Zurück zur Übersicht

Rhetorik:

10 goldene Regeln für den positiven Auftritt

Im Zeitalter ausufernder multimedialer Informationsüberflutung werden persönliche Fähigkeiten für Begeisterung, Überzeugungskraft und Motivation zu entscheidenden Erfolgsfaktoren. Die sprachliche Kompetenz eines Menschen, seine verbale Wirkungskraft, die Entfaltung seiner Seelen und Denkkräfte äußern sich in Einfühlungsvermögen, Wortwahl, Sprachstil, Körpersprache und Erscheinungsbild.

Sprachgewandtheit und Empathie haben eine Menge miteinander zu tun: Nur wer bereit ist, sich in andere Menschen einzufühlen, kann Kunst und Technik überzeugender Rhetorik und wirkungsvoller Beredsamkeit angemessen und glaubwürdig einsetzen. Wirklich erfolgreiche Redner und Kommunikatoren halten sich an bewährte Regeln. Sie gewinnen durch Authentizität und Sprachgewandtheit Anerkennung, Vertrauen und gute Beziehungen. Hier die zehn wichtigsten Tipps für gelungene rhetorische Kommunikation in Präsentationen, Vorträgen, Meetings und Verhandlungen.

1. Formulieren Sie einfach:

Lassen Sie fernöstliche Unterwerfungsformeln weg, die das „König Kunde“ oder Untergebenenprinzip geistig zementieren und Führungskräfte und Verkäufer dazu verleiten, Fakten, die es zu bewältigen gilt, in schöngefärbte Sprachhülsen zu packen. Eliminieren Sie Formulierungen wie „... darf ich mir erlauben“, „bitte ich höflichst zu gestatten“, „bevor ich zum Kern meiner Aussage kommen darf“ etc. aus Ihren Gesprächen, Präsentationen und Ansprachen.

2. Nutzen Sie die psychodynamische Kraft der Verben:

Beurteilen Sie folgende Formulierung: „Nach erfolgter Ankunft und Inaugenscheinnahme der Situation erteilte ich den Offizieren jene Befehle, welche zum Obsiegen im Gefecht führten“. Halten Sie es lieber mit Cäsar, der sagte: „Ich kam, sah und siegte“.

3. Haben Sie Mut zu klaren Aussagen:

Weichmacher wie „könnte“, „möchte“, „würde“ zeigen innere Unsicherheit, mangelhafte Identifikation mit dem Inhalt. Wählen Sie die Tatsachenform. Schaffen Sie Realitäten durch klare Aussagen. Statt eines gequälten „Ich möchte Sie recht herzlich begrüßen“ wirkt ein einfaches „herzlich willkommen“ wahre Wunder.

4. Denken und formulieren Sie positiv:

Negativformulierungen erzeugen geistige Leistungsblockaden, provozieren oft das Gegenteil dessen, was beabsichtigt ist. Dazu folgendes Beispiel: In einem Stadtpark waren Schilder aufgestellt mit der Aufschrift: „Rasen betreten strengstens verboten“. Folge: Scharen von Menschen mit Frisbeescheiben, Bällen, Badminton Spielen und Picknickkörben belagerten die Wiesen. Klüger die Kurverwaltung in einer anderen Stadt: die Schilder dort trugen die Aufschrift: „Bitte geben Sie den Blumen eine Chance. Unsere Gärtner pflegen diese für Sie mit viel Liebe.“ Die Parkbesucher respektierten diese freundliche Aufforderung. Machen Sie sich zum Prinzip: weg vom Negativen – hin zum Positiven, weg vom Problem – hin zum Ziel. So steigern Sie Ihre Akzeptanzquote entscheidend – und Ihre Gesprächspartner empfinden Sie als positiven, ermunternden Menschen.

5. Bleiben Sie realistisch:

Übertreibungen wie „optimal“, „phantastisch“, „einmalig“, „absolut sicher“ etc. sind auch aus der Werbung größtenteils verschwunden, da sie aversive Reaktionen hervorrufen. Beziehen Sie Ihre Kommunikationspartner ins Gespräch ein und fordern Sie diese auf, sich selbst vom Nutzen Ihres Angebots oder Ihres Vorhabens zu überzeugen. Statt „... ist absolut sicher“ sagen Sie: „Bitte überzeugen Sie sich selbst: aus den Referenzen und zwei unabhängigen Studien erkennen Sie, welchen Nutzen ... stiftet“.

6. Argumentieren Sie faktenbezogen und bildhaft:

Vage und pauschale Behauptungen verärgern. Phrasen wie „Aber unser Service ist wirklich gut, das sagen viele...“ können zu Gesprächskillern werden. Es sind abgehalfterte Worthülsen, die Kunden, Gesprächspartner und Zuhörer bestenfalls langweilen. Wenn Sie Leistungsprofil, Wertschöpfung oder Qualität erwähnen, begründen Sie mit Zahlen, Daten, Fakten. Service, Qualität und Leistung wollen bezahlt sein. Erst wenn Ihre Kunden, Projektpartner, Chefs oder Mitarbeiter überzeugende Beispiele und Vergleiche erhalten, wissen diese, dass Sie und Ihr Produkt, Ihre Strategie, Planung oder Vorhaben echte Vorteile bringen. Jetzt werden sich auch andere Menschen sachbezogen und emotional für einen Abschluss, eine konstruktive Kooperation mit Ihnen entscheiden.

7. Bedienen Sie sich konsequent konkreter Aussagen und des partnerorientierten „Sie“-Standpunkts:

Sehen Sie Gespräche als Situation, aus welcher Sie Ihr persönliches oder das „Firmen-Ego“ draußen lassen. Statt „unser XYZ kann 35% Rendite in 5 Jahren bringen“ wählen Top-Profis die partnergerechte Formulierung „Sie können mit XYZ Jahr für Jahr 7% erwirtschaften. Macht in 5 Jahren bereits stolze 35%. Dazu kommt noch der Ertrag aus den Zinseszinsen. Bitte – rechnen Sie einmal selbst ...“.

8. Erforschen Sie die Motive Ihrer Gesprächspartner durch behutsame Fragetechniken:

Sprüche wie „Geld regiert die Welt“ geben einen falschen Eindruck wieder. Geld ist ein Tauschmittel, nicht Ziel, sondern Ergebnis. Ziel ist stets, den effektivsten Nutzen zu erreichen. Der aber hängt von den Motiven Ihrer Gesprächspartner oder Zuhörer ab. Geht es um mehr Sicherheit für die Vorsorge, N e r v e n k i t z e l durch spekulative Anlagen, Sicherheit und Solidität durch ausgewogene S t r a t e g i e ? Geht es um Prestigezugewinn? Bewegen sie Motive wie das Bewusstsein, für Andere gesorgt zu haben? Spielen Sie öfter mit der „angenommen“-Fragetechnik. „Angenommen, Sie wären jetzt schon in der Lage, über... zu verfügen. Was wären aus Ihrer Sicht die wichtigsten Dinge, die Sie damit tun würden?“. So erforschen Sie Präferenzen, Werte und Ziele Ihrer Gesprächspartner – allein die sind wichtig.

9. Nutzen Sie für Ihre rhetorische Strategie in Verhandlungen das „Pareto-Prinzip“:

Der Volkswirtschaftsprofessor Vilfredo Pareto entdeckte die in vielen Lebensverhältnissen gültige Relation – 80 : 20. 80% der Bevölkerung besaßen damals 20% des Volksvermögens. 20% besaßen 80% an den Reichtümern. 80% aller Schüler in einer Schulklasse bringen 20% der Spitzenleistungen. 20% der Schüler bringen 80% der TOP-Ergebnisse. In Ihren Verhandlungen sollte die Summe der Gesprächsbeiträge zu 20% bei Ihnen liegen – 80% überlassen Sie Ihren Gesprächspartnern. Von Ihren 20% sollten 80% aus Fragen und prozeßsteuernden Elementen (z. B. Wiederholen, Spiegeln, Konkretisieren, Verbalisieren, Zusammenfassen) bestehen. 20% verwenden Sie für fundierte Argumentation. Durch diese defensive Gesprächsführung bekommen Sie viele Informationen über Denkstil und Motive der Kunden und können Ihre Argumente punktgenau zuschneidern.

10. Argumentieren Sie psychologisch:

Jeder Mensch hat seine eigenen Dispositionen. Typabhängige Faktoren sind biologisch bedingt und nicht änderbar (Temperament, Charakter, Lerntyp). Dies gilt es zu akzeptieren und konstruktiv zu nutzen.

Stellen Sie Ihre Rhetorik auf Ihre Gesprächspartner ein.

Ist ein Gesprächspartner vom Grundtyp her eher gefühlsorientiert (a), rationalberechnend (b) oder leistungsorientiertdynamisch (c)? Denkt er in großen oder kleinen Quantitäten? Vertraut er eher auf Meinung anderer Personen, eigene Erfahrung oder auf „objektive“ Zahlen, Daten, Fakten? Bezieht er Andere in seine Entscheidungen ein oder ist er ein „lonesome rider“, der in selbstgewählter Distanz entscheidet? Stellen Sie im persönlichen Gespräch Ihre Wahrnehmung auf die individuellen Prioritäten und den Denkstil Ihres Gesprächspartners ein. In Vorträgen oder Präsentationen sprechen Sie alle 3 Grundtypen an.

Bitte vermeiden Sie dabei:

Bewertungen Statt:
„Da haben Sie völlig recht, Herr Müller“, sagen Sie: „Sicher haben Sie aus Ihrer Sicht gute Gründe, dies so zu beurteilen.“

„Ja –aber“-Techniken
Diese erzeugen nur Agressionen. Verbinden Sie Ihr „ja“ mit „und“: „Ja, Herr Müller – und wenn Sie in diesem Zusammenhang daran denken, dass...“

Wieso? Weshalb? Warum?-Fragen Schließlich sind Ihre Gesprächspartner nicht Opfer der Inquisition.

Leiten Sie Fragen ein durch

Akzeptanz-Signale:

„Interessant, dass Sie das aus dieser Sicht ansprechen ....“

„Ich kann gut verstehen, dass Sie das so empfinden ...“

Prüfen Sie, wie fundiert Ihre Gesprächsführung, Präsentationen, Vorträge und Korrespondenz positive Assoziationen bei Ihren Adressaten hervorrufen. Engagieren Sie ggf. einen kompetenten Coach, um auf zeitgemäßes Top-Level zu kommen. Denn: was gesagt ist, was als Brief oder Mail den Anderen erreicht hat, können Sie nicht zurückrufen. Heben Sie sich positiv ab, indem Sie Ihre Sprache vervollkommnen. Viel Erfolg.

(Michael Erlat)