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Interview mit Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler

„Vertrieb wird nie langweilig!“

Er gilt seit vielen Jahren als jemand, der sich für den Vertrieb intensiv einsetzt: Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler, seines Zeichens Vertriebsvorstand der Zurich Gruppe Deutschland. finanzwelt sprach mit dem Experten über die kommenden Anforderungen.

finanzwelt: Das Jahr neigt sich langsam, aber sicher dem Ende zu. Wie sieht Ihr bisheriges Resümee aus?

Prof. Dr. Zeidler: Das Geschäft bei Zurich hat sich recht positiv entwickelt. Wir sind gut unterwegs. Natürlich zeigt die anhaltende Krise Spuren, aber mit unserem aktuellen Produktportfolio kommen wir sehr gut an.

finanzwelt: Derzeit hagelt es ja neue gesetzliche Regelungen bzw. Vorschläge. Wie stehen Sie zu diesen und was werden Ihrer Meinung nach die größten Herausforderungen für den Vertrieb im neuen Jahr sein?

Prof. Dr. Zeidler: Die Neuregelungen in den Provisionsgrenzen und die neue Stornohaftung werden gerade durch die Presse getragen. Sie betrifft aber hauptsächlich die private Krankenversicherung. Bezüglich der Ausweitung der Stornohaftung wird in der Presse suggeriert, dass hier große Lücken klaffen. Tatsächlich haben wir bereits mit der VVG-Reform 5 Jahre Stornohaftung eingeführt, wie auch der überwiegende Rest der Branche. Größere Herausforderungen sind da eher die gegenwärtige Finanzmarktkrise und die Krise der Staatsanleihen, die Kunden mehr denn je nach Garantien fragen lassen. Zudem müssen wir uns mit der anstehenden Absenkung des Rechnungszinses beschäftigen.

finanzwelt: Wie reagieren Sie im Vertrieb auf diese Herausforderungen?

Prof. Dr. Zeidler: Zurich hat gemeinsam mit der DWS bereits seit geraumer Zeit eine intelligente Fondsproduktfamilie entwickelt, die den klassischen Produkten überlegen ist: Unsere Premium-Produktlinie bietet fondsgebundene Produkte mit Garantien, die die Anlage in Aktien ermöglichen und trotzdem eine Garantie sicherstellen. Und das passiert nicht wie häufig üblich über den Deckungsstock, sondern über ein aktives Management der Anlagen, wobei das Portfolio täglich sich den Herausforderungen der Märkte und für jeden Kunden individuell anpasst. Unsere Premium-Produktfamilie ist so erfolgreich und den konventionellen Produkten derart überlegen, dass wir die klassischen Kapitallebensversicherungs- und Rentenversicherungsprodukte ab 2012 im Maklergeschäft für Privatkunden nicht mehr aktiv anbieten werden.

finanzwelt: Macht „Vertrieb“ bei den ganzen Regularien und der Häme durch einzelne Medien überhaupt noch Spaß?

Prof. Dr. Zeidler: (lacht) … War schon mal lustiger. Vertrieb ist dennoch das spannendste Feld, das ich mir vorstellen kann, weil Sie im Vertrieb immer direkt mit Menschen arbeiten. Allen Regularien und allem Gegenwind zum Trotz kommt es am Ende darauf an, dass man sich schätzt und ein gegenseitiges Vertrauen aufbaut. Der gute alte Nasenfaktor eben. Und das ist dann wie in einer guten Beziehung – es wird nie langweilig!

finanzwelt: Ein langfristig großes Problem wird zudem die demographische Situation im Vertrieb werden. Der Vertrieb veraltet! Wie sehen Sie diese Problematik und haben Sie schon Lösungsansätze?

Prof. Dr. Zeidler: Das wird in der Tat immer mehr zum Thema. Andererseits ist das nicht so ein großes Problem, da sich diese Entwicklung im Gleichschritt mit den Kunden vollzieht. Ältere Kunden aber werden in der Regel auch lieber von Beratern ihres Semesters betreut. Und frei werdende Bestände können in der Regel wie bei Anwälten oder Steuerberatern auch an eine neue Generation Berater übertragen werden, wenn man sich als abgebender Berater frühzeitig hierum bemüht. Soweit es uns möglich ist, unterstützen wir hier immer gerne mit Know-how und Kontakten.

finanzwelt: Kein Interview vor Weihnachten ohne persönliche Note. Was wünschen Sie sich ganz privat fürs kommende Jahr?

Prof. Dr. Zeidler: Glück, Gesundheit, bergeweise Fanpost zufriedener Makler und noch mehr Staffeln von Stromberg!

(Das Gespräch führte Marc Oehme)