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Haftungsfalle für Makler?

Beratung in Sach- und Haftpflichtversicherungen

Die privaten Kompositsparten stellen für alle Marktteilnehmer eine große Herausforderung dar: kaum eine Sparte ist einerseits so intransparent und gleichzeitig so vielfältig wie die privaten Sach- und Haftpflichtbereiche. Preisunterschiede von mehr als 300% sind keine Seltenheit. Die Anzahl der Anbieter umfasst neben...

den Versicherungsunternehmen eine Vielzahl von Deckungskonzepten, die zum Teil deutlich verbesserte Leistungskomponenten beinhalten; nicht immer jedoch automatisch „besser“ als Standardprodukte von Versicherungsunternehmen sind.
Im Mittelpunkt der Beratung steht die Bedarfssituation des Kunden. Seine persönliche - und somit sehr individuelle - Risikosituation stellt unterschiedliche Anforderungen an die Leistungsinhalte und wirkt sich damit auch unmittelbar auf die Prämie aus. Das Kundenspektrum ist recht breit gefächert: vom einfachen „Standardkunden“, der sich inhaltlich auch gar nicht weiter mit dem Thema befassen möchte, bis hin zum anspruchsvollen „Individualkunden“, der beispielsweise Au-Pair-Mädchen zur Betreuung seiner Kinder beschäftigt, Wert auf Ausfalldeckung legt, in naher Zukunft bauen möchte und dessen Kinder Surfen oder Modellflugzeuge als Hobby entdeckt haben.



„Vermeintlich" informierte Kunden

In zunehmendem Maße fühlen sich die Kunden aufgeklärter. Internetportale und Presseveröffentlichungen vermitteln dem Kunden eine vermeintliche Transparenz - doch leider sind diese in der Regel sehr auf den Preis (die Prämie) ausgerichtet. Hierdurch ergibt sich seitens der Endkunden eine Nachfrage nach bestimmten Anbietern und/oder Produkten, die zum Teil bei genauer Betrachtung gerade nicht auf die individuelle Bedarfssituation des Kunden passen. Ein Singletarif speziell für Frauen kann durchaus einem „normalen“ Familientarif sowohl im Preis aber vor allem auch in den Leistungskomponenten „unterlegen“ sein.



Unüberschaubarer Markt versus Bedarfsorientierung

Selbst ein vermeintlich „einfaches“ Produkt wie die Private Haftpflichtversicherung unterscheidet sich in einer Vielzahl von Komponenten: die Deckungssummen für Personen, Sachund Mietsachschäden, Vermögensschäden und private Bauvorhaben einerseits, einzuschließende oder eingeschlossene versicherte Komponenten andererseits (Beispiel Ausfalldeckung, vermietete Wohnung, Garagen, etc.). Schließlich gibt es über 60 relevante Bedingungsunterschiede in diesem „einfachen“ Produkt. Einen vollständigen Überblick über die vielen tausend Tarif- und Bedingungskomponenten zu gewähren, ist für einen Makler ohne adäquate Hilfsmittel aus zweierlei Gründen schlicht nicht möglich:

Zum einen liegt es an der schieren Menge: Die mehr als 1.300 Privathaftpflicht-Tarife (PHV) sind schon aus ökonomischen Gründen für einen Makler alleine nicht überschaubar. Ganz zu schweigen von den damit verbundenen mehr als 80.000 Bedingungsbausteinen.

Die noch schwierigere Herausforderung liegt jedoch darin, dass diese Unterschiede nicht „in Stein gemeißelt“ sind, sondern zum Teil optional (also je nach BEDARF des Kunden) eingeschlossen werden können. Diese Einschlussmöglichkeiten unterscheiden sich wiederum in eklatanter Weise: Sie sind entweder ohnehin im Tarif enthalten, kostenfrei mit einschließbar, gegen Mehrbeitrag integrierbar oder im Rahmen eines zusätzlich wählbaren „Paketes“ - also in Kombination mit anderen Bausteinen -, ähnlich eines „Winterpaketes“ beim Kfz, bei dem die beheizbaren Außenspiegel zusammen mit der Dachreling, dem Gepäcknetz und der Standheizung „en block“ angeboten werden.

Die Problematik liegt auf der Hand: Während es dem Makler eine ganz erhebliche Herausforderung bedeutet, den Bedarf des Kunden zu ermitteln und dann auch noch aus diesem unüberschaubar wirkenden Dickicht der Tarife den richtigen Tarif mit den passenden Bedingungen, den erforderlichen Deckungssummen zu einem angemessenen Preis zu ermitteln, hat der (End-) Kunde den schlichten Anspruch, der sich nun auch durch die EU-Vermittlerrichtlinie manifestiert: Er erwartet eine bedarfsgerechte Deckung seiner individuellen Risiken mit einem adäquaten Tarif. Im Grunde ganz einfach, …zumindest aus Sicht des Kunden.



Haftungsfalle

Das Risiko der Fehlberatung für den unabhängigen Vermittler ist nicht unerheblich. Gerade bei den Haftpflichtsparten geht es um die Absicherung existenzbedrohender Risiken. Nachvollziehbar, dass sich der Kunde bei „Nichtleistung“ im Schadenfall mit ziemlicher Sicherheit an seinen Makler wenden wird, wenn das Risiko in anderen Tarifen, bei anderen Anbietern oder auch gegen zusätzliches Entgelt versicherbar gewesen wäre. Wohl dem, der die Beratung entsprechend dokumentiert ...



Neue Beratungsdimension:CV-WIN

Einen Lösungsansatz für diese Probleme bietet CV-WIN von MORGEN & MORGEN. Es vereint mehrere für den Makler elementare Eigenschaften: CVWIN ermöglicht auf „Knopfdruck“ eine extrem individuelle, exakt auf den Bedarf des Kunden abgestimmte Berechnung der Tarife. Zusätzlich werden einzelne (zusätzliche) absicherbare Risiken angezeigt - inkl. der eventuellen Mehrprämie oder Paketbausteinen. Der große Mehrwert entsteht durch die ausgefeilte und ausführliche Bedingungsanalyse, die jeden Tarif bzgl. seiner Leistungen transparent und somit vergleichbar macht. Nicht jede Beratung erfordert einen Marktvergleich. Gezielte Einzelberechnungen sind selbstverständlich möglich. Diese können bei Bedarf in einen Marktvergleich überführt werden, um die Wettbewerbsfähigkeit des gewählten Tarifs zu verifizieren. Die Prämien werden laufend zeitnah aktualisiert. Die Prämien und Bedingungsaussagen sind daher stets aktuell. Alle berechnungsrelevanten Einschlüsse sind nicht nur in den Berechnungsergebnissen enthalten, sie können auch bedarfsgerecht parametrisiert werden (z.B. Anzahl der Eigentumswohnungen oder Anzahl der Surfbretter).



Übersichtlichkeit und Dokumentation

Die Leistungsunterschiede sind übersichtlich erkennbar - „auf einen Blick“. Hierdurch wird schnell ersichtlich, ob der Blick auf die Prämie oder die erforderliche Leistung des Tarifs im Focus des Beratungsgesprächs liegen sollte. Selbstverständlich kann dies entsprechend dokumentiert werden. Sogar abweichende Selbstbehalte, Mindestschadenshöhen, Integralfranchising sowie die Leistungen - und vor allem die „Nicht-Leistungen“ sowie viele weitere Details sind auf Knopfdruck dokumentiert



Kompositberatung als Chance

Die Beratung in den privaten Kompositsparten birgt - wenn sie tatsächlich bedarfsgerecht erfolgt - große Chancen, denn im Rahmen des Beratungsprozesses müssen zwangsläufig viele Details zum Kunden ermittelt werden, wie Konsumgewohnheiten, Risikoprofil und -bereitschaft, Lebensumstände etc. Dies ermöglicht dem qualifizierten Makler, seinem Kunden gegenüber Profil und Kompetenz zu beweisen und den Kunden damit längerfristig zu binden, zum anderen ergeben sich hieraus gerade dann auch oftmals neue Ansätze für die vertiefende Kundenbeziehung.


Zu Joachim Geiberger:
Joachim Geiberger ist Geschäftsführer des marktführenden Analysehauses für Versicherungsprodukte MORGEN & MORGEN.

(Joachim Geiberger)