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Das Vulkanprinzip

Aktuelle Prozessoptimierung für die moderne Finanzdienstleistungsindustrie

Ein neuer Fachbegriff ist in der Diskussion, wenn derzeit über Vertriebsund Prozessoptimierung in derFinanzdienstleistungsbranche diskutiert wird. Bisher waren und sind die Finanzdienstleistungsunternehmen hauptsächlich nach der Pyramidenstruktur aufgestellt. Um langfristig am Markt erfolgreich zu bleiben, ist ein zeitnahes und grundsätzliches Umdenken in den Führungsriegen notwendig.

„Ein Finanzdienstleistungsunternehmen muss heute wie ein Industrieunternehmen geführt sein. Diese modernen Unternehmungen können zugleich ein solides Wachstum generieren, wenn sie in der Lage sind, eine schnelle Umsetzung zu gewährleisten“, so Alfred J. Kremer, Geschäftsführer der Multiconsult Unternehmensberatung in München. Dabei ist vor allem der Schritt zur radikalen Umsetzung der aktuellen Vulkanstrategie wichtig, „denn wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit…“, so sein Statement.

• Anderes Denken


• Anderes Handeln


• Andere Ergebnisse

Erfolgsparameter. Drei grundsätzliche Erfolgsparameter sind für Alfred J. Kremer Voraussetzung beim Veränderungsmanagement hin zum Vulkanprinzip:

• Aufbau eines Netzwerks. Ausbau des Empfehlungsmanagements und Empfehlungsmarketings.


• Implementierung der Unternehmenstelemetrie. Sichere Daten bieten die erforderliche Entscheidungssicherheit. Analyse, Konzept, Umsetzung.


• Änderung der Führungsstrukturen und kontinuierliche Leadershipausbildung. Beweglichkeit und Entscheidungsfreude. Gewinnung junger aktiver Mitarbeiter bei konstanter Mitarbeiterweiterentwicklung und -veränderung

Die Finanzdienstleistungsunternehmen sind bisher als Pyramidenstruktur aufgebaut. Für Alfred J. Kremer sind Pyramiden als Grabstätte erbaut, das heißt im Inneren sind die Toten und die Sklaven, draußen versuchen die heruntergefallenen Steine sich mühsam wieder an Ort und Stelle zu bewegen. Dies ist für ihn ein Sinnbild dafür, dass es an der Zeit ist, die alten Karrierewege über Bord zu werfen und neue Ziele und Herangehensweisen zu entwickeln. „Die Paradigmen der Finanzdienstleistung, die in den letzten 30 Jahren galten, sind dringend zu überdenken, wobei es sogar sein könnte, dass die bisherigen Vertriebswege noch nie optimal waren.“ Darum sind die bisherigen Pyramidenstrukturen in den Finanzdienstleistungsunternehmen von der so genannten „Vulkanstrategie“ vollständig abzulösen.

Die Vulkanstrategie. Die Vulkanstrategie entzerrt das Pyramidensystem und schafft eine Verbindung zwischen dem Analysten, dem Berater und der Führungsebene in einem dreidimensionalen Konzept. Die Vulkanstrategie bedeutet das Wachstum aus sich selbst heraus mit einer gleichzeitigen Erhöhung des Zuwachses an Mitarbeitern, Kunden und finanziellen Mitteln. „Die derzeit am Markt tätigen Finanzdienstleistungsunternehmen haben kein oder zu wenig Wachstum von innen heraus“, stellt Kremer noch einmal dar. „Es müssen neue Vertriebsmitarbeiter talentgerecht eingesetzt und gefördert werden, dabei müssen die Führungskräfte bereit sein, sich z. B. durch Leadershipausbildung zu charismatischen Persönlichkeiten mit unternehmerischem Denken heranzubilden. Diese in der Finanzdienstleistungsindustrie neuen Karrieren verlaufen nicht unbedingt immer linear, so wie das früher meist der Fall war. Es können talentierte, qualifizierte Mitarbeiter und Führungskräfte aus anderen Bereichen der Wirtschaft übernommen werden, da der moderne Finanzdienstleistungsvertrieb ähnlich wie ein erfolgreiches Wirtschaftsunternehmen aufgebaut ist.“

Das Karrierekonzept der Finanzdienstleistung ist umzustellen. Jüngere aktive Führungskräfte müssen die Möglichkeit einer Karriere sehen und diese auch verfolgen können. Bisher wurde die Führungsmannschaft eines Vertriebes zu - meist aus ehemaligen Vertriebsmitarbeitern oder guten Verkäufern gebildet. Doch ist der gute Vertriebsmann oder Verkäufer nicht zwingend eine gute Führungskraft. Dagegen kann es auch passieren, dass die perfekte Führungspersönlichkeit nie ein Produkt verkaufen kann. Gleichzeitig entstehen derzeit neue Finanzdienstleistungsunternehmen durch Absplitterungen oder Firmenneugründungen. Diese neuen Firmen werden nur dann erfolgreich sein, wenn sie von Anfang an die richtigen Konzepte implementieren und umsetzen. Das bisherige lineare Vertriebskonzept funktioniert heute nicht mehr. Das moderne Konzept für den Finanzdienstleistungsvertrieb hat auf jeden Fall agile Führungskräfte, die ihre Mitarbeiter talentgerecht einsetzen.

Durch die Vulkanstrategie ist es erstmals wieder möglich, gemeinsam mit einem jungen Team und trotz der Vermittlerrichtlinie ein aus sich selbst wachsendes Unternehmen im Markt erfolgreich zu positionieren, das auf einen Mitarbeiterstab setzt, welcher den neuen Herausforderungen gewachsen ist. So können sich die Unternehmen und deren Unternehmer dem weiter verändernden Markt stellen und neue Ziele jederzeit gelassen angehen.