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Sponsoring und Vertrieb

Anders verkaufen!

Wenn von Sponsoring die Rede ist, dann denken viele immer noch, dass es dabei nur um reine Imagepflege oder Bekanntheitssteigerung geht. Die Bundesliga hat beim Trikotsponsoring ein Jahr nach der Weltmeisterschaft im eigenen Land eine neue Rekordmarke erreicht, bis zu über 122 Mio. Euro spülen die Sponsoren in die Kassen der 18 Erstligisten und T-Com sponsert bis zu 20 Mio. Euro pro Jahr in die Kassen von Bayern München.

Längst haben Unternehmen festgestellt, dass Sponsoring viel mehr als „Markenaufpolierung“ ist: Sponsoring kann nachhaltig den Absatzverkauf steigern und wird somit zum vertriebstechnischen und vertriebsfördernden Mittel. Unternehmen wie Deutsche Telekom, Deutsche Bahn oder auch die Hypo- Vereins bank refinanzieren ihr Sponsoring- Investment nicht nur – nein, sie erzielen Gewinne, d. h. sie betreiben ihr Sponsoring mit messbarem Return On Sponsoring Investment. Wichtig ist hierbei vor allem neben der Messbarkeit – denn wirtschaftlicher Erfolg muss messbar gemacht werden – der Stellenwert des Sponsorings im Unternehmen. „Die Aktivierung von Sponsoringmaßnahmen für den Vertrieb, beispielsweise in Form spezieller Produkte oder Merchandising, kann bei Kundenakquise und Kundenpflege sehr hilfreich sein“, so Tilo Swoboda, Leiter Werbung und Media, Allianz Beratungs- und Vertriebs- AG. Damit wird laut Swoboda „dem Vermittler ein Zugang zu seinen Kunden oder potenziellen Kunden geschaffen, der ihn in die Lage versetzt, etwas Besonderes, nicht Alltägliches anzubieten. Voraussetzung für ein erfolgreiches Geschäft sind nach unseren Erfahrungen aber nach wie vor die Kompetenz des Vermittlers in Verbindung mit der Produktleistung."

Bei Karstadt Quelle Versicherungen hat man durch Fokussierung auf Sponsoring mit Engagements u. a. im Golfsport in den vergangenen Jahren die Einführung und den Vertrieb der innovativen privaten Gesundheitsfinanzierung mit dem Namen Premium Select erfolgreich umgesetzt. Nähere Informationen finden Sie unter www.gesundheitsfinanzierung.com. Thomas Querl, Vertriebsdirektor KarstadtQuelle Versicherungen: „Kontakte sind die Basis für Kontrakte. Insbesondere durch Sport - sponsoring kann ich mit potenziellen Kunden leichter, öfter und effektiver in Kontakt kommen.“

Hartmut Zastrow, Vorstandsvorsitzender des Kölner Forschungs- und Beratungsunternehmen Sport und Markt AG, brachte den Stellenwert auf den Punkt: Sponsorships entwickeln sich immer mehr zu strategischen Partnerschaften! Partnerschaften wie beispielsweise die der Hypo Vereinsbank (HVB) und dem FC Bayern München. „Als wir im Juli 2003 mit dem FC Bayern München unsere strategische Partnerschaft eingingen, verfolgten wir von Anfang an Neukundengewinnung und Ertragssteigerung als vorrangige Ziele, vs. den klassischen Sponsoringzielen wie Bekanntheitssteigerung und Imageverbesserung“, so Dirk Huefnagels, Marketingleiter der HypoVereinsbank. Zu diesem Zweck wurden spezielle FC Bayern Finanzprodukte entwickelt, allen voran die FC Bayern SparKarte, bei der die Sparzinsen an die Heimtore des Rekordmeisters gekoppelt sind. Diese ist mittlerweile nicht nur bei 32 % der 12 Millionen FC Bayern Fans bekannt, sondern verhalf der HVB auch zu über 52.000 Neukunden. Somit gelang es der HVB, ein eher konservatives Sparprodukt emotional an eine völlig neue und breite Zielgruppe heranzutragen und diese durch erlebnisorientierte Zusatzgewinne wie Reisen zu den Topspielen mit Tuchfühlung zu den Stars zum Sparen zu animieren. „Das Sponsorship mit dem FC Bayern München gibt uns die einzigartige Möglichkeit, die Beziehungen zu unterschiedlichsten Kundengruppen (Privatkunden, Geschäftskunden, Firmenkunden, institutionelle Anleger und Wealth Management) mit maßgeschneiderten Fußballereignissen zu pflegen“, erklärt Huefnagels. Sponsoring wirkt demnach als verkaufsfördernder neuer Vertriebsweg.

So wird das Thema „Sponsoring und Vertrieb“ auch am 28./29. Januar 2008 beim Branchentreffen ISPO Sportsponsoringkongress in München, abermals moderiert von Thomas Querl, einem der Experten und Vorreiter für die erfolgreiche Verknüpfung der beiden Schlagworte, ein Hauptthema sein – zählten doch die Veranstaltungen „Mehr Absatz durch Sportsponsoring“ oder „Verkaufsunterstützendes Sponsoring“ zu den best besuchten Veranstaltungen in diesem Jahr.

MARC OEHME


FINANZWELT und KarstadtQuelle Versicherungen laden Sie ein!

Am 28. und 29. Februar 2008 findet in München wieder der ISPO Sportsponsoring-Kongress statt. Nutzen Sie die einzigartigen Networking- Möglichkeiten und treffen Sie die Top-Entscheider der Branche! Die Veranstalter, das Fachmagazin SPONSORs und die Europäische Sponsoring-Börse (ESB), erwarten für den kommenden ISPO Sportsponsoring-Kongress wieder deutlich über 1.400 Teilnehmer.

FINANZWELT und KarstadtQUELLE verlosen unter den FINANZWELTLesern Eintrittskarten zu diesem Event (regulärer Preis der Veranstaltung: 990 Euro). Schreiben Sie an info@finanzwelt.de und sichern Sie sich die Karten! Die Gewinner werden dann per Email informiert.