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Beratungsqualität erhöhen - Beraterhaftung reduzieren

„Machen Sie den Kunden zum Wiederverkäufer”

Gerade im Bereich der PKV lastet auf Vermittlern eine hohe Verantwortung. Grund genug, dieses Thema aktiv anzugehen, meint Alex Dziengel, Broker World Vertriebsdirektion für Deutschland. Lesen Sie hierzu sein Meinung!

Ist mit erfolgreich “KV“ verkaufen gemeint, viele Abschlüsse zu tätigen oder den Kunden so günstig wie möglich zu versichern? Oder ist damit nicht eher gemeint, den Kunden zu einem Wiederverkäufer zu machen, der mit Ihrer Beratung und Fachkompetenz so zufrieden ist, dass er Sie aktiv weiterempfiehlt?
Die Beratung und Verantwortung im Bereich der PKV ist sicherlich eine der sensibelsten, da es sich hierbei um eine “Lifetime-Police“ handelt. Vielen Kollegen und auch mir stellte sich immer wieder die gleiche Frage: Konnte ich wirklich das optimale Produkt ausfindig machen? Es bleibt eine gewisse Unsicherheit. Wer hat uns im Rahmen der AVB und Bilanzkennzahlen gelehrt, worauf es wirklich ankommt. Der Makler hat oftmals nur Halbwissen! Das muss nicht so bleiben!

„Ist mit erfolgreich “KV“ verkaufen gemeint, viele Abschlüsse zu tätigen oder den Kunden so günstig wie möglich zu versichern? Oder ist damit nicht eher gemeint, den Kunden zu einem Wiederverkäufer zu machen, der mit Ihrer Beratung und Fachkompetenz so zufrieden ist, dass er Sie aktiv weiterempfiehlt?
Die Beratung und Verantwortung im Bereich der PKV ist sicherlich eine der sensibelsten, da es sich hierbei um eine “Lifetime-Police“ handelt. Vielen Kollegen und auch mir stellte sich immer wieder die gleiche Frage: Konnte ich wirklich das optimale Produkt ausfindig machen? Es bleibt eine gewisse Unsicherheit. Wer hat uns im Rahmen der AVB und Bilanzkennzahlen gelehrt, worauf es wirklich ankommt. Der Makler hat oftmals nur Halbwissen! Das muss nicht so bleiben!
Unsere Kunden sind Menschen, die oft große Bedenken haben und sich voller Hoffnung und Vertrauen an uns wenden, um eine fundierte Beratung zu erhalten. In Punkto Vertrauen nehmen wir den Status eines Arztes, Steuerberaters oder Anwaltes ein!

> Erwarten wir von unserem Arzt, dass er uns etwas aufschwätzt oder erwarten wir eine gute Diagnose?

> Erwarten wir von unserem Steuerberater eine oberflächliche Arbeit oder dass er uns gute fundierte Tipps gibt?

> Erwarten wir von unserem Rechtsanwalt, dass er uns nur Rechnungen schreibt oder dass er uns vor misslichen Situationen bewahrt?
Thematisieren Sie in der Beratung sämtliche Bedenken und Zweifel die Ihr Kunde hat (Familienversicherung, Wechselmöglichkeiten, Beiträge im Alter, Unternehmenszahlen etc.). Besprechen Sie anhand eines Beratungsprotokolls alle vertraglichen Inhalte, wie Leistungswünsche, -Begrenzungen, Ausschlüsse und Anzeigepflichten. Je detaillierter Sie hier vorgehen, desto größer wird Ihre Wirkung sein. Das Thema, der „Billigste“ zu sein, wird schnell an Bedeutung verlieren. Geben Sie Ihrem Kunden “Hausaufgaben“, in dem er sich die genauen Behandlungsdaten der vergangenen Jahre von seinen Ärzten geben lässt, um die Wichtigkeit der Gesundheitsfragen zu verdeutlichen.
Wenn Sie diese fachlich detaillierte Beratung als Teil einer Marketingstrategie und Philosophie verstehen, dann machen Sie den Kunden zu IHREM Wiederverkäufer, weil er Ihre Arbeit schätzt und weiterempfiehlt.
Sie werden nicht umhinkommen, sich weiter zu qualifizieren. Lesen und verstehen Sie die AVB´s; Vergleichsprogramme reichen hier nicht aus. Tauschen Sie sich mit Kollegen aus, schließen Sie sich einem Qualitätszirkel an und Sie setzen sich gegen Ihre Mitbewerber besser durch, da Sie die Schwachstellen aller Gesellschaften schnell ausmachen können. Werden Sie Ihrer Beraterverantwortung gerecht. Ihr Kunde wird es Ihnen danken. Viel Erfolg.”

(Alex Dziengel)