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Irrtürmer aufklären und Potenziale nutzen!

Anschlussfinanzierung

Es war 1998: Frankreich wurde gerade Fußballweltmeister im eigenen Land und die junge Familie Meier hat sich dank Hilfe ihrer langjährigen Hausbank den Traum vom Eigenheim gesichert. Hierzu wurde eine Baufinanzierung mit einer festen 10-jährigen Zinsbindung abgeschlossen.

Die Familie Meier konnte sich damals wie die meisten Häuslebauer kein Volltilgungs-Darlehen leisten, und schließt daher in diesem Jahr für die verbleibende Restschuld ein neues Darlehen, eine so genannte Anschlussfinanzierung, ab. Ein großer Irrtum der Meiers ist aber, sie müssten diese bei der gleichen Hausbank abschließen, statt alternative Angebote zu prüfen. Vergleichen hätte dabei pure Kosteneinsparung für die Familie gebracht.

Bankenwechsel bei Anschlussfinanzierung? Für Dieter Pfeiffenberger, Leiter Drittvertrieb der Postbank Gruppe und verantwortlich für die Marke DSL Bank, ist die Sache eindeutig: „Für den freien Vermittler ist die Anschlussfinanzierung ein fixer und damit planbarer Kundentermin. Er kann seine Service- Orientierung demonstrieren, indem er den Kunden rechtzeitig anruft, ihn auf das Auslaufen der Finanzierung sowie die Notwendigkeit einer Anschlussfinanzierung hinweist und einen Beratungstermin vereinbart.” Leider sehen andere Banken es nicht so professionell wie die DSL Bank. So wird erst kurz vor Auslaufen auf die Anschlussfinanzierung der Immobilie mit dem Hinweis der neuen möglichen Konditionen reagiert.

Viele Kunden kennen die Möglichkeit eines Bankenwechsels gar nicht. Dabei ist am Ende der Zinsbindung problemlos ein Bankenwechsel möglich, wenn ein attraktiveres Angebot eines anderen Kreditgebers vorliegt. Entgegen der landläufigen Meinung ist ein solcher Wechsel sogar völlig unkompliziert. Der Kunde unterschreibt nur den neuen Darlehensvertrag und die für die Abtretung der Grundschuld an den neuen Darlehensgeber notwendigen Unterlagen. Auszahlung und Abtretung der Grundschuld regeln dann die beiden beteiligten Banken untereinander. „Dem Kunden entsteht somit kaum Mehraufwand. Die Kosten für die Abtretung betragen meist nicht mehr als wenige Hundert Euro. Viele der mit Prohyp zusammenarbeitenden Banken übernehmen diese Kosten sogar“, so Florian Neumeier, Geschäftsführer der Prohyp GmbH. Wichtig ist, dass der Kunde verschiedene Angebote vergleicht und nicht einfach das Prolongationsangebot der bisherigen Bank annimmt. Denn dieses ist laut Neumeier „meistens im Vergleich zu den am Markt erhältlichen Konditionen viel zu teuer und führt die bisherige Finanzierungsstruktur einfach weiter. Eine veränderte Lebenssituation des Kunden bleibt dabei außen vor. Wer als Kunde ein solches Angebot ungeprüft unterschreibt, vergibt sich die Chance, bei der Anschlussfinanzierung bares Geld zu sparen.“ Die Kosten für den Kunden sind dabei minimal und werden sogar oftmals von der neuen Bank auch übernommen. Bei einer Grundschuld von z. B. 100.000 Euro und einem Vollzug durch die Bank belaufen sich die Kosten auf ca. 350 Euro. Ein besserer Zinssatz während der Zinsbindung kann hingegen mehrere Tausend Euro sparen. Leider verpassen viele Kunden diese Chance und warten, bis sie von ihrer Hausbank sechs Wochen vor Ablauf des Darlehens ein neues Angebot bekommen, statt frühzeitig Alternativen zu prüfen.

In Deutschland stehen private Baufinanzierungen mit einem Gesamtvolumen von ca. 1,1 Billionen Euro aus. Ein Großteil davon ist nach Ablauf der Zinsbindungsfrist noch nicht abgezahlt und muss verlängert werden. Sicher auch ein Grund, weshalb immer mehr Finanzdienstleistungsunternehmen sich dem Thema intensiver widmen (lesen Sie hierzu auch das Interview mit John Semler zur Gründung der ASG Baufi GmbH & Co. KG). Ein Hauptproblem des Marktes ist allerdings, dass nebst der Unwissenheit auch noch die Bindung des Kunden zu seinem bisherigen Darlehensgeber recht hoch ist, da der Kunde den möglichen zusätzlichen Aufwand (neue Darlehensprüfung) scheut und dieser von seinem bisherigen Darlehensgeber oft auch übertrieben groß dargestellt wird. „Dabei beobachten wir sogar den Trend, dass die Banken innerhalb ihrer Kondition unterscheiden: nach Neugeschäft und Prolongation eines bestehenden Kunden. Der Bestandkunde muss bei manchen Anbietern mehr zahlen als der Neukunde; die Bank nutzt die Wechsel-Trägheit des Kunden aus. Dies bedeutet aber auch, dass die potenzielle Einsparung für einen wechselwilligen Prolongierer wiederum steigt und er deshalb ins besondere Interesse des Vertriebs treten sollte“, erörtert Robert Bauer, Geschäftsführer CreditwebDeutschland GmbH. Information tut daher not!

Die Anschlussfinanzierung bietet dem Vermittler sehr gute Cross Selling Möglichkeiten: „Das Gespräch über die Anschlussfinanzierung ist ein guter Anlass, die Finanz- und Vermögenssituation des Kunden insgesamt in Ruhe zu besprechen und Verbesserungspotenzial zu erheben. Auf dieser Basis kann der Berater dem Kunden Vorschläge unterbreiten, die nicht nur die Finanzierung seiner Immobilie betreffen, sondern auch z. B. den Zahlungsverkehr, die Kapitalanlagen, Altersvorsorge und Absicherung von finanziellen und existenziellen Risiken“, beschreibt Pfeiffenberger. Bei Baufinanzierungsanbietern wie Creditweb oder Prohyp kann der freie Vermittler dem Kunden aus einer breiten Auswahl am Markt ein bedarfsorientiertes Angebot machen. Die mögliche Ersparnis kann dann im weiteren Beratungsverlauf z. B. sinnvoll in die Altersvorsorge investiert werden. „So profitieren sowohl Kunde als auch Vermittler: Der Kunde, weil er durch gute Konditionen und eine angepasste Finanzierungsstruktur viel Geld sparen kann, und der Vermittler, weil er sich aus seinem eigenen Kundenstamm neue Ertragschancen erschließt“, erklärt Neumeier.

Forward-Darlehen bietet Vorsprung. Eine rechtzeitige Kundenansprache kann vom Vermittler kaum früh genug gewählt werden. Einen besonderen Vorsprung bietet dabei das so genannte Forward-Darlehen. Der Kunde kann sich so das heutige Zinsniveau für seine Anschlussfinanzierung zu einem späteren Zeitpunkt „auf Vorrat“ sichern. „Aktuell kann der freie Vermittler dank des Produktes Forward-Darlehen schon bis zu 5 Jahre vor Auslauf eines bestehenden Baufinanzierungsdarlehens das Gespräch mit den Immobilieneigentümern innerhalb seines Datenbestandes suchen. In der aktuell günstigen Kombination aus niedrigen Zinssätzen und langen Bindungsfristen liegen enorme Einsparpotenziale für den Kunden. Durch den Zinseszinseffekt errechnen sich über die gesamte Laufzeit beeindruckende Zahlen, die der Finanzierungsberater im Beratungsgespräch wirkungsvoll einsetzen kann“, so Creditweb-Experte Bauer. Laut Baufinanzierungsprofis ist dieses Angebot ein Aufhänger für ein frühzeitiges Kundengespräch.

So haben wir es aktuell mit einer außergewöhnlichen Kapitalmarktkonstellation zu tun, denn derzeit ist die Differenz zwischen den kurz- und langfristigen Zinsen relativ gering. „Bei Forward-Produkten verzichten einige Anbieter sogar für 12 Monate auf einen Konditions-Aufschlag (Optionspreis zur Zinssicherung), bei einem Forwarddarlehen über 5 Jahre beträgt der Aufschlag nur 0,48 %“, erklärt Bauer. Wichtig: Mit dem Forward-Darlehen schließt der Kunde einen tatsächlichen Darlehensvertrag ab. Damit muss er das Darlehen zum vereinbarten Zeitpunkt abnehmen, egal, wie die Zinssituation dann ist. Somit sind solche Darlehen für die Kunden sinnvoll, die von steigenden Zinsen ausgehen. Wenn ein Forward- Darlehen für den Kunden nicht in Frage kommt, sollten Vermittler spätestens ein Jahr vor dem Ende der bisherigen Zinsbindung aktiv werden. „Dann gilt es, den Markt zu sondieren, erste Angebote einzuholen und dem Kunden verschiedene Finanzierungsalternativen aufzuzeigen. Viele Banken bieten mittlerweile Darlehen mit einer bereitstellungszinsfreien Zeit von 12 Monaten an. Kunden können sich also die Finanzierung zu den heutigen Topkonditionen komplett ohne Mehrkosten sichern“, erläutert Neumeier.

Unterstützung von A bis A. Baufinanzierung ist laut Creditweb die Königsdisziplin unter den Finanzdienstleistungen. Erstens, weil sie für die Menschen eine der umfangreichsten und emotionalsten Finanzentscheidungen ist; zweitens, weil sehr unterschiedliche Aspekte in die Beratung einfließen (Wertanlage, Altersvorsorge, Steuer, staatliche Förderung etc.). Hierzu erläutert Geschäftsführer Bauer: „Das heißt aber nicht, dass es schwer zu erlernen ist. Wir unterstützen unsere Vertriebspartner genau in dem Maße, wie sie es bei uns einfordern. Altgediente Baufinanzierungsprofis geben `schrankfertiges´ Geschäft ab; Neueinsteigern stehen wir von der Akquise bis zur Auszahlung permanent zur Seite. Der Partner wählt die Leistungsunterstützung, die er jeweils braucht. Unser lukratives Provisionsmodell ist darauf ausgelegt.“ Auch Prohyp bietet seinen aktuell 3.065 aktiven Partnern genau das Rüstzeug, was sie benötigen, um erfolgreich als Hypothekenmakler arbeiten zu können. „Über uns erhalten sie Zugriff auf die Angebote von mehr als 50 Finanzierungspartnern – und damit Zugang zu attraktiven Konditionen und einer Fülle von Lösungsmöglichkeiten. Dabei kann wahlweise unsere Online-Finanzierungsplattform eHyp oder unser einfacher, kurzer Faxantrag genutzt werden. Zudem unterstützen unsere über 50 Baufinanzierungsexperten Vermittler in der Kundenberatung – telefonisch oder persönlich vor Ort in unseren sechs Niederlassungen bundesweit“, erklärt Geschäftsführer Neumeier. Im vergangenen Jahr wurde zudem die Prohyp Academy gegründet, um für Finanzdienstleister eine Möglichkeit zur Qualifikation und Weiterbildung auf dem Gebiet der Baufinanzierung zu schaffen. In einem dreistufigen praxisorientierten Seminarangebot können Teilnehmer den zertifizierten Abschluss zum „Fachberater Baufinanzierung“ erwerben. Das Zertifikat wird gemeinsam mit der Frankfurt School of Finance & Management verliehen und ist damit in seiner Art einmalig in Deutschland.

Aber auch manche Banken legen beim Zukunftsthema Baufinanzierung nach und professionalisieren ihre Berater. So hat die DSL Bank jüngst ihr Baufinanzierungsangebot durch den TÜV Süd zertifizieren lassen. Der Clou dabei ist, dass auch der Berater geprüft wird und anschließend ein persönliches TÜV-Gütesiegel führen und damit werben kann. „Dieses Zertifikat ist als Qualitätsausweis sehr wertvoll“, erklärt Pfeiffenberger.

(Marc Oehme)