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Gedränge auf dem deutschen Policenzweitmarkt

Aufkäufer und Investoren entdecken den deutschen Markt

Fast gleichzeitig kamen 2002 Fonds für US-Risikolebensversicherungen und deutsche Policenfonds auf den Markt. Während BVT damals die US-Policen entdeckte, setzte MPC von Anfang an auf den deutschen Zweitmarkt. „Mit der deutschen Lebensversicherung sind die Anleger vertraut“, begründete damals MPC-Vorstandsmitglied Ulrich Oldehaver die Entscheidung für den deutschen Policenfonds. Doch den Heimvorteil konnten die deutschen Policenfonds nicht nutzen. Der deutsche Zweitmarkt für Lebensversicherungen stand im Schatten der US-Risikolebensversicherungen, die schnell zur Nummer 1 in der Verkaufsstatistik avancierten.

Und im letzten Jahr fiel das Zeichnungsvolumen der in Deutschland anlegenden Fonds noch hinter die britischen Policenfonds zurück, die später gestartet waren. Doch jetzt wird der heimische Markt von immer mehr Aufkäufern und Investoren entdeckt. MPC ist mit seinem sechsten deutschen Policenfonds auf dem Markt, König & Cie. hat den dritten aufgelegt, die HCITochter HSC, die bislang schon am USMarkt und auf der britischen Insel operierte, bietet ihren ersten deutschen Policenfonds an.

Mit ChorusLIFE Policenfonds meldet die Münchner Chorus- Gruppe, der mit dem §15 b für die Filmfonds die Geschäftsgrundlage entzogen wurde, ihr Debüt auf dem deutschen Lebensversicherungszweitmarkt. Fast unbemerkt von der Öffentlichkeit hat die WestLB mit dem WestLB Trust 1 ihren ersten deutschen Policenfonds platziert. Und die Debi Select-Gruppe bietet einen Fonds an, der indirekt in deutsche Policen anlegt. „Gleichsam ein Private Equity Fonds für Firmen, die deutsche Policen aufkaufen“, erläutert Josef Geltinger, der Spiritus Rector der Debi Select Gruppe (s. Interview). In eine ähnliche Richtung geht auch das Angebot der ebenfalls in Landshut ansässigen Pacta Invest GmbH: „Wir kaufen fast alles“, meint Geschäftsführer Jürgen Kraus, der mit seiner Firmengruppe hinter Pacta Invest steht. Der große Vorteil für Inhaber von Versicherungspolicen oder Bausparverträgen, die sich hiervon trennen müssen oder wollen: Das erzielbare Kapital wird zunächst ermittelt und dann inner- halb kurzer Zeit zur Verfügung gestellt. Bürokratischer Aufwand entfällt. Eingekauft werden dabei auch Policen, deren Fortsetzung sich nicht rechnet. Das Unternehmen behält sich aber auch vor, die Verträge weiter zu führen. Kein Zweifel: Der deutsche Policen-Zweitmarkt kommt in Schwung.

Und die Zahl der Aufkäufer wächst ständig. Lange war Cash.Life allein auf dem Markt. Heute gibt es ein gutes Dutzend Firmen, die sich darauf spezialisiert haben, deutsche Second-Hand-Lebensversicherungen zu kaufen. „Das macht den Zweitmarkt bekannt“, meint HSCGeschäftsführer Dr. Oliver Moosmayer. Ähnlich äußert sich der Cash. Life- Vorstandschef Dr. Stefan Kleine- Depenbrock (s. Interview), der die zunehmende Konkurrenz durchaus positiv sieht. Auch ausländische Finanzkonzerne haben den deutschen Lebensversicherungszweitmarkt entdeckt. So hat sich Nikko Principal Investments, die zu der japanischen Finanzgruppe Nikko gehört, an Life Bond beteiligt und das Unternehmen mit Eigenmitteln von bis zu 50 Mio. Euro ausgestattet. Die ursprünglich am Markt für US-Policen tätige Firma Life Bond hat den deutschen Lebensversicherungszweitmarkt ins Visier genommen. „Unser mittelfristiges Ziel ist die Marktführerschaft auf dem deutschen Zweitmarkt“, gibt sich Life Bond Geschäftsführer Michael G. Hoesch kämpferisch und sehr optimistisch.

Die Rendite der deutschen Lebensversicherungen ist geringer als bei den Produkten aus den USA und Großbritannien. Die Überschussbeteiligungen, die deutsche Lebensversicherungen zuweisen, liegen im Durchschnitt etwas über vier Prozent. Durch eine hohe Fremdfinanzierung gelingt es, den Anlegern eine Rendite von etwa fünf Prozent in Aussicht zu stellen. „Aber dafür sind deutsche Lebensversicherungen der Inbegriff von Sicherheit“, meint Oldehaver. Die deutschen Versicherungen legen ihren Kapitalstock überwiegend in Anleihen an, anders als die britischen Lebensversicherungen, die die volatileren, aber auch chancenreicheren Aktien bevorzugen. Außerdem gibt es eine Garantieverzinsung, die die Angelsachsen in dieser Form nicht kennen. „Und bei den deutschen Policenfonds trägt der Anleger, anders als bei den US- und Briten-Fonds, kein Währungsrisiko“, meint Karsten Mieth, Geschäftsführer der Chorus-Gruppe, die den ChorusLIFE Policenfonds herausbringt.

Auch steuerlich sind die deutschen Policenfonds auf der sicheren Seite. Sie sind von vornherein gewerblich konzipiert, während die US-Fonds sich als vermögensverwaltend verstehen – eine Ansicht, die die Finanzverwaltung nicht teilt. Allerdings sind die deutschen Policenfonds vom §15 b Einkommensteuergesetz betroffen, der die Verrechnung vor Verlusten, die über zehn Prozent hinausgehen, verbietet und im letzten Jahr eingeführt wurde. „Dadurch verringern sich die Gesamtrückflüsse lediglich um zwei Prozent“, erläutert Jens Langmann, Fondskonzeptionär bei MPC. Bei prognostizierten Rückflüssen von rund 200 Prozent und mehr in der Tat eine Quantité négligable. Denn die Verluste können vorgetragen und pro Jahr mit zehn Prozent verrechnet werden. Weil die Fonds nur Policen erwerben, die mindestens schon drei Jahre laufen, sind diese nicht mehr mit Abschlusskosten belastet, die aus den Prämien der ersten Jahre bezahlt werden. Oder anders ausgedrückt: „Die Weiterführungsrendite der Second-Hand-Policen ist höher als die Anfangsrendite der Verträge“, erläutert Stephan Appel, Herausgeber der Check-Analyse.

Während das Gros der Fonds Policen mit einer möglichst hohen Rendite suchen, interessiert diese den Debi Select nicht. Die Beteiligungsfirmen erwerben die Policen, um diese an die Versicherungsgesellschaft zurückzugeben, den Rückkaufswert zu vereinnahmen und den Erlös für den Kauf weiterer Policen zu verwenden. Und während MPC und König & Cie die Policen über den Marktführer Cash.Life erwerben, greifen HSC und WestLB auf die Dienste von Policen Direkt zurück. Ursprünglich wollte auch ChorusLIFE Policenfonds über Policen Direkt beziehen. Doch der Fonds entschloss sich, den Einkauf in Eigenregie durchzuführen. „Wir glauben, auf diese Weise günstiger einkaufen zu können“, meint Chorus-Geschäftsführer Mieth.


Interview mit Josef Geltinger

Die Weiterführung der auf dem Zweitmarkt erworbenen Versicherungsverträge ist das Ziel der geschlossenen Policenfonds. Aber das lohnt sich bei den meisten Verträgen nicht. Diese suchen die Beteiligungsfirmen des Debi Select Fonds. Das erste Engagement: BeFA-Invest in Radebeul. FINANZWELT sprach mit Josef Geltinger, dem Chef der Debi Select Gruppe.

FINANZWELT: Factoring ist ein Wachstumsmarkt – der Zweitmarkt deutsche Lebensversicherungen boomt. Sie versuchen nun beide Segmente zu kombinieren, wie funktioniert das?

GELTINGER: Unser Fonds, der Debi Select Fonds beteiligt sich an Factoringfirmen, die sich darauf fokussiert haben, deutsche Lebensversicherungen aufzukaufen. Es handelt sich also um ein Spezialfactoring, das den Vorteil hat, dass es sich um gesicherte Forderungen handelt. Die Versicherungen garantieren die Auszahlung des Rückkaufswerts. Das Ausfallrisiko, das ansonsten beim Factoring die Margen der Firmen drückt, ist hier gleich Null.

FINANZWELT: Sie treten als Aufkäufer in Konkurrenz zu Firmen wie dem Marktführer Cash.Life oder Life Bond auf. Welche Chancen haben Ihre Beteiligungsfirmen, an Verträge zu kommen?

GELTINGER: Die meisten Aufkäufer von Policen auf dem Zweitmarkt suchen Verträge, die attraktiv sind, um weitergeführt zu werden. Wir kaufen Policen ausschließlich, um diese an die Versicherungsgesellschaft zurückzugeben und den Rückkaufswert zu vereinnahmen. Den Erlös verwenden die Beteiligungsfirmen des Debi Select Fonds, um weitere Policen aufzukaufen.

FINANZWELT: Es sind also Policen, die für einen Weiterverkauf an einen geschlossenen Fonds nicht in Frage kommen?

GELTINGER: Viele Versicherungsnehmer sind mit der Rendite ihrer Lebensversicherung unzufrieden und wollen sie daher verkaufen. Diese – rund 80 bis 90 Prozent der Verträge, die auf den Markt kommen – interessieren Cash.Life und PolicenDirekt nicht, aber uns.

FINANZWELT: Die drohende Marktenge, die von einigen Experten befürchtet wird, trifft Sie also nicht?

GELTINGER: Wir bewegen uns in einem kleinen Nischenmarkt, den die Branchenführer aus gutem Grund frei lassen. Wir haben lediglich 20 Mio. Euro im Jahr anzulegen, die benötigen einige Konkurrenten im Monat.

FINANZWELT: Zu welchen Preisen kaufen Sie?

GELTINGER: Auf den Rückkaufswert nehmen wir einen Abschlag von fünf Prozent vor. Verkäufer, die den Erlös in den Debi Select Fonds anlegen, um von der Lebensversicherung in eine renditestärkere Anlage zu wechseln, zahlen lediglich eine Gebührenpauschale von 100 Euro. Wir können bei unserem Geschäftsmodell nicht die Preise zahlen, die auf der Basis einer Weiterführung der Police kalkuliert werden.

FINANZWELT: Zweitmarktpolicen sind für Ihre Beteiligungsfirmen kein Investitionsgut, sondern eine Handelware. Wie oft wollen Sie Ihr Kapital umschlagen?

GELTINGER: Wir kalkulieren, dass jeder Euro, der für den Ankauf von Verträgen zur Verfügung steht, vier Mal im Jahr umgeschlagen wird.

FINANZWELT: Es handelt sich um ein neues Geschäftsmodell, das sich in der Praxis noch bewähren muss.

GELTINGER: Wir haben den Markt in den letzten Jahren durch Ankäufe getestet. Das Ergebnis entspricht voll und ganz unseren Erwartungen.

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Je mehr Wettbewerber, umso besser
Der Zweitmarkt für deutsche Lebensversicherungen etablierte sich mit der Gründung von Cash.Life im Jahr 1999. Heute ist das inzwischen börsennotierte Unternehmen Marktführer als Käufer von Second-Hand-Policen. FINANZWELT sprach mit Dr. Stefan Kleine-Depenbrock, dem Vorstandsvorsitzenden von Cash.Life.

FINANZWELT: Immer mehr Aufkäufer, aber auch geschlossene Fonds entdecken den Zweitmarkt für deutsche Lebensversicherungen. Wird es für so viele Marktteilnehmer nicht ein bißchen eng?

KLEINE-DEPENBROCK: Nein, im Gegenteil! Das Marktpotenzial liegt bei 6 bis 7 Mrd. Euro pro Jahr. 2005 hat der deutsche Zweitmarkt ein Policenvolumen in Höhe von ca. 500 Mio. Euro gehandelt. Hier ist noch viel Aufklärungsarbeit beim Verbraucher zu leisten, bis das Marktpotenzial auch nur annähernd erschlossen ist. Deshalb gilt: Je mehr Wettbewerber, desto schnellere Marktdurchdringung.

FINANZWELT: Cash.Life wirbt jetzt in TV-Spots mit Schauspieler Sky du Mont um Policen am Zweitmarkt. Ist das ein Hinweis darauf, dass der Einkauf angesichts der zunehmenden Konkurrenz schwieriger wird?

KLEINE-DEPENBROCK: Ganz im Gegenteil. Das ist ein Hinweis darauf, dass wir nach sechs Jahren Zweitmarkt in Deutschland bei der Verbraucheraufklärung nicht mehr nur auf Öffentlichkeitsarbeit setzen, sondern auch auf sehr breitgefächerte Werbung in Massenmedien. Damit wollen wir den Markt schneller durchdringen und unser Wachstum schneller vorantreiben.

FINANZWELT: Worin sehen Sie die besonderen Wettbewerbsvorteile beim Ankauf von Policen gegenüber der Konkurrenz?

KLEINE-DEPENBROCK: Wir sind der mit Abstand größte und erfahrenste Policenkäufer am Markt. Mit unserer Kapitalstärke schaffen wir zum einen Vertrauen bei unseren Kunden, auf der anderen Seite bieten wir faire Preise für die Policen und den besten Service. Beispielsweise unser Leistungsversprechen: Nach Vorlage aller Daten hat der Kunde innerhalb von 48 Stunden einen von uns unterschriebenen Kaufvertrag auf dem Schreibtisch. Das wird sehr gut aufgenommen.

FINANZWELT: Wird das neue Versicherungsvertragsgesetz, das höhere Rückkaufswerte in den ersten Jahren bringt, den Zweitmarkt verändern?

KLEINE-DEPENBROCK: Wir erwarten, dass die höheren Rückkaufswerte in den Anfangsjahren einer Police zu sinkenden Rückkaufswerten bei den Policen in der zweiten Hälfte der Laufzeit führen werden. Diese Entwicklung ist günstig für den Zweitmarkt. Darüber hinaus gehen die Versicherer – ähnlich wie in Großbritannien – dazu über, Gewinne dem Schlussüberschuss zuzuweisen; zu Lasten der Rückkaufswerte. Auch dies ist eine positive Entwicklung für den Zweitmarkt.

FINANZWELT: Sie beliefern die beiden deutschen Marktführer bei deutschen Policenfonds mit Versicherungsverträgen. Wie schaffen Sie es, dass beide mit ihrem Angebot zufrieden sind?

KLEINE-DEPENBROCK: Die verschiedenen Fonds haben unterschiedliche Anforderungen an eine Zweitmarktpolice. Aus unserem Handelsbestand bieten wir Tranchen an. Die Fonds entscheiden in Einzelfallprüfung darüber, welche Policen sie kaufen möchten. So erhalten beide eine gleichbleibende Qualität.

FINANZWELT: Cash.Life hat einen erheblichen Eigenbestand an Policen. Sollen diese dauerhaft gehalten werden?

KLEINE-DEPENBROCK: Wir kaufen alle Lebensversicherungen zunächst auf eigene Rechnung. Das bedeutet für den Kunden, dass er einen kapitalstarken Partner und damit Rechtssicherheit hat. Wir sehen in unserem Handelsbestand einen Wettbewerbsvorteil und können so schnell auf die Nachfrage der Fonds reagieren.

(Dr. Leo Fischer)