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Banken und Sparkassen werden immer mobiler!

Beratung in heimischer Atmosphäre

Ja, früher war alles besser. Da gingen die Menschen brav zu ihrer Hausbank und erledigten dort all ihre Bankgeschäfte, demnach Produktverkauf via Bankschalter. Beratung ja, aber nur über die Vor- und Nachteile der vorhandenen Bankenprodukte und grundsätzlich auch nur im Rahmen der Öffnungszeiten. Die Zeiten wandeln sich. Zu den Vertriebskonzepten mit wachsender Bedeutung zählen mehr und mehr die mobilen Bankberater.

Laut einer aktuellen Studie der psychonomics AG mit dem Titel „Optimierte Kundenansprache und mobile Berater" (Teilstudie des „Kundenmonitor Banken 2007") begrüßt mehr als jeder vierte Bundesbürger (28 %) die Idee, sich in Zukunft in heimischer Atmosphäre oder an einem anderen Ort außerhalb der Filiale von einem mobilen Berater betreuen zu lassen – bevorzugt zu komplexeren Finanzangelegenheiten wie einer umfassenden Anlage- oder Finanzberatung, größerem Kreditbedarf oder einer Baufinanzierung. Und das am besten auch als flexible Beratung – zu Hause, am Arbeitsplatz, an Wochenenden oder auch abends. So werden z. B. heute schon rund 67 % aller Versicherungen beim Kunden zu Hause abgeschlossen. Der Trend geht also mehr und mehr in Richtung mobile Finanzberatung.

Auch auf Bankenseite hat ein Umdenken stattgefunden. Wurde in den 90er Jahren Otto Normalverbraucher eher in Richtung bankenpersonalsparendes Online-Banking gedrängt, schwappt die Stimmung seit einiger Zeit um. Vermehrt setzen Banken mobile Vertriebseinheiten ein, um Kunden aller „Prioritätsklassen“ orts- und zeitunabhängig bedarfsorientiert zu beraten. Die Bank scheut nicht mehr den Weg zum Kunden; im Gegenteil: Der mobile Vertrieb ist DER Vertriebsweg für Altersvorsorge, Baufinanzierung und Vermögensverwaltung. So plant die Mehrheit der Kreditinstitute laut einer Umfrage des Beratungsunternehmens Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut, einen Großteil ihres Vertriebsbudgets in den individuellen Kundenkontakt zu investieren. Der Untersuchung zufolge ist der mobile Vertrieb eine Ergänzung zum Filialvertrieb. 55 % der Befragten rechnen hier mit „sehr hohen" Wertschöpfungsbeiträgen. Allerdings gehen die Meinungen der unterschiedlichen Banken auseinander. So sehen 75 % der Entscheider in Sparkassen mehr Gewinnpotenzial in Filialen und weniger im mobilen Vertrieb. Bei den Genossenschaften schneidet der mobile Vertrieb mit 68 % besser ab als die Filiale. Für Kreditbanken und Realkreditinstitute ist der mobile Vertrieb mit 60 und 50 % attraktiver als die Filiale. Die Auflösung der mobilen Einheit der Hypovereinsbank im Jahre 2006 ist ein nicht richtungweisender Einzelfall. Das Gegenteil ist der Fall – Banken und Sparkassen setzen immer mehr auf die Karte „Mobiler Vertrieb“, wie die Postbank oder die Deutsche Bank!
So gab es bis ins Jahr 2004 bei der Postbank keinen mobilen Vertrieb. Ab dieser Zeit stärkte sich das Unternehmen durch Vermögensberater, die heute unter dem Dach der Postbank Finanzberatung äußerst erfolgreich bedarfsorientierte Beratung direkt beim Kunden anbieten. „Wer sich von der Postbank beraten lassen will, kann auf verschiedenen Wegen Kontakt mit uns aufnehmen. Der Direktvertriebsweg ist eine Möglichkeit. Das Beratungsangebot in unseren rund 850 Postbank-Finanzcentern eine zweite. Die dritte Alternative sind unsere mobilen Finanzberater der Postbank Finanzberatung AG. Sie nehmen sich Zeit: entweder in einem unserer Beratungs - center oder auch beim Kunden zu Hause, selbstverständlich auch zur Feierabendzeit oder am Wochenende. Unsere Finanzberater bieten vom Girokonto über den Bausparvertrag bis hin zur Postbank Rente für die Altersvorsorge alle Postbank Produkte an. Mehr noch: Sie greifen auf die Produktpalette zahlreicher Produktanbieter außerhalb des Postbank Konzerns zu. So können sie auf das Know-how renommierter Häuser, die zu den Besten am Markt zählen, zurückgreifen und die Kunden wirklich ganz individuell beraten“, erklärt Guido Lohmann, Vorstand Mobiler Vertrieb Deutsche Postbank AG, das Best-Select- Prinzip der Postbank. Auch der mobile Vertrieb der Deutschen Bank will weiter wachsen und verstärkt derzeit seine Suche nach neuen Beratern. So begannen sie 1991 mit 29 Beratern. Aktuell sind mehr als 1.500 selbständige Handelsvertreter an über 900 Standorten in Deutschland für die Deutsche Bank im Einsatz. Tendenz steigend. Ziel der Bank ist hier, bis 2011 der erfolgreichste mobile Bankenvertrieb in Deutschland zu werden. Das Geschäftsmodell des mobilen Vertriebs der Deutschen Bank baut auf zwei Säulen auf: die Finanzberater-Büros und die IFC-nahen Finanzberater. Zentraler Bestandteil des Modells und damit auch das Gesicht im Markt des mobilen Vertriebs sind die Büros. „Die Eröffnung und Etablierung von Fi nanzberater-Bü ros ist somit primärer Fokus un serer Ge schäftsstrategie. Damit erhöhen wir zum einen die Flächenpräsenz der Deutschen Bank, zum anderen schöpfen wir gezielt die Potenziale kaufkräftiger Standorte aus, insbesondere im Hinblick auf Neukundengewinnung“, so Ulrich Christmann, Leiter Mobiler Vertrieb der Deutschen Bank für Privatund Geschäftskunden und Mitglied der Geschäftsführung.

Auch in Zeiten von Internet, Telefon- und Online-Banking setzen viele Deutsche nach wie vor auf eine traditionelle persönliche Beratung. Banken und Sparkassen bieten dabei ihrem Vertrieb neben einer großen Produktpalette auch ein gewaltiges Kundenklientel. Und die mobilen Berater bieten den Kunden von Banken und Sparkassen professionelle zeit- und ortsunabhängige Beratung – demnach eine klassische Win-win-Situation.

(Marc Oehme)