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Qualifizierung bei Finanzdienstleistung

Öffentlichrechtlich anerkannte Fortbildungen weisen den Weg

In der Finanzdienstleistungsbranche ist eine wirtschaftsübergreifende Qualifikation notwendiger denn je. Für die vielen vertriebsorientierten Finanzberater und Makler ist die stete Schulung und Prüfung wichtig, um im Markt mit den Veränderungen Schritt zu halten. Die gestufte Aufstiegsfortbildung zum „Fachberater für Finanzdienstleistungen“ (IHK) und zum „Fachwirt für Finanzberatung“ (IHK) ist hierfür bestmöglich geeignet.

Gewaltige Umbrüche prägen derzeit die Entwicklung der Finanzmärkte und der Unternehmen, die in diesem Bereich tätig sind. Veränderungen betreffen dabei insbesondere die Mitarbeiter von Banken, Versicherungen, Bausparkassen, Immobiliengesellschaften, Kapitalanlagegesellschaften und Finanzvertrieben. Hinzu kommen noch zahlreiche Makler und vertriebsorientierte Finanzberater, die in ihrer Gesamtheit trotz zahlreicher Marktuntersuchungen quantitativ und qualitativ nur schwer zu bestimmen sind. So unübersichtlich die Anzahl der vertriebsorientierten Finanzdienstleister in Deutschland aber auch nach wie vor sein mag, eines gilt mehr denn je: kein Marktteilnehmer wird dauerhaft auf qualifizierte sprich berufsbegleitend geschulte Mitarbeiter – ob als freier Handelsvertreter oder selbstständig tätiger Unternehmer – verzichten können.

Dies bezieht sich sowohl auf die klassische Grundlagenausbildung, als auch auf die Möglichkeiten von Weiterbildungsmaßnahmen oder sogenannter Aufstiegsfortbildungen. Es gibt zwar viele gute und auch dem allgemeinen Branchenwohl verpflichtete Initiativen, die Qualifizierung von freien Mitarbeitern den immer schnelleren Veränderungen in der Finanzdienstleistung und damit verbundenen Finanzproduktinnovationen anzupassen. Aber dieser hehren Absicht stehen gleichwohl noch starke bis unüberwindlich erscheinende Widerstände der meisten Branchen und Verbandsvertreter gegenüber.

Doch obwohl sich längst die Einsicht durchgesetzt haben müsste, dass der Markt der Allfinanz und ein hierin tätiger Mitarbeiter nicht mehr nur einer bestimmten Fachbranche wie Bank, Versicherung oder Immobilienwirtschaft zuzuordnen ist, ist es um eine übergreifende Qualifizierung noch immer nicht zum Besten bestellt. Gerade die vielen Makler- und Finanzberaterorganisationen, die in der Beratung am weitesten und durchaus erfolgreich spartenübergreifend tätig sind, müssten die seit Jahren in aller Ausführlichkeit ausgearbeiteten Qualifizierungen stärker nutzen. Es fehlt aber vielerorts der politische Willen zur Verbesserung der Mitarbeiterqualifizierung ebenso wie die Kraft zur Durchsetzung durchaus vorhandener Richtlinien. Das liegt zumeist daran, dass sich Verbände zu sehr als Interessensverwalter ihres spezifischen Produktbereichs verstehen und noch immer nicht ganzheitlich im Sinne eines von vielfältigen Finanzprodukten und übergreifender Fragestellungen geprägten Marktes denken.

Nun hilft die Klage über die missliche Lage auf Dauer nicht weiter. Vielleicht ist daher der Appell an die Vernunft und der Hinweis auf die normative Kraft des Faktischen hilfreich. Denn über eines sollte sich jeder freiberuflich tätige Finanzberater im Klaren sein: ohne öffentlichrechtlich anerkannte Fortbildung wird sie auf Dauer von einem gesamteuropäischen Finanzmarkt ausgeschlossen sein. Empfehlungen und Richtlinien der EU-Kommission werden mit Sicherheit kommen und in absehbarer Zeit auch EU-Recht sein. Hierbei wird erwartet, dass ein vertriebsorientierter Finanzberater oder Finanzmakler die notwendigen Kenntnisse und Erfahrungen auf Basis einer ständigen Qualifizierung besitzt, um als Vermittler weiterhin in der Finanzdienstleistung tätig sein zu können. Die vom Deutschen Industrie und Handelskammertag (DIHK) für vertriebsorientierte Finanzdienstleister entwickelte öffentlichrechtlich anerkannte Aufstiegfortbildung nach dem Berufsbildungsgesetz mit IHK-Abschluss entspricht in geradezu idealtypischer Weise den in Brüssel anhängigen EU-Richtlinien für selbständig tätige Finanzberater, die als Qualifizierungsgrundlage in nächster Zeit auch in nationales Recht übernommen werden müssen.

Es ist also für jeden höchste Zeit, sich mit dieser wichtigen Frage zu beschäftigen und die entsprechende Qualifizierung unmittelbar anzugehen. Die nun im Qualifizierungsmarkt angebotene Aufstiegsfortbildung (in Form berufsbegleitender Kurse zu überschaubaren Kosten) unter der Bezeichnung „Fachberater für Finanzdienstleistungen“ (330 Stunden) und „Fachwirt für Finanzberatung“ (400 Stunden) und ihre abschließende Prüfung vor einer Industrie und Handelskammer eignen sich vor allem deshalb, weil sie mit ihrem Fächerkanon und in ihrer gestuften Fortbildung genau den Vorstellungen der EU-Richtlinie entsprechen werden.

Denn mit der IHK-Prüfung nach durchlaufener Aufstiegsfortbildung zum Fachberater für Finanzdienstleistung wird dem vertriebsorientierten Finanzberater testiert, ob sie oder er in der Lage ist, „die wirtschaftliche Situation privater Haushalte zu analysieren und deren bedarfsgerechte Beratung“ durchzuführen. Dazu kommt die „Vermittlung konzeptionell abgestimmter Standardprodukte des Finanzmarktes zur Daseinsvorsorge und –absicherung sowie zur Geld und Kapitalanlage“. Im Vertiefungsteil des Fachwirts für Finanzberatung steht zudem noch die Überprüfung der „umfassenden Beratung bei der Vermittlung konzeptionell abgestimmter Standardprodukte und spezieller Finanzdienstleistungsprodukte“ und des „Erkennens und Beurteilens gesamtwirtschaftlicher und betrieblicher Zusammenhänge“ an. Weiterhin ist die Überprüfung der „Übernahme von Leistungsfunktionen in einem vertriebsorientierten Unternehmen beziehungsweise Leitung der Niederlassung eines Betriebes oder einer selbständigen Handelsvertretung“ Bestandteil. Die Prüfung beim „Fachberater für Finanzdienstleistungen“ gliedert sich daran angelehnt in folgende Prüfungsfächer:

• Grundlagen der Volks und Betriebswirtschaft


• Recht und Steuern


• Versicherungsprodukte für private Haushalte


• Bankprodukte für private Haushalte


• Bausparen und Immobilien


• Kundenberatung und Arbeitsorganisation

Für die Prüfung des „Fachwirts für Finanzberatung“ gelten die oben genannten Prüfungsbereiche als eine Art Grundlagenteil sowie in einem Vertiefungsteil noch folgende Prüfungsfächer:

• Führung und Organisation


• Versicherungsprodukte für freie Berufe und Gewerbetreibende


• Finanzierungsprodukte für freie Berufe und Gewerbetreibende


• Baufinanzierung


• Betriebliche Altersvorsorge


• Geschlossene Fonds

Die Branchenfortbildung zum Versicherungs- beziehungsweise Bankfachwirt oder zum Fachwirt in der Grundstücks und Wohnungswirtschaft beinhaltet diese umfassende vertriebsorientierte Finanz dienstleistungsfortbildung nicht. Im expandierenden Finanzmarkt entsprechen die herkömmlichen Berufsbilder eben nicht mehr der aktuellen vertriebsorientierten Marktsituation. Dies gilt gerade für freie und branchenübergreifend tätige Finanzberater, die ihre Kunden ganzheitlich beraten müssen und dabei auch rechtliche und steuerliche Fragestellungen stärker als früher zu beachten haben. Aus diesem Grund hat sich der vertriebsorientierte Finanzberater auch als neues Berufsbild und mit einer eigenen umfassenden Aufstiegsfortbildung etabliert. Dies ist zugleich die fach- und sachgerechte Qualifizierung eines neuen und modernen Berater-Typs, den der Markt fordert.

Auch wenn viele Finanzberater oder Makler aufgrund der bisherigen Durchlässigkeit bei Qualifizierungen und Prüfungen die Aufstiegsfortbildung und das damit notwendige Investment in Zeit und Geld scheuen oder es keine klaren Berufszulassungsbedingungen bisher gibt, so ist doch anzumerken, dass sämtliche Teilnehmer nach bestandener Fortbildung und der bundeseinheitlichen IHK-Prüfung mit großer Begeisterung über ihre Leistungsfortschritte berichten. Denn bei den meisten werden die Prüfung und die dafür erbrachten Vorleistungen nicht mehr nur als auferlegte Fron betrachtet, sondern längst als notwendiges Beiwerk für einen erfolgreichen Vertriebsprofi gesehen. Dies gilt auch im Hinblick auf die Akzeptanz im Verhältnis zu Bank-, Versicherungs- und Immobilienkaufleuten, die eben nur über einseitig fachgebundene Qualifizierungen verfügen und derzeit nicht die gesamte Bandbreite des Finanzmarktes abdecken können.

Schon heute wird sichtbar, dass diese lange Zeit als richtungsweisende Aus und Fortbildung der drei Berufsbilder Bank und Versicherungskaufmann beziehungsweise Kaufmann der Grundstücks und Wohnungswirtschaft allein nicht mehr ausreicht, eine übergreifende Beratung zu gewährleisten. Diese Lücke wird durch die neue vertriebsorientierte Aufstiegsfortbildung qualifiziert geschlossen. Der soziale Aufstieg und die öffentliche Anerkennung des freien Finanzberaters geht damit einher: auch dies darf als mögliches und berechtigtes Motiv einer öffentlichrechtlichen Abschlussprüfung genannt werden.

Absolventen der Aufstiegsfortbildung berichten denn auch übereinstimmend, dass ihnen gerade die Fachberater und Fachwirtprüfung in ihrer fächerübergreifenden Systematik den Weg in der Beratung und zum Kunden erheblich erleichtert. Außerdem ist zu konstatieren, dass, je mehr Absolventen es gibt und je öfter sie anschließend von ihren Erfahrungen und Erfolgen berichten, sich andere Finanzberater zukünftig um so weniger davor verschließen werden. Dazu ist über die Qualifizierung nicht selten auch eine Geschäftsfelderweiterung möglich. Dies gilt um so mehr, als sich bestimmte Themen im Finanzmarkt durch Gesetzgebung oder Produktinnovationen immer stärker in den Vordergrund schieben. Hierzu seien nur die derzeit vier aktuellen Themenfelder angeführt, mit deren Beherrschung ein Finanzberater noch erfolgreicher in seinem Marktumfeld und gegenüber konventionellen Beratern sein dürfte:

• Betriebliche Altersvorsorge


• Baufinanzierung


• Kapitalanlagen mit und ohne Steuereffekt


• Riester-Rente.

Als ein erfreuliches Beispiel für den wachsenden Beratungs- und Verkaufserfolg nach bestandener Prüfung zum Fachwirt für Finanzdienstleistungen sei ein in Bayern tätiger Finanzberater genannt. Mit diesem auf seiner Aufstiegsfortbildung basierenden Erfolg verschaffte er sich eine einmalige Ausgangsposition und den größten Beratungserfolg seit 30 Jahren.

Die Unmittelbarkeit zwischen Aufstiegsfortbildung und Umsatzerfolgen beim Kunden mag nicht, wie dieses schöne Beispiel zeigt, bei jedem Absolventen sogleich eintreten; fest steht jedoch eines ganz bestimmt: entgegen der Widerstände mancher Unternehmen und Verbände in der bundesdeutschen Finanzdienstleistung wollen sich immer mehr freie Finanz-, Anlage-, oder Vermögensberater und Makler ihre Zukunft nicht verbauen. Sie setzen auf Chancen und Transparenz zukünftiger europäischer Märkte und ihrer dafür notwendigen Finanzprodukte. Sie erkennen die Kausalitäten von Qualifizierung und Erfolg. Niemand wird diese Entwicklung auf Dauer aufhalten können und je eher sich die in diesem Markt agierenden Mitarbeiter auf den Weg in eine zukunftssichernde Qualifizierung machen, um so eher werden sie im Zieleinlauf zu den erfolgreichen Finanzdienstleistern zählen.

(Walter Kessel)