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Veränderungen schaffen attraktives Geschäftsfeld für Makler

2005 – Das Riester-Jahr!

Riester lohnt sich nicht! Dieses pauschale Urteil vieler Marktteilnehmer könnte sich als fatale Fehlberatung herausstellen, denn Riester-Tarife lohnen sich für mehr Zielgruppen als gemeinhin unterstellt. Dies hat sich insofern nochmals verbessert, als dass sich im Zuge des Jahres 2005 zahlreiche Neuerungen...

bzw. Verbesserungen ergeben haben, die viele Versicherer und auch große Vertriebe veranlasst haben, das Jahr 2005 zum „Riester-Jahr” auszurufen.
Änderungen bei „Riester- Tarifen”

Viele Änderungen machen Riester-Produkte für Kunden und Vermittler einfacher und damit auch für Makler attraktiver: • Verbesserung der Verteilung der Abschlusskosten von 10 auf 5 Jahre • Erhöhung der Kapitalisierbarkeit von 20 % auf 30 % • Einführung eines Dauerzulagenantrages • Umstellung auf die neuen Rententafeln Die Modifizierung der Verteilung der Abschlusskosten von 10 auf 5 Jahre bringt eine modifizierte Art der Vergütungsmöglichkeiten mit sich – mithin in der jüngsten Vergangenheit eines der Hauptargumente der Vermittlerschaft gegen die Riesterprodukte. Der Gesetzgeber kam einem Bedarf der Endkunden stärker entgegen und erhöhte die Möglichkeit zur Kapitalisierung von 20 % auf nunmehr 30 %. Dies bedeutet, dass den Kunden nun die Möglichkeit eingeräumt wird, sich bis zu 30 % des Kapitals zum Rentenbeginn auszahlen zu lassen – ein deutlicher Vorteil beispielsweise gegenüber den Basis-Rententarifen.

Eine deutliche Vereinfachung für alle Beteiligten ist der so genannte „Dauerzulagenantrag”. Der Zulagenantrag muss somit nur noch dann erneuert werden, wenn sich eine Änderung im persönlichen Umfeld des Kunden ergibt, beispielsweise durch die Geburt eines Kindes. Mit der Umstellung auf die neuen Rententafeln ging eine Neukalkulation der Tarife einher, die die Tariflandschaft stark verändert hat.

Die Produkte und Anbieter

Aufgrund der zunächst relativ schwachen „Riester”-Nachfrage im vergangenen Jahr stellten zum Jahreswechsel einige Gesellschaften die Riester-Produkte ein. Andere Gesellschaften verschoben aufgrund des immensen Jahresendgeschäfts die Aktualisierung der Riestertarife auf die „Generation 2005” und drängen erst jetzt wieder mit den neuen Tarifen auf den Markt.

Riester-Tarife werden grundsätzlich in drei verschiedenen Ausprägungsformen angeboten: • “Klassische” Rententarife • Rententarife mit Fondsanlage (Hybrid- Rententarife) • Fondsgebundene Rententarife Besonderes Augenmerk ist hierbei auf die fondsgebundenen Tarife zu richten, da hier FRV-Tarife mit einer echten Beitragsgarantie angeboten werden. Unter Sicherheitsgesichtspunkten für den Endkunden ein klarer Vorteil gegenüber den Basis-Rententarifen, bei denen ein Totalverlust grundsätzlich möglich ist. Die “Riestertreppe” hat 2005 bereits die 2 %- Stufe erreicht (ab 2006 steigt sie auf 3 %), dies ermöglicht inzwischen auch nennenswerte Beiträge gefördert in die Altersvorsorge zu investieren. Weiterhin gibt es eine Vielzahl von Bedingungsund Leistungsunterschieden, die im Beratungsprozess unbedingt analysiert und beachtet werden müssen.

Bedarfsorientierte Beratung mit AV-WIN

Für Makler gilt es, im Zuge einer bedarfsorientierten Beratung zu beachten, dass drei Themengebiete durchleuchtet werden müssen: • Förderungsmöglichkeiten • Tarife • Konditionen / Bedingungen AV-WIN ist das einzige Analyse- und Berechnungstool am Markt, das eine marktweite Analyse der Förderung, Tarife und Bedingungen vor Ort beim Kunden individuell auf dessen Bedarf zugeschnitten ermöglicht. Der in AV-WIN enthaltene Förderrechner reduziert die Komplexität der Förderungsthematik und der adäquaten Ermittlung in wenigen Schritten. Auch für kompliziertere Familienverhältnisse oder bei Optimierungsbedarf bezüglich der Zuordnung der Kinder (Förderoptimierung). Er berücksichtigt darüber hinaus auch die nachgelagerte Besteuerung im Vergleich zu einer konventionellen Rentenversicherung mit

Ertragsanteilbesteuerung. Die Tarifberechnung lässt sich auf zwei Arten darstellen: unter Berücksichtigung der individuellen Förderung (Zulagen) oder bei Bedarf auch ohne Berücksichtigung einer Förderung, z.B. zu Analysezwecken. Die Leistungsunterschiede auf Tarifebene betragen bis zu 40 %! Deutliche Unterschiede ergeben sich in der Bedingungsanalyse, unterteilt in die Themenbereiche Kosten, Zulagen sowie Tarifeigenschaften. Im Themenbereich Kosten finden sich beispielsweise Aussagen zur Verteilung der Abschlusskosten, dem Umgang mit Verwaltungskosten, der Kostenbelastung bei Anbieterwechsel, Beitragsfreistellung oder Produktwechsel etc... Im Bereich der Zulagen gehen die Gesellschaften zum Beispiel sehr unterschiedlich damit um, ob und inwieweit Abschluss- bzw. Vertriebskosten auf die Zulagen erhoben werden und wann die Zulagen gutgebracht werden. Die Tarifeigenschaften unterscheiden sich u.a. bei der Garantie des Rentenfaktors, den angebotenen Rentenbezugsformen, den Auszahlungsrhythmen (z.B. mehr als 12 Rentenzahlungen p.a.) oder auch Einmalleistungen am Ende der Laufzeit.

Es ist davon auszugehen, dass Riesterrenten im Jahr 2005 eines der wichtigsten Produkte in der Beratung werden. Bei so manchem größeren „Maklerversicherer” macht das Riestergeschäft bereits bis zu 30 % des Neugeschäfts aus. Versicherer, die Riester zum Jahreswechsel eingestellt haben, spüren dies bereits zum Teil recht deutlich im Vergleich zu ihren Wettbewerbern. Für Makler bietet Riester eine echte Chance: Wer sonst, wenn nicht der qualifizierte Makler, ist in der Lage, seinen Kunden bedarfsgerecht und branchenweit auch zu komplexer Materie zu beraten.


Zur Person:

Joachim Geiberger ist Geschäftsführer des marktführenden Analysehauses für Versicherungsprodukte MORGEN & MORGEN.