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Worin sich gute Verkäufer im Wettbewerb unterscheiden

Betriebliche Altersversorge

Nach 15 Jahren Erfahrung bin ich der Meinung, dass sich der Verkauf von bAV Produkten grundsätzlich nicht wesentlich in der Vorgehensweise des Verkaufs von vergleichbaren anspruchsvollen Produkten im Finanzdienst-leistungsmarkt unterscheidet. Doch lesen Sie selbst den nachfolgenden „Erfahrungsbericht” ...

Der Schwerpunkt meiner Tätigkeit war schon immer, und in den letzten Jahren fast ausschließlich, die betriebliche Altersvorsorge (bAV). Nun stellt sich eigentlich nur noch die Frage, worin sich gute Verkäufer im Wettbewerb unterscheiden und was die Basis für ihren Erfolg ist.

Als Erstes sollte sich ein Verkäufer auf eine Zielgruppe fixieren, welche das Potenzial hat, um seine Verkaufsaktivitäten zu verwirklichen. Neulinge in der bAV sollten sich zunächst nur einen Schwerpunkt aussuchen, da der Bereich bAV sehr umfangreich ist und es den wenigsten gelingt, in allen Facetten erfolgreich tätig zu sein.
Haben sich die Erfolge in einem Segment eingestellt, können andere hinzu genommen werden. Dabei besteht u.U. die Gefahr, die Stärken in seiner Spezialdisziplin zu vernachlässigen. Dies sollte jeder Verkäufer für sich entscheiden. Ausschlaggebend ist meiner Meinung nach auch zu erkennen, ob sich die Chancen im Markt verändern und es sich empfiehlt, sein Themengebiet zu verlagern oder zu ergänzen.

> „Machen Sie eine gute Show”

Der meines Erachtens interessanteste Bereich der bAV ist die Pensionszusage, insbesondere bestehende Verträge. Sie macht nach wie vor den größten Anteil des bAV-Marktes aus. Der Vorteil ist, dass wir in einem bestehenden Markt arbeiten können. Wenn Sie davon ausgehen, dass fast jede Pensionszusage in einem mittelständigen Betrieb ca. 30 % - 50 % unterkapitalisiert ist, können Sie sich selbst ausrechnen, welche Möglichkeiten sich hier ergeben. Das Gesamtrückstellungsvolumen beläuft sich zur Zeit auf ca. 200 Mrd. Euro. Darüber hinaus sind Ihre Ansprechpartner die Entscheider des Betriebes, welche an sich schon ein interessantes Klientel darstellen. Nur was können Sie anders machen als die Versicherungsagenten, welche in der Vergangenheit die Verträge abgeschlossen haben? Versuchen Sie Ihrem Interessenten ein spannenderes Gespräch zu liefern, als er bisher gehört hatte. Der Bereich bAV und Versicherungen ist schon trocken genug. Ausschlaggebend dafür ist auch, dass sowohl Ihr Konzept als auch der „Spaßfaktor“ hoch ist. Man kann auch sagen, machen Sie einfach eine gute Show. Achten Sie darauf, dass Sie die Sprache des Interessenten sprechen und versichern Sie sich, dass Ihr Gegenüber das von Ihnen Gesagte so verstanden hat, wie Sie es gemeint haben.

Denken Sie an sich selbst. Auch Sie erinnern sich eher an Gespräche, bei denen Sie sich verstanden fühlten, die Ihnen Spaß gemacht haben, als eine trockene Vorlesung oder ein Fachreferat. Viele Anbieter machen immer noch den Fehler, das Produkt, das sie verkaufen möchten, in den Vordergrund zu stellen und selbst dahinter eher zu verblassen. Entwickeln Sie ein gesundes Selbstvertrauen und seien Sie sich bewusst, dass Sie etwas können und wo Ihre Stärken sind. Überzeugen Sie Ihren Gesprächspartner von Ihnen. Seien Sie anders als der durchschnittliche Verkäufer oder Vermittler.
> „So wird akquiriert”

Kommen wir zu konkreten Akquiseansätzen bei der Pensionszusage, der klassischen Geschäftsführerversorgung. Stellen Sie sich vor, Sie kommen zu einem Geschäftsführer und im Hinterkopf haben Sie, dass Sie ihm eigentlich erzählen müssten, warum das was er bisher getan hat, reparaturbedürftig ist. Oftmals hilft es, Ihren Interessenten einfach mal erzählen zu lassen, wie das Geschäft irgendwann mal zustande gekommen ist. Was aber, wenn er das nicht mehr weiß? Helfen Sie ihm, indem Sie erzählen, wie es in den meisten Fällen ist. Sein Erinnerungsvermögen wird schlagartig zunehmen.
Viele Firmenchefs wissen bis heute nicht, was sich eigentlich hinter einer betrieblichen Versorgung versteckt und wie diese aufgebaut ist und sein sollte. An allem Anfang steht ein Versorgungsvertrag (hier Pensionszusage). Wie kam dieser zustande? Größtenteils hat der Versicherungsvermittler zuerst berechnet, wie viel der Kunde über die geplante Laufzeit einzahlen müsste, um daraus die geplante Rente zu erreichen.
Vermehrt stellen wir fest, dass im Besonderen bei älteren Zusagen die Invaliditätsrente sowohl die Höhe nicht ausreichend versichert ist als auch Leistungen gemäß den Bedingungswerken der Versicherer u.U. nicht die gewünschte Absicherung für den Betrieb erbringen. Im schlimmsten Fall muss die Firma die Rentenleistungen aufbringen, ohne einen adäquaten Versicherungsschutz zu haben. Dies kann im Zweifel bis zur Insolvenz eines Unternehmens führen.
„Lieber Interessent, vor dem Hintergrund der genannten möglichen und in über 90 % aller Fälle auftretenden Unzulänglichkeiten empfiehlt es sich mehr denn je, Ihre persönliche Versorgungszusage den aktuellen Anforderungen anzupassen.” (Fragen Sie den Kunden ruhig, was er denkt, was ein solches Gutachten kostet. Anhand der Summe, die der Kunde Ihnen nennt, können Sie zumindest grob einordnen, welchen Stellengrad er der Sache beimisst oder ob Ihre Ausführungen doch ein wenig zu oberflächlich waren.)
Dies ist nur eine Auswahl von Fragen, die Ihr Kunde bestenfalls zufriedenstellend beantworten könnte. Wenn er auch nur eine dieser Fragen nicht oder ungenügend beantwortet, ist es mehr als angeraten, seine Versorgung überprüfen zu lassen – sowohl von der vertraglichen Gestaltung als auch von Seiten des Kapitalbedarfs. Gute und kompetente bAV Versicherer und auch unabhängige bAV Beratungsunternehmen liefern diesen Service gegen Honorar. Einige dieser Partner sollten zu Ihrem Netzwerk gehören.
Was kann der Kunde fragen? Eigentlich nur, ob sein ehemals eingerichtetes Konzept aufgeht und auch zum Ende des Rentenalters aufgeht. Sie sollten sich aufgrund der geschilderten Problematik weniger Gedanken machen, was der Kunde fragen kann, sondern Ihren Job darin verstehen, dem Kunden die Problematik kurz und prägnant aufzuzeigen, ihm ein interessantes Konzept in Aussicht stellen und als Problemlöser auftreten. Dann dürfte dem Erfolg nicht mehr viel im Wege stehen.

(Andreas Adamek)