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Patentrezepte gibt es nicht

Über die neuen Anforderungen im Vertrieb

Die Heilbronner UK-CONSULT AG zählt zu den führenden Spezialvertrieben von Geschlossenen Fonds in Deutschland. Rund 1600 freie Vertriebe sind derzeit an die b-2-b -Plattform angeschlossen. Die Leistung der UK-CONSULT besteht nicht nur in der Auswahl und Abwicklung leistungsstarker Produkte des Segments "geschlossene fonds", sondern auch im Transfer des Know-How´s, sei es was Internas über die Produkte oder auch über den Markt anbelangt. Dazu gehören auch regelmäßige Seminare.

FINANZWELT: Wie schätzen Sie den Markt derzeit ein?
Sissovics: Für die Banken ist die Zeit des Neuemissionsgeschäftes vorbei. Viele drängen daher als Initiator in den Bereich der Geschlossenen Fonds oder beispielsweise in den Bereich Vertrieb von Schiffsbeteiligungen, weil hier auskömmliche Provisionserlöse zu erwarten sind. Damit könnte es aber auch für freie Anbieter von Beteiligungen am Markt eng werden. Weil unabhängige Anlageberater häufig an Bankprodukte nicht herankommen, konkurrieren sie nun verstärkt und aggressiver mit dem Sachbearbeiter am Bankschalter.

FINANZWELT: Wie sollte man sich denn aufgrund dieser Feststellung als Finanzdienstleister positionieren?
Sissovics: Banken bieten in der Regel einen Ruf der hohen Anlagesicherheit und oft günstige Konditionen im Umfeld des Abschlusses. Mit diesen Möglichkeiten können unabhängige Anlageberater schlecht konkurrieren. Der unabhängige Vertrieb wählt daher immer mehr Produkte aus, welche die Bank einfach nicht hat. Bei einem Marktangebot von 30 Schiffsbeteiligungen mit einem Containerschiff als Investitionsobjekt alternativ dann beispielsweise einen attraktiven Tanker.

FINANZWELT: Wie kommen Finanzdienstleister denn an solche Produkte?
Sissovics: Dazu müssen wir erst einmal definieren, was ist der typische Anlagevermittler? Bei Strukturvertrieben entscheidet ausschließlich der "Kopf", was "unten" angeboten wird. Es gibt sie allerdings wirklich noch, die mündigen, kleinen Anlageberater, die wirklich selbst ihre Produktauswahl treffen. Für diese wird die Produktauswahl allerdings immer aufwendiger, da die Angebote immer schneller konzeptionell umgebaut werden und somit differenter werden und viele andere unabhängige Informationen berücksichtigt werden müssen. Hier setzen die Pools mit Support durch das Internet an, denn sie verpflichten den unabhängigen Anlageberater zu nichts, bieten ihm aber eine Fülle von aktuellen Informationen und Dienstleistungen.

FINANZWELT: Gibt es für Sie Regeln, nach denen Sie Produkte empfehlen?
Sissovics: Selbstverständlich! Die erste Regel lautet: Richtet sich das Angebot auch an einen Anleger? Sparpläne fliegen somit raus. Weiterhin bevorzugen wir "bankgelabelte" Produkte oder solche mit hoher Prospektierungssicherheit - das beginnt mit der Werthaltigkeit der Platzierungsgarantie und endet noch lange nicht mit den Prospektaussagen hinsichtlich der Plausibilität der Ertragserwartungen und den formalen Anforderungen wie IdW S4. Denken Sie auch an die Beraterhaftung die immer mehr in den Vordergrund öffentlichen Interesses rückt. Vereinfacht ausgedrückt frage ich mich jedes Mal: Würde ich dieses Angebot auch kaufen?

FINANZWELT: Kommen wir zum Verkauf. Wie verkauft man heute?
Sissovics: Dafür gibt es kein Patentrezept. Zunächst brauche ich die Zielgruppe, die zu mir und meinen Angeboten passt. Sie bewegen sich einfach unter Menschen des gleichen Alters und der gleichen sozialen Bindungen, das Empfehlungsgeschäft erfolgt meist durch Mund-zu-Mund-Propaganda. Viele Banker, die in die Freiberuflichkeit starten, nehmen Kundenkontakte mit. Für die, die noch keine Kunden haben, lohnt sich nach wie vor der Gang über die Steuerberater. Wenn die Chemie stimmt, haben sie so ausreichend Empfehlungsgeschäft. Voraussetzung ist allerdings eine entsprechende Qualifizierung.

FINANZWELT: Können Sie uns aus der Praxis einen Satz nennen, mit dem Sie potentielle Kunden ansprechen?
Sissovics: Gerne! Wie wäre es mit "einer hochrentierlichen Beteiligung bei fairer Verteilung von Chancen und Risiken? Was hälst Du davon, wenn wir das mal gemeinsam auch evtl. mit Deinem Steuerberater besprechen." Oder: "Ich glaube, ich habe eine wirklich interessante Anlage für Sie. Was halten Sie davon, wenn ich Ihnen das mal in einem Gespräch bei Ihnen erläutere?"

FINANZWELT: Sie fallen ja gleich mit der Tür ins Haus. Gilt das auch für die grundsätzliche Aussage, Sie wollen etwas verkaufen?
Sissovics: Selbstverständlich. Ich frage den potenziellen Kunden oft: "Ich möchte Ihnen etwas verkaufen. Was muss ich hierzu tun?" Probieren Sie es aus und Sie werden sehen, wie entwaffnend diese Ehrlichkeit ist!

FINANZWELT: Wie geht es denn weiter in unserem gespielten Kundentermin?
Sissovics: Zunächst einmal ermittle ich durch Fragen, welches Profil der Kunde hat. Hierbei geht es mir auch um die emotionalen Dinge, wie sein Sicherheitsbedürfnis oder um persönliche Lebensziele. Was hilft es, wenn Sie beraten und beraten ... und danach stellt sich heraus, dass Ihr Kunde nächstes Jahr auswandern möchte. Wenn Sie also sein Profil kennen, sollten Sie Ihr Angebot bezüglich der Einsatzchancen vorstellen, also Steuern sparen, steuerfreie Ausschüttungen, laufende Erträge, Altersabsicherung usw. - je nach dem. Sie sollten aber auch schonungslos offen Risiken ansprechen.

FINANZWELT: Wie kommen Sie auf den Punkt?
Sissovics: Ich habe im Vorfeld aufgrund meiner Annahmen über seine Situation Musterberechnungen vorgenommen. Das ist ganz einfach, denn Sie können ja leicht einschätzen, was beispielsweise ein Ingenieur bei VW verdient. Ich lege ihm jetzt zwei Musterberechnungen mit unterschiedlichen Angeboten vor. Es ist besser der Kunde bekommt zu meinem Favorit eine Alternative von mir, als vom Wettbewerber, weil ich mich auf ein Produkt beschränke.

FINANZWELT: Kommen zwei Standardantworten: Der Ruf nach dem Steuerberater und der Satz: "Das muss ich mir erst noch einmal überlegen."
Sissovics: Sehr gut. Was den Steuerberater anbelangt, fordere ich den Kunden auf, ihm die Unterlagen vorzulegen. Auch auf die Gefahr, dass der Steuerberater ein anderes Produkt favorisiert. Ich bin auf jeden Fall mit im Gespräch. "Ich kann ihn dann ja auch mal anrufen."
"Denn Sie erwarten ja von Ihrem Steuerberater eine "gestalterische" Beratung und keinen Buchhalter, der nach der Devise lebt: "Wer nichts empfiehlt, kann auch keine Fehler machen". Wie ist es denn bei Ihnen? Wann hatten Sie denn die letzte Steuerberatung?"
Dem Kunden Zeit zum Überlegen zu bieten ist einfach eine Grundbedingung für den seriösen Anlageberater. Auch macht es durchaus Sinn, die Angebote nach den tatsächlichen Istzahlen noch einmal aufzubereiten, damit der Kunde nun - auch aus einer anderen Perspektive - besser entscheiden kann. Wenn die Entscheidung dann aber nicht kommt... zeigt die Realität eigentlich, dass etwas beim Kunden noch nicht passt. Das müssen Sie dann schnell und umfassend herausfinden.

FINANZWELT: Haben Sie eine einfache Regel, für den sogenannten "Best Advice?"
Sissovics: Gut ist ein Produkt dann, wenn es für den Kunden besser passt als das Produkt des Wettbewerbers.

(Michael Oehme)