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Vertriebssoftware

„Hilfe, ich ertrinke …“

Effektivität am Arbeitsplatz ist das Geheimnis des erfolgreichen Dienstleisters. Für Finanzdienstleister gilt das insbesondere. Vorschriften ohne Ende schränken ihre produktive Zeit drastisch ein. Ein Mittel, wieder mehr Zeit für Beratung und damit zum Geldverdienen zur Verfügung zu haben, ist Software. finanzwelt hat diesen Markt untersucht.

„Deutsche Vermögensberater verbrauchen 80 % ihrer Zeit mit Verwaltung, nur 20 % verbringen sie mit Geldverdienen.“ Mit dieser Aussage schockierte Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender der Jung, DMS & Cie. AG, die anwesenden Berater und Vermittler auf dem File-Kongress 2007 in Hamburg. Sein Plädoyer damals: Die Finanzdienstleister müssten sich in Zukunft besser organisieren, effizienter werden, sich bei Pools anlehnen.

Doch drei Jahre später hat sich an dieser Relation scheinbar nichts geändert. Dies bestätigte Alexander Schweers, geschäftsführender Gesellschafter der SPS Schweers Unternehmensgruppe, Spezialist für Vertriebssoftware aus München, im Gespräch mit finanzwelt. Grabmaiers Mahnung aus dem Jahr 2007 wirkt vor diesem Hintergrund noch eindringlicher. Die Berater müssen sich besser organisieren, sonst sind sie eines Tages nur noch mit Vertragsverwaltung und Buchhaltung beschäftigt. Gerade weil die gesetzlichen Anforderungen, insbesondere die Dokumentationspflichten, in den vergangenen Jahren weiter erhöht wurden.

Wichtigster Faktor für mehr Effizienz: die Nutzung einer effektiven Vertriebssoftware. Doch wie findet ein Vermögensberater, Makler oder Vermittler die ideale Vertriebssoftware, die er für seinen Job braucht? Das wollten wir genau wissen und machten uns vor zwei Monaten daran, den deutschen Markt für Vertriebssoftware zu erkunden.

Zunächst „googelten“ wir „Vertriebssoftware“. Es gab 45.000 Treffer. Tausende Angebote und Informationen zu Analysesoftware, Vergleichssoftware, Online-Rechnern und Maklerhomepages. Doch eine große Hilfe war das „Gegoogle“ nicht. Schließlich stießen wir auf Internet-Foren. „Es gibt hunderte Angebote von Vertriebssoftware, aber entweder sind die Preise zu hoch, ist die Handhabung schlecht oder es fehlen wichtige Funktionen“, schreibt ein User des Forums „Welches ist die beste Maklersoftware?“ Die Einschätzung dieses Users wird von vielen anderen geteilt. Sie versuchen, sich gegenseitig zu helfen, indem sie Tipps und Lösungsmöglichkeiten untereinander austauschen.

Diese Tipps sind in Wahrheit wenig hilfreich, weil jeder Vermittler einen anderen Beratungsansatz, andere Kunden und andere Ansprüche an die Wunsch-Software hat. Auch innerhalb der verschiedenen Berufsgruppen (z. B. Makler, Emissionshäuser, Vertriebe, Einzelkämpfer) unterscheiden sich die Anforderungen an die Software erheblich. Das Problem, dass sich für den Vermittler stellt, ist das Softwarepaket zu finden, das möglichst alle Lösungen, die er benötigt, bietet. Eine strukturierte Übersicht über die in Frage kommenden Produkte zu erhalten, ist unmöglich, wie sich schnell zeigt.

finanzwelt hat dennoch versucht, Licht
ins Dunkel zu bringen.

Wir lernten Fachleute für Vertriebssoftware wie Alexander Schweers kennen. Sie bestätigten, dass unser Eindruck, dass der Markt äußerst unübersichtlich ist und Aufklärungsbedarf besteht, richtig ist. Sie gaben nützliche Tipps für die Suche. Außerdem führten wir in Kooperation mit Unternehmen aus der Branche zwei Umfragen durch, um herauszufinden, ob die Berater und Vermittler mit der Software, die aktuell am Markt erhältlich ist, zufrieden sind (Ergebnisse s. download). Zusätzlich haben wir eine Liste der wichtigsten Anbieter von Vertriebssoftware mit den jeweiligen Kontaktdaten zusammengestellt. Diese finden Sie auf im Anhang auf Seite 2.

All dies unterstützt die deutschen Finanzdienstleister hoffentlich dabei, das Verhältnis 20:80 umzudrehen, so dass dann 80 % der Finanzdienstleister ihre Zeit zum Geldverdienen nutzen können.

 

Interview mit Alexander Schweers

finanzwelt: Wie beurteilen Sie den Softwaremarkt für Finanzdienstleister?

Schweers: Die IT-Branche beschäftigt sich äußerst intensiv mit diesem Thema. Die Nachfrage nach Softwarelösungen und entsprechender Standardsoftware ist groß. Der Vermittler kann ohne solche Tools nicht mehr arbeiten. Es tobt eine starke Verdrängung in der Branche, die über die IT entschieden wird. Viele Vertriebe wollen ihren Vermittlern die besten Lösungen anbieten, um auf diese Weise möglichst weitere Vermittler für sich zu gewinnen. Die Vertriebe suchen ständig neue Makler und Vermittler. Die bekommen sie heute aber nicht mehr nur über weitere Provisionsanreize, sondern über Softwarelösungen, die den Verkaufs- und Beratungsprozess schneller und effektiver machen. Je engagierter sie diese anbieten, desto attraktiver werden sie für Berater und Vermittler. Profis wechseln nur noch zu Organisationen, die eine professionelle Arbeitsumgebung bereitstellen.

finanzwelt: Kann das weite Feld Maklersoftware in einzelne Bereiche unterteilt werden?