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Brachliegende Potentiale

Honorarberatung

„Anleger registrieren eine Falschberatung – wenn überhaupt – häufig erst dann, wenn es zu spät ist und der Schaden bereits spürbar eingetreten ist.“ So vornehm umschreibt der vereidigte Sachverständige Dietmar Vogelsang eine Erfahrung, die etwas deutlicher lauten muss: Die meisten Kunden treiben beim Kauf von Eiern im Supermarkt mehr Aufwand für das Prüfen der Ware als bei ihren Anlage- oder Kreditgeschäften.

Diese Blindheit hat ihren Preis: Auf rund 40 Milliarden Euro jährlich schätzt das BKA den Schaden durch dubiose Geschäfte. Und dabei steht schon weit unterhalb der Schwelle zur regelrechten „Abzockerei“ eine Menge Geld auf dem Spiel: Ein Prozentpunkt mehr oder weniger bei den laufenden Ausgabekosten kann das Ergebnis eines Fondssparplans mit langer Laufzeit den Gesamtertrag fühlbar beeinflussen, weil zum einen die direkten Kosten zu tragen sind (und das beläuft sich auch bei einem Kleinsparer schnell in einem vierstelligen Betrag), zum anderen aber der effektiv verzinste Betrag entsprechend kleiner ist und damit der Zinseszinseffekt. Noch greifbarer ist der Verlust durch schlechte Beratung bei Kreditgeschäften: Ein Viertel Prozentpunkt mehr an Zins bei 200.000 Euro Volumen ergibt bereits im Jahr 500 Euro Unterschied, was summiert über 10 Jahre Laufzeit für viele schon ein ordentliches Monatsgehalt ausmacht, das verschenkt wird oder eben nicht.

Der Kunde zahlt die Provisionen mit. Vor diesem Hintergrund scheint es nur schwer nachvollziehbar, dass sich das Vorurteil „Honorarberatung ist nur etwas für vermögende Kunden“ zu halten vermag. Zumal jedem Kunden eigentlich klar sein sollte, dass die Beratung in jedem Fall mitbezahlt werden muss, entweder als Honorar für externe, produktunabhängige Berater oder aber als Provision, die letztlich immer einen Teil des Preises ausmacht. Und dieser Teil ist gar nicht einmal so gering: Bei Lebens- und Rentenversicherungen gehen um die fünf Prozent der Summe an den Vertrieb. Bei 25 Jahren Laufzeit und 150 Euro Monatsrate sind das schon 2.250 Euro für den Vermittler. Die ersten 15 Monate zahlt der Kunde also nur Provisionen ab. Auch im Geschäft mit den Investmentfonds sind die Provisionen erheblich: Neben dem Ausgabeaufschlag kommen zuweilen sogar noch Anteile aus der laufenden Verwaltungsgebühr hinzu. Bei den Beteiligungsmodellen sind schon Fälle mit Provisionsanteilen bis zu 25 Prozent der Zeichnungssumme bekannt geworden. Die Provisionen werden in diesem System hoch gehalten, weil nur bei tatsächlich erzielten Abschlüssen auch Provisionen fällig werden. Das heißt letztendlich aus Sicht des Kunden, dass die Provisionen aus den erfolgreichen Vermittlungen die erfolglosen Gespräche mit finanzieren müssen.

Diese Konstellation bietet immer wieder Nischen für schwarze Schafe – was nicht einmal heißen muss, dass „schlechte“ Produkte verkauft werden. Es reicht, wenn aus dem Drang zur Provision heraus Produkte platziert werden, die offensichtlich nicht zum Kunden passen. Wenn etwa einem Berufsanfänger mit noch geringem Einkommen steuerorientierte Beteiligungen verkauft werden, deren Steuervorteile gar nicht ausgeschöpft werden können, darf man schon von „Abzockerei“ reden. Wenn dann noch die Provisionsabrechnung nach oben aufgerundet wird durch die Vermittlung einer Finanzierung der Beteiligung (weil ja das Einkommen des Kunden eben gar nicht so hoch ist), dann wird es richtig ärgerlich. Solche Ergebnisse sind aber bei einer per Provision entlohnten Beratung zwangsläufig immer wieder zu beobachten – und sie schaden dem gesamten freien Vertrieb, denn wenn Kunden einmal so hereingelegt worden sind, ist in der Regel kaum mehr ein Geschäft zu machen. Für den freien Vertrieb bleibt da nur verbrannte Erde.

Es gibt also Gründe, über Alternativen nachzudenken. Naheliegend wäre es, die Beratung zu einer eigenständigen Leistung zu machen, die unabhängig von den Umsätzen zu bezahlen ist. Diese Honorarberatung hat sicher zunächst die wirtschaftliche Vernunft auf ihrer Seite, nicht zuletzt wegen Dietmar Vogelsangs Beobachtung: „Momentan macht die vorbeugende Beratung nur ein bis zwei Prozent unseres Geschäftes aus, dafür steigt die Nachfrage nach Gerichtsgutachten“. Denn wegen fehlender oder falscher Beratung gäbe es immer häufiger Streit um die Haftung für schlechte Anlageentscheidungen zwischen Anlegern und Anbietern. Es wäre im Einzelfall also immer billiger gewesen, sich vorher eine unabhängige Beratung zu verschaffen als hinterher teure Prozesse führen zu müssen. Insofern scheint es unverständlich, dass die privaten Anleger so selten diese Beratung nachfragen. Der Haken: Alle Berater sind zwangsläufig Anbieter auf einem Zitronenmarkt, bei dem der Verkäufer mehr über die Qualität seines Produktes „Beratung“ weiß als der Kunde, der befürchten muss, geleimt zu werden.

Bislang ist auch kein Signal etwa durch eine Garantie oder ähnliches erkennbar, mit dem diese Lücke geschlossen werden kann. Da hat es der konventionelle freie Vertrieb durch seine engere Bindung an das Produkt sogar leichter: Durch den Rückgriff auf die aus dem Versicherungsgeschäft bekannte Bestandsprovision kann ein ganz klares Signal geschaffen werden, mit dem der Vertrieb seinen Ertrag an den Erfolg des angebotenen Produktes bindet. So etwas lohnt sich für den Vertrieb nur, wenn das Produkt bringt, was in Aussicht gestellt wird. Umgekehrt bringt das ganze Spektrum der „Kloppertruppen“ von der fahrlässigen Falschberatung bis zur vorsätzlichen Täuschung nur solange Vorteile, wie die Provision unabhängig vom Erfolg sofort mit dem Abschluss fällig wird. Hier wäre also im Grundsatz etwas möglich, was sich bei der Honorarberatung gerade wegen der Unabhängigkeit vom Produkt nicht kopieren lässt.

Von diesem Aspekt her betrachtet hat die Honorarberatung erst dann die Chance, größere Teile des Marktes zu übernehmen, wenn klare Signale für die Qualität gefunden werden. Auf der Ebene des Produktes „Beratung“ wäre irgendeine Form Erfolgsbeteiligung als Element der Honorierung auszutüfteln. Die zweite Ebene ist der Berufsstand selbst. Es ist schließlich kein Zufall, dass der Zugang zu den meisten klassischen Beratungsberufen (Anwälte, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, auch Ärzte) entweder direkt staatlich reguliert ist oder unter staatlicher Aufsicht steht. Die Grundidee dahinter lautet: Durch externe Kontrolle soll ein Mindeststandard der Qualität gesichert werden. Vergleichbares müssten die Honorarberater vorweisen können. Solange buchstäblich jeder nach Belieben das Schild „Honorarberater“ an seine Tür schrauben kann, bleibt es zumindest schwierig in diesem Markt. Zumal momentan niemand so recht davor gefeit wäre, einem Doppelkassierer aufzusitzen, der auf der einen Seite die übliche Provision kassiert und gleichzeitig noch das Honorar für die Beratung.

Die in Vogelsangs Hinweis „Vorbeugen durch unabhängige Beratung ist billiger als Prozessieren“ liegenden wirtschaftlichen Chancen bleiben weitgehend ungenutzt, solange diese Informationsprobleme nicht gelöst werden.

(Dr. Martin Klingsporn)