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Der Mittelstand als Verkaufsargument

„Wir sind Deutschland“

Der Slogan „Wir sind Deutschland“ war nicht nur während der WM ein Exportschlager. Die deutsche Wirtschaft ist es auch. Zielgerichtete Investitionen versprechen dabei interessante Renditen.

Besser kann man es nicht ausdrücken als der scheidende Deutschland-Chef Dieter Heuskel der Boston Consulting Group unlängst in einem Interview gegenüber dem Handelsblatt. Sein Unternehmen ist die drittgrößte Beratungsfirma der Welt: „Klassische Fonds investieren in die vom Management erarbeitete Strategie. (...) Private Equity übernimmt dagegen in der Regel ein Unternehmen als Ganzes und zielt auf Wertschaffung durch Veränderungen in der Finanzierungsstruktur, der Strategie und im Management, um das Unternehmen nach drei bis fünf Jahren mit einer ordentlichen Rendite zu veräußern.“ Ein weiteres Zitat aus diesem Interview sollte man sich auf der Zunge zergehen lassen: „Die neuen Finanzinvestoren (gemeint sind die Private Equity Fonds) sehen ein Unternehmen auf Zeit und nicht als Institution, das Waren und Dienstleistungen produziert, langfristig bestehen soll und eine gesellschaftliche Rolle spielt.“ So harte Kritik hat die Branche schon lange nicht mehr gegen sich wirken lassen müssen. Dabei können die Anbieter von Private Equity Fonds statistisch belegt durchaus für sich verbuchen, dass sie zur Wachstumssteigerung der Wirtschaft beitragen. Ob dies auch mit einer Kräftigung des Arbeitsmarktes in Deutschland einhergeht, bleibt zumindest bei den Big- Deals fraglich. Hier scheint es eher darum zu gehen, Rationalisierungspotenziale zu nutzen oder das Unternehmen auf die Kerngeschäfte zu reduzieren. Beides kann – wirtschaftlich betrachtet – sinnvoll sein.

Runter von der Börse. Dabei wird Private Equity, das ja eigentlich für Investitionen in nicht börsennotierte Unternehmen steht, in Deutschland zunehmend zum „going private“. „Wir werden noch viele Versuche erleben, bei denen Private Equity Fonds nach einem der 30 größten deutschen Konzerne greifen“, sagt Jens Tonn, Deutschlandchef von Candover, einem der derzeit interessantesten Finanzinvestoren. Und Joachim Spill von Ernst & Young bestätigt: „Es treffen zwei Entwicklungen aufeinander. Die Finanzinvestoren haben viel Geld, das angelegt werden muss. Gleichzeitig gibt es auch an der Börse Unternehmen, bei denen noch Optimierungsmöglichkeiten bestehen.“ Dabei sind es gerade die jungen Unternehmen, die weiterhin Kapital brauchen. Lediglich 58 Mio. Euro haben deutsche Wagniskapitalgesellschaften im dritten Quartal in derartige Unternehmen investiert. Zu diesem Ergebnis kommt jedenfalls die Beratungsfirma Fleischhauer Hoyer & Partner Private Equity Consultants (FHP). In den Vorquartalen war es mit rund 100 Mio. Euro ein fast doppelt so hoher Betrag gewesen.

Und es sind gerade die geförderten mittelständischen Unternehmen, die stärker wachsen, mehr neue Mitarbeiter einstellen und sich auch sonst dynamischer entwickeln. So erschien vor kurzem der interessante Beitrag „Mittelstand schafft neue Jobs“ in der Süddeutschen Zeitung, der auf die monatliche Studie der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) im Auftrag dieser Zeitung einging. Danach habe sich das Beschäftigungsklima gerade aufgrund der Förderungen weiter verbessert. „Die im September 2006 von der KfW Bankengruppe geförderten Mittelständler wollen die Anzahl ihrer Arbeitsplätze im Gefolge der finanzierten Investitionen im Durchschnitt um 10,1 Prozent ausweiten – so stark wie noch nie in diesem Jahr“, heißt es in der Süddeutschen Zeitung. Und KfW-Chefvolkswirt Norbert Irsch lässt sich mit dem Satz zitieren: „Die guten Nachrichten vom Arbeitsmarkt reißen dank des konjunkturellen Rückenwindes nicht ab, auch die Mittelständler tragen maßgeblich zu dieser positiven Entwicklung bei.“ Diese Förderung des deutschen Mittelstandes, mittlerweile über die Grenzen nach Österreich hinaus, haben sich die auch die so genannten Mittelstandsfonds vorgenommen. Denn der Mittelstand gilt als Innovationsmarktführer für Entwicklungen in der ganzen Welt – genügend Kapital hin oder her.

Überschaubares Angebot.„Wir sind der festen Überzeugung, dass es ausreichend attraktive Unternehmen in Deutschland gibt, die Anlegern neben hohen Renditeerwartungen auch das gute Gefühl vermitteln, etwas für das eigene Land getan zu haben“, meint Dr. Axel Bauer, Chef der Midas Unternehmensgruppe. Seine Beteiligungen zeichnen sich durch eine Garantie des jeweiligen Sitzbundeslandes aus, nach der der Großteil der Anlegergelder abgesichert ist. „Mit dem WCP Mezzanine Capital Fonds bieten wir dem Mittelstand in Deutschland neue Finanzierungsmöglichkeiten“, sagt Diplom-Kaufmann Dr. Ralph Westerhoff, Initiator des WCP Fonds, und wie Bauer von Haus aus Unternehmensberater. Aus langjähriger Berufserfahrung wissen sie, wo mittelständischen Firmen der Schuh drückt: „Unternehmen brauchen Kapital, um investieren und wachsen zu können.“

Doch Geld von den Banken gibt es nach den strengen Kreditanforderungen, die mit Basel II verabschiedet wurden, nur noch selten. Kreditverhandlungen scheitern häufig, weil die angebotenen Sicherheiten nicht ausreichend erscheinen, und das, obwohl das Unternehmen eine rentable Investition plant. Kleine und mittlere Unternehmer sitzen in der Klemme, denn sie haben in der Vergangenheit ihre Investitionen mit Bankkrediten finanziert. Genügend Eigenkapital haben nur wenige der rund 3,3 Mio. deutschen kleinen und mittleren Unternehmen. Yvo Junkers, Vorstand DCM Deutsche Capital Management AG, setzt mit dem Fonds „Unternehmenswerte Deutschland“ daher auf flexible Finanzierungslösungen für bereits etablierte Unternehmen, die die individuelle Situation des jeweiligen Zielunternehmens vollständig berücksichtigen. „Dabei darf das Konzept nicht bei Finanzierungsfragen aufhören, sondern muss auch Managementlösungen beinhalten“, meint Junkers.

Ein anderes Thema deckt Andreas Bünter als Geschäftsführer der Schweizer VenGrow ab. „Unser VenGrow Private Equity Fonds investiert in Nachfolge- Lösungen etablierter kleiner bis mittelgroßer Industrie- und Dienstleistungsunternehmen in der Schweiz und Deutschland. Die Unternehmen werden zusammen mit erfahrenen Führungspersönlichkeiten gekauft und durch Wachstum aus eigener Kraft sowie mit gezielten Akquisitionen weiterer Unternehmen werthaltiger gemacht“, erklärt Bünter. Das bislang breiteste Portfolio mit acht Zielunternehmen hat dagegen die Münchner MIG Verwaltungs AG. Sie hat auch bislang die meisten Fonds aufgelegt. Dabei kommen die Verkaufsargumente wie Förderung des Mittelstands, Arbeitsplatzschaffung und attraktive Unternehmenswertsteigerungen mit den daraus folgenden interessanten Renditen für die Anleger gut an. Aber längst nicht gut genug, denn die Private Equity Fonds als Dachfondskonzepte anderer Emissionshäuser erzielen insgesamt noch deutlich höhere Umsätze. „Es muss noch viel passieren“, meint daher Alfred Wieder, der für den Vertrieb der MIG-Fonds verantwortlich zeichnet. Er machte unlängst deutlich, dass es dem Kapitalanlagemarkt offensichtlich noch nicht ausreichend gelungen sei, Anleger über die Renditechancen von Venture Capital Fonds, die in den Mittelstand investieren, aufzuklären. Er forderte daher die 200 Initiatoren der Kapitalanlagenbranche dazu auf, künftig intensiver für die Mittelstandsförderung einzutreten (s. Interview).


INTERVIEW:

Mittelstandsförderung: Es muss noch viel passieren!“

Interview mit Alfred Wieder, Vorstand der Alfred Wieder AG

FINANZWELT: Sie fordern die Mitbewerber auf, Mittelstandsfonds aufzulegen. Fördern Sie damit nicht den Wettbewerb?

WIEDER: Wir sind dankbar für jeden Marktteilnehmer, der sich mit dem Thema Mittelstand beschäftigt. Zum einen geschieht dadurch etwas in der Wahrnehmung bei den Vertrieben und bei potenziellen Investoren, zum anderen braucht der Mittelstand dringend dieses Geld.

FINANZWELT: Ist dies nicht eigentlich eine politische Aufgabe?

WIEDER: Die Politik setzt sich aus unserer Sicht nicht ausreichend für die Belange junger, innovativer Unternehmen ein. Und die Banken haben meist nur ihr Shareholder-Value-Denken vor Augen. Da muss noch viel passieren, wenngleich derzeit die Vorzeichen wieder etwas besser aussehen. Aber darin besteht ja auch die Chance für Anleger: Bei gezielter Auswahl der Unternehmen gibt es hohe Renditechancen.

FINANZWELT: Dennoch verkaufen sich Private Equity Dachfonds derzeit offensichtlich besser als Fonds, die direkt in Unternehmen investieren …

WIEDER: Was eine Frage des Verkaufs ist. Zuerst muss der Vermittler überzeugt werden, dann der Kunde. Wir gewährleisten dies durch einen eigenen Ausbildungsgang zum Venture Capital Spezialisten unter anderem in Zusammenarbeit mit der Fachhochschule München. Hier kann der Vermittler auch ein entsprechendes Zertifikat nach bestandener Prüfung erhalten. Das stärkt das Selbstvertrauen und die Außenwirkung.

FINANZWELT: Hilft dies auch mit Vorurteilen aufzuräumen, beispielsweise, dass Investitionsentscheidungen in Zielunternehmen einem Blindflug ähneln?

WIEDER: Derartige Aussagen ärgern mich. Wenn Sie allein sehen könnten, welchen Aufwand unser Fondsmanagement betreibt, bevor es eine Investition tätigt. Da liegen die Nerven auf allen Seiten blank. Beim Unternehmer und beim Fondsmanagement. Aber um Ihre Frage zu beantworten: Natürlich helfen Informationen, um Vorurteile auszuräumen.

FINANZWELT: Zudem bieten Sie Ihrem Vertrieb mit Bernd Klöckner einen der bekanntesten Verkaufstrainer hierzulande an. Ihre Zielsetzung dabei?

WIEDER: Mit Bernd Klöckner starten wir unsere Qualifizierungsoffensive 2007 mit einem umfangreichen Trainingsprogramm für Verkauf und Kommunikation und natürlich dem bekannten Rechenprogramm. Klöckner hat hierzu seinen ersten eigenen Taschenrechner entwickelt, der im Vertrieb viele Vorteile bietet.

FINANZWELT: Das Programm steht unter der Überschrift: „Werden Sie die Nummer 1“. Ist das nicht etwas provokativ?

WIEDER: Unser gemeinsam mit Klöckner formuliertes Ziel lautet, dass unsere Vertriebsmitarbeiter in der Wahrnehmung der Kunden wie der potenziellen Interessenten und Kunden zur Nummer 1 bei allen Fragen rund ums Thema Geld werden. Die Teilnehmer profitieren dabei vom ungemeinen Fachwissen und den eigenen Vertriebserfahrungen eines der besten Trainer der Welt. Auch Klöckner ist ein totaler Fan von Mittelstandsfinanzierungen über Fonds. Wir sehen hierin eine riesige Chance, dass das Thema im Vertrieb noch deutlich mehr Auftrieb bekommt.

(Michael Oehme)