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Vertriebssoftware

„Zertifizierung? Nein danke!“

Anfang dieses Jahres begann finanzwelt, den Markt für Vertriebssoftware zu untersuchen. Unter der Überschrift „Hilfe, ich ertrinke …“ (Ausgabe 01/2010) stellten wir fest, dass es für Berater und Vermittler äußerst schwierig ist, die für ihre Zwecke am besten geeignete Software zu finden. Der Grund: ein großer und unübersichtlicher Markt an Produkten verschiedenster Qualität.

Die logische Konsequenz dieser Erkenntnis: Ein wesentlicher Teil der Vermittler ist unzufrieden mit der genutzten Software. Eine Umfrage, die finanzwelt unter 141 Vermittlern durchführte, bestätigte dies: Fast ein Drittel aller Befragten gab an, nur „mit Einschränkungen zufrieden“ oder „nicht zufrieden“ zu sein. Unsere Recherchen ergaben, dass es zwar verschiedene Möglichkeiten für Berater und Vermittler gibt, die beste Software zu bekommen – aber keinen „Königsweg“. So kann der Vermittler via Internet nach Softwareangeboten suchen. Er kann sich über die Presse informieren oder sich im Kollegenkreis umhören. Auch eine Zertifizierung von Vertriebssoftware hielten die von uns befragten Experten für sinnvoll, um Orientierungshilfe zu geben (siehe Ausgabe 02/2010:
„Geprüft“ und „haftungssicher“?).

Eine weitere Möglichkeit stellt die Suche auf Online-Plattformen dar, die darüber informieren, was für Produkte es auf dem Markt gibt. Eine solche Plattform bietet das Versicherungs Software-Portal (VSP) aus Hamburg. VSP stellt für Finanzdienstleister Vertriebssoftware zusammen und berät seine Mandanten zu den optimalen Produkten, die für sie in Frage kommen. Das Unternehmen lotet den Bedarf des Vermittlers aus und empfiehlt dann die Zusammensetzung der Software. finanzwelt bat den Inhaber von VSP, Martin Kinadeter zum Gespräch. 

„Der Markt lebt davon, dass es unterschiedliche Lösungsansätze für unterschiedliche Bedürfnisse gibt. Weniger leistungsfähige Produkte werden vom Markt verschwinden.“

finanzwelt: Wie beurteilen Sie die Qualität der Software, die derzeit am Markt erhältlich ist?

Kinadeter: Die Qualität der Programme wird immer besser, die Technik wird flexibler. Online, offline, serverbasiert oder PC-Version – alles ist möglich. Auch die Aktualisierungen werden besser organisiert. Generell gilt: Je preiswerter die Programme, desto schlechter sind die Aktualisierungen und die Menge der zur Verfügung stehenden Tarife und Funktionalitäten. Probleme gibt es bei den Schnittstellen, wobei dies kein Problem der Technik, sondern der Absprachen und deren Einhaltung ist.

finanzwelt: Welches sind die häufigsten Kritikpunkte von Beratern und Vermittlern an Vertriebssoftware?

Kinadeter: Teils bieten die Programme zu umfangreiche Funktionen mit komplizierter Bedienung, damit fühlen sich Anwender schnell überfordert. Gleiches gilt bei umständlicher Bedienerführung. Bieten die Programme zu wenig Features, ist es aber auch nicht richtig. Unser Lösungsansatz: Berater müssen mehr Wert auf die Analyse der eigenen Prozesse legen. Viele Berater stoßen ihr erstes Kundenverwaltungssystem nach ca. 6 Monaten wieder ab und orientieren sich neu. Es gilt die landläufige Meinung: „Was für meinen Nachbarn gut ist, ist für mich auch gut.“ Die Analyse der eigenen Prozesse ist wichtig und sollte mit den subjektiven Bedürfnissen der Mitarbeiter oder der Geschäftsführung abgeglichen werden. Dies gilt nicht nur für Makler, sondern auch für größere Vertriebe. Eine umfangreiche Suche und Information der vorhandenen Möglichkeiten am Markt ist sinnvoll. Externe Beratung wie z. B. durch VSP kann die Entscheidungsfindung deutlich erleichtern und verkürzen.

finanzwelt: Sind die Beschreibungen und Testversionen auf Homepages der Anbieter aussagekräftig genug?

Kinadeter: Wirklich hilfreich ist, dass die meisten Programme als Demo verfügbar sind. Die Webseiten und die Informationen sind verbesserungswürdig, die Preismodelle teils viel zu kompliziert. Interessenten sollten die Online-Produktpräsentationen (www.vsp-info.de) nutzen und sich dort anmelden. Hier können im Dialog schon die entscheidenden Fragen gestellt werden. Es gibt oft auch Preisangebote für die Software.

finanzwelt: Gibt es Marktforschung auf dem Gebiet Vertriebssoftware?

Kinadeter: Dies ist uns nicht bekannt, aber natürlich nutzen Softwarehersteller ihre Kundenkontakte zur Produktpflege und -weiterentwicklung.

finanzwelt: Ein großes Problem für Berater und Vermittler ist, dass sie häufig alle Informationen in separate Systeme eingeben müssen. Wie viele echte Komplettlösungen gibt es mittlerweile auf dem Markt?

Kinadeter: Es gibt derzeit ungefähr fünf Komplettlösungen auf dem Markt. Teils stammen diese von einem Softwareanbieter, teils bestehen sie aus mehreren Produkten. Beides kann seine Vorteile haben. Dies hängt von der Größe, der Philosophie und der eigenen IT-Abteilung ab. Häufig haben diese Lösungen trotzdem eingeschränkte Funktionalitäten, weil eben nicht alle Teilnehmer dafür offen sind, Stichwort Integration der Produktgeber bzw. Schnittstellen. Tendenziell nimmt aber die Bereitschaft der Anbieter zu, ihre Systeme zu öffnen und übergreifende Funktionalitäten anzubieten. Hier wird dann auch der Komfortgewinn für den User endlich greifbar. Auch größere Vertriebe entwickeln ihre eigenen Systeme und wollen sie dann vermarkten. Dies funktioniert jedoch nur unter bestimmten Voraussetzungen und wird überschätzt, da die Akzeptanz auf dem Markt eher nicht vorhanden ist.

finanzwelt: Was muss der Vermittler hierfür zahlen?

Kinadeter: Dies hängt von den Wünschen ab. Bei einem kompletten Arbeitsplatz in der Einzellizenz, von der Dateneingabe über die Komplettoder Produkt-Analyse bis hin zur Online-Abwicklung, Erstellung der Dokumentation und Erzeugung der Anträge etc. beginnen preiswerte Arbeitsplätze bei ca. 60 Euro monatlich. Bei guten Ausbaustufen, d. h. qualitativ hochwertigen Produkten und Prozessen, gehen wir von ca. 200 Euro aus. Für Vertriebe und Pools gibt es preiswerte Varianten, die in der Regel aber keine Schnittstellen zu externen Programmen haben.

finanzwelt: Halten Sie eine Zertifizierung von Vertriebssoftware für erforderlich?

Kinadeter: Eindeutig nein! Was soll noch alles reglementiert werden? Der Markt lebt davon, dass es unterschiedliche Lösungsansätze für unterschiedliche Bedürfnisse gibt. Wenig leistungsfähige Produkte werden vom Markt verschwinden. Außerdem wird mit Vertriebssoftware die innerbetriebliche Organisation unterstützt, dafür ist jeder Unternehmer selbst verantwortlich. Schließlich geht es nicht um Haftungsfragen wie bei einer Finanzanalyse. Und nebenbei: Wer soll denn unabhängig zertifizieren?

(Das Gespräch führten Dieter E. Jansen und Kim Brodtmann)