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Betriebliche Altersversorgung in der Verkaufspraxis

bAV, 2. Teil

Ohne Verkaufsunterstützung für die Vermittler wird die betriebliche Euphorie der Versicherer dem selben Katzenjammer weichen wie bei der Riester-Rente. Für die betriebliche Altersversorgung ist der Branche zwar keine Mühe zu viel. Die Vertriebspartner aber, die das Geschäft besorgen sollen, werden bisweilen noch recht stiefmütterlich bedacht.

Zwar setzten die Lebensversicherer auch bei der betrieblichen Altersvorsorge auf standardisierte Produkte. Doch dies waren für die meisten Vermittler bei der betrieblichen Altersversorgung bisher vor allem Direktversicherungen nach § 40 b Einkommensteuergesetz (EStG). Schon die Unterstützungskasse erwies sich vielfach als zu kompliziert, um ein Verkaufsschlager zu werden. Denn bei der Unterstützungskasse sind betriebswirtschaftliche, steuer-, arbeits- und haftungsrechtliche Fragen zu klären.
Die Pensionskasse steht in ihrer rechtlichen Struktur einem normalen Lebensversicherungsunternehmen dagegen näher. Sie ist damit leichter zu verkaufen, zumal sich auch ihr Angebot nicht grundsätzlich von dem eines Lebensversicherers unterscheidet. Sie erlaubt allerdings zusätzlich die Entgeltumwandlung im Rahmen des § 3, Nr. 63 EStG. Das macht sie neben der Direktversicherung zum neuen Hoffnungsträger der Lebensversicherer bei der betrieblichen Altersversorgung. Doch das Altersvermögensgesetz bietet mehr.

Für die neuen Pensionsfonds allerdings fehlen dem Vermittler wie auch den Versicherungsunternehmen selbst bislang noch jede Erfahrung. Außerdem leidet dieser Durchführungsweg, dem deutlich höhere Aktienanlagen möglich sind als Lebensversicherern und Pensionskassen, zur Zeit besonders unter der schwachen Börsenverfassung. Und Direktzusagen des Arbeitgebers, wie sie heute in Großunternehmen üblich sind, waren noch nie ein Thema für das Gros der Vermittler. Auch die Rückdeckung solcher Zusagen lief eher über Direktionsbevollmächtigte und einige wenige Spezialisten als über Makler oder Stammorganisationen.

Vergleich der Durchführungswege

Die Vermittler müssen also in einer sehr umfassenden und komplexen Materie in aller Regel kompetenten Gesprächspartnern in den Personalabteilungen der Unternehmen Rede und Antwort stehen. Das Für und Wider der fünf verschiedenen Durchführungswege ist dabei gefragt. Doch ein umfassender Vergleich der fünf Durchführungswege verlangt steuerliche, sozialversicherungs- und arbeitsrechtliche sowie ordentliche finanzmathematische Kenntnisse. Schließlich erwarten Arbeitgeber und Arbeitnehmer auch Aussagen zur Höhe der künftigen Betriebsrenten.
Auch wenn die Unternehmensleitung grundsätzlich gute Miene zum - aus ihrer Sicht - eher bösen Spiel eines zusätzlichen bürokratischen Aufwands macht, sie erwartet vom Vermittler eine Kosten-Nutzen-Darstellung. Erst wenn diese Hürde überwunden ist, beginnt die eigentliche Verkaufsarbeit. Ohne Hilfe der Personalabteilung und - ganz wichtig - des Betriebsrats läuft dabei in aller Regel wenig. Nun muss jedem ein-zelnen Mitarbeiter nahe gebracht werden, dass es Sinn macht, auf Lohn- oder Gehaltsteile zugunsten einer Betriebsversorgung zu verzichten. Bei Geringverdienern zieht jedoch das vielfach missbrauchte Argument der Steuerersparnis wenig. Deren Steuerersparnis per Entgeltumwandlung fällt nämlich zumeist geringer aus als in den gängigen Musterberechnungen. Ferner sind die sparfähigen Einkommen der Konsum nahen Gehaltsschichten in aller Regel bescheiden.

Die Strickmuster gleichen sich

Die gleichfalls taufrische Beratungssoftware der Thuringia Generali Lebensversicherung AG in München hat das ähnliche Strickmuster. Sie führt den Vermittler zusammen mit dem Arbeitgeber und später mit dem künftigen Betriebsrentner zum jeweils richtigen Durchführungsweg der betrieblichen Altersversorgung. Sämtliche steuerlichen Aspekte und die Sozialabgabenersparnis werden bei den verschiedenen Formen der betrieblichen Altersversorgung durchgespielt. Die späteren Renten werden nach versicherungsmathematischen Grundsätzen errechnet. Eine Produktempfehlung enthält auch diese Software nicht. Sie soll vor allem Arbeitgebern zeigen, welcher Durchführungsweg für ihr Unternehmen am besten geeignet ist. Doch auch bei Arbeitnehmergesprächen ist dieses Handwerkszeug sehr hilfreich.
Ihre Beratungssoftware bietet die Thuringia Generali unter dem neutralen Label "Oase" an. Bei der Softwareschmiede selbst heißt das Programm TransSELEKT. Mit der Jahresmietgebühr von 293 Euro bekommt der Makler einen Komplettservice, der wie bei der eberas GmbH zeitnahe Updates einschließt. Drei Jahre aber muss die Miete auf alle Fälle gezahlt werden. Zu haben ist die Software bei Intelligent Solution Services GmbH in Marzling unter www.is2.de.
Auch die HDI Pension Strategy & Management GmbH, eine Tochtergesellschaft der HDI V.a.G., lässt Arbeitgeber, Mitarbeiter und Makler im Betrieb nicht allein. Jüngstes Produkt ist ein "einfach zu bedienender Quick-Check", wie HDI PSM versichert. Dieses Softwareprogramm "erlaubt es Personalmanagern und Arbeitnehmern, in Sekundenschnelle den besten Förderweg" zu finden. "In der einzigen Eingabemaske muss der Anwender nur wenige Fragen nach Alter, Einkommen und Familienstand eingeben", erläutert Christoph Menschel von der HDI PSM in Köln, der diesen elektronischen Check entwickelt hat. Die Übersicht auf dem Monitor des Rechners zeigt dann rasch sowohl die Leistung aller Durchführungswege ab Rentenbeginn als auch die individuelle Förderhöhe.
"Möchte ein Unternehmen nur drei der fünf möglichen bAV-Modelle anbieten, dann stellen wir in der Berechnung auch nur die gewünschten Durchführungswege dar", ergänzt Ralf Weißenfels, Geschäftsführer der HDI PSM. Der Check ist aber nur der erste Schritt, sozusagen Teil eins das von der HDI PSM entwickelten Programms BAV-EASY.net, das seine Entwickler auch "das kleine BAV-Büro vor Ort" nennen. Dieses führt bis zum fertigen Antrag. BAV-EASY.net ist sowohl als CD-ROM als auch über das Internet verfügbar oder info@hdi-psm.com.

Verkauf ohne Betrieb

Für den normalen Versicherungsverkauf - jenseits aller betrieblichen Möglichkeiten - hat die Aspecta, ebenfalls eine Tochter des HDI V.a.G., ein neues Angebotsprogramm entwickelt, "mit dem die Vermittler schnell und ohne lange Umwege Kundenangebote erstellen können", heißt es aus Hamburg. Zuvor hat der Versicherer rund 7.000 Vertriebspartner zu ihrer Hard- und Softwareausstattung befragt. Das Ergebnis ist Aspecta EASY, das einfach zu handhaben ist und dem Makler auch gestattet, das eigene Firmenlogo in das Angebot einzukopieren.
Die Victoria Lebensversicherung hat mit ihrer "Intrasecure" die Unternehmen direkt im Visier. Dieses System kann als eigenständiges Online-Versicherungsbüro über das Intranet der Unternehmen genutzt werden. Das heißt: "Intrasecure" wird als gesonderter Bereich in die Intranetseiten der interessierten Unternehmen integriert. Grundsätzlich hat dann jeder Mitarbeiter des betreffenden Unternehmens dann die Möglichkeit, Versicherungsverträge online zu beantragen und abzuschließen. Die Versicherungsangebote des Programms umfassen betriebliche und private Vorsorge.
Dies sind nur einige Beispiele für Verkaufsunterstützungen der Versicherer für Vermittler. Sie gehen in Einzelfällen noch deutlich über flankierende Verkaufssoftware hinaus. Die "Statements" verschiedener Unternehmen im Rahmen dieses Beitrags zeigen das. Außerdem ist mit weiteren Unternehmensaktivitäten dieser Art zu rechnen. So wird demnächst auch die Volksfürsorge in Hamburg, die ihren Maklervertrieb derzeit kräftig verstärkt, mit einer Software für Vermittler zur betrieblichen Altersversorgung auf den Markt kommen, wie aus Hamburg zu hören ist.

(Michael J. Glück)