform die Möglichkeit einer finanzierten Rente. Aus welchen Bereichen zieht sich der Staat zurück? Zum einen ist der Bereich Gesundheitsvorsorge und Pflege in den kommenden Jahren immer weniger vom Staat zu finanzieren. Es zeichnet sich eine Kostenexplosion bei den Menschen ab 70 Jahren ab. Und deren Anteil wächst Jahr für Jahr. Dies haben nur die wenigsten Menschen bislang verinnerlicht – es herrscht weiterhin eine Anspruchsinflation vor.
Das Anspruchsdenken vieler Menschen, was den hohen Wohnstandard anbelangt, steht zudem in keinem Verhältnis zu den realen wirtschaftlichen Begebenheiten. Die Auswirkungen dieses Anspruchsdenkens übersteigen die volkswirtschaftliche Inflation um ein Vielfaches. Der dirigierte, verzerrte Mietermarkt verstellt den Blick auf die tatsächlich erforderlichen Kostenmieten – hier wird es in den nächsten Jahren noch so manch böses Erwachen geben. Die Situation bei Gesundheit und Wohnen wird potenziert im dritten großen Problemfeld: der Rente. Denn – ein realistisches Szenario unterstellt – der deutliche Rückgang in den Rentenansprüchen führt auch zu gravierenden Leistungseinschränkungen in den ersten beiden Bereichen. Vorbei also die Hoffnung, gut versorgt auf den dritten oder vierten Lebensabschnitt blicken zu können. Oder doch nicht?

Jetzt die vertrieblichen Chancen erkennen

Umdenken – gerade auch unter den qualifizierten Anlageberatern – ist angesagt. Aspekt eins: Auch „Normalkunden“ und nicht nur „Topkunden“ haben Anspruch auf eine umfängliche, lebensbegleitende Beratung (lesen Sie hierzu das Interview mit Herrn Prof. Dr. Gondring). Der Schlüssel liegt dabei in der Qualifizierung der Berater. Asset Allocation ist zwar ein Modewort, aber dennoch richtig. Nicht jeder braucht jetzt ein Schiff, bloß weil der Steuerrückfluss die Finanzierung deckt. Aspekt zwei: Die Langfristigkeit nicht aus den Augen verlieren. Der Vertrieb ist derzeit schlicht und ergreifend noch nicht auf das Thema Vorsorge eingestellt. Dabei ist die „Rente“ aus einem Immobilienfonds eine der sinnvollsten Alternativen, um die sich aus den oben dargestellten demografischen Veränderungen ergebenden Probleme aufzufangen. Nicht der Zweitmarkt der geschlossenen Immobilienfonds sollte daher das Thema sein, sondern die Qualität der Objekte, die langfristige Einnahmensicherheit, das gute Ergebnis.
Um diesen Anspruch umzusetzen, bedarf es einer ernsthaften Qualifizierungsoffensive der einzelnen Vertriebsmitarbeiter sowie einer Spezialisierung seitens der Anbieter. Viele Produktemittenten haben in den letzten Jahren ihren Marktanteil durch eine Steuerspar- oder Steuervermeidungsstrategie ausgeweitet. Resultat ist eine vertrieblich nachgefragte Verbreiterung der Produktpalette. Eine andere Möglichkeit ist es, die Prozesstiefe des eigenen Geschäftes noch einmal zu intensivieren und nur das zu tun – das aber richtig – was man wirklich kann. Die speziellen Anforderungen an Immobilien-Kapitalanlagen verlangen dabei eine weitergehende und längerfristigere Spezialisierung als bei anderen Kapitalanlageprodukten. Die Abhängigkeit der Platzierung von der jeweiligen Finanzierung erfordert beim Vertrieb zusätzliche Kenntnisse in diesem Bereich. Die Immobilie als Kernkompetenz steht hier im Mittelpunkt. Der Kunde erwartet eine aktive Begleitung und einen langfristig sicheren Geldstrom. Ohne Facility Management seitens der Initiatoren ist dies nicht vorstellbar. Dafür ist dieses Geschäft nicht so zyklenabhängig wie das steuerinduzierte.
Zusammenfassend lässt sich festhalten: Es ist jetzt an der Zeit, den hohen gesellschaftlichen Nutzen und die zweifelsohne vorhandenen Chancen der Immobilie als Absicherungsinstrument, als Immobilienrente zu vermitteln. Die richtigen Objekte sind sicher nicht nur wegen US GAP oder UAS am Markt. Im Wohnungsbereich machen es ausländische Investoren mit Milliarden vor, warum sollte der private deutsche Anleger untätig daneben stehen? Die Voraussetzung für den Vertrieb heißt: sichere Provisionen, aber mindestens genauso Qualifizierung und Training. Rentenkompetenz und Imagegewinn resultieren daraus und somit erfolgreiche Abschlüsse.

(Michael Oehme)