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Pensionszusagen richtig verkauft

Betriebliche Altersvorsorge (II)

In der vergangenen Ausgabe von FINANZWELT sind wir in dem Beitrag von Andreas Adamek auf die Chancen im Vertrieb von Altersvorsorgeprodukten eingegangen und wie Sie sich mit diesem Thema im Vertrieb richtig positionieren können. In dem nachfolgenden Beitrag beschreibt Holger Scharmann die nötigen Schritte zum Abschluss einer Geschäftsführer-Pensionszusage.

Eine Pensionszusage ist ein unmittelbares, bilanzierungspflichtiges Versorgungsversprechen eines Arbeitgebers an seinen Mitarbeiter und dessen versorgungsberechtigte Hinterbliebenen. Der Arbeitgeber verpflichtet sich, im Alter, Todes- oder Invaliditätsfall des Arbeitnehmers Leistungen aus eigenem Betriebsvermögen zu erbringen. Aus dieser Definition einer Pensionszusage ergeben sich hervorragende Gestaltungsmöglichkeiten für Unternehmen. Diese können Sie hervorragend nutzen.

> Interesse wecken

Der erste Schritt – die Aufmerksamkeit des Kunden auf dieses Thema lenken – dürfte nicht allzu schwer sein: Lesen Sie Tageszeitungen, hören Sie Radio, sehen Sie fern und surfen Sie im Internet. In den Medien finden Sie diverse Ansatzpunkte und Unterstützung. Egal welche Zeitschrift Sie aufschlagen, die betriebliche Altersversorgung ist ein zentrales Thema. Beispielsweise berichtete der „Focus“ in seiner Ausgabe 37/2003 unter der Überschrift „Notstand im Mittelstand: Viele kleinere Firmen sorgen nur unzureichend für Betriebsrenten vor – ihnen droht eine Finanzklemme“ und in der gleichen Ausgabe unter dem Titel „Klaffende Lücken bei Managerpensionen“ zu diesem Thema. Unser Haus hat beispielsweise eine Werbebroschüre mit dem Eyecatcher „Die Chefrente zum Nulltarif“ entwickelt.

Formulieren Sie nun Ihren „Werbebrief“. Sie brauchen einen schlagkräftigen „Aufreißer“, kurze und prägnante Formulierungen, die das Problem treffen und Interesse generieren. Stellen Sie sich vor, Sie könnten Ihrem Kunden, einem GmbH-Geschäftsführer folgende Dienstleistung anbieten: „Wir überprüfen Ihre Pensionszusage kostenlos und machen Ihnen ein unverbindliches Angebot, wie in Ihrem spezifischen Fall eine Pensionszusage aussehen sollte“. Vergessen Sie nicht: Es geht um die Absicherung des – unter Umständen – sehr langen Lebensabends Ihres Mandanten. Gehen Sie bei der Interessengenerierung soweit Sie können. Vergewissern Sie sich aber, dass Sie das, was Sie in Ihrem Werbebrief als Dienstleistung versprechen, halten. Versuchen Sie sich ein Netzwerk aufzubauen oder an bestehenden Netzwerken zu partizipieren. Initiatoren und Vertriebsgesellschaften bieten mittlerweile gezielte Hilfestellungen.

> Wer ist mein Gesprächspartner

Nachdem Sie das Interesse Ihres Kunden geweckt haben, gehen Sie den zweiten Schritt. Finden Sie heraus, mit wem Sie es in den Gesprächen zu tun haben werden. In der Regel haben Sie es mit Entscheidern zu tun, mit Geschäftsführern von Unternehmen, und diese holen sich Rat bei Steuerberatern, Wirtschaftsprüfern und Rechtsanwälten. Damit kennen Sie den Kreis der Personen, mit denen Sie am Tisch sitzen könnten. Sprechen Sie die Teilnehmer entsprechend ihrer Position/ Funktion an. Klären Sie also vorher ab, welche Personen am Erstgespräch teilnehmen werden und versuchen Sie herauszufinden, ob der Steuerberater, Rechtsanwalt etc. ein Mitspieler oder Ihr Gegenspieler ist. Bauen Sie nach diesem Ergebnis Ihre Argumentationskette auf. Eine weitere Frage, die Sie im Vorfeld des Gesprächs abklären sollten: Besteht bereits eine Pensionszusage für den Geschäftsführer? Wenn ja: Ist diese auch rückgedeckt? Wenn ja: Wie? Die Beantwortung dieser Fragen verkürzt Ihre Vorbereitung in der konzeptionellen Arbeit.

Sie sollten ein Raster entwickeln, aus dem Sie auf einen Blick erkennen, welcher Durchführungsweg in welcher Situation am geeignetesten ist. Fertige Hilfen dazu finden Sie im Internet. So sind zum Beispiel die Vorteile einer Pensionszusage: Absicherung im Alter, bei Invalidität, für Hinterbliebene, Absicherung der Ansprüche auch im Insolvenzfall der GmbH, Positive Bilanzeffekte für das Unternehmen, Senkung der Ertragsteuern. Außerdem sollten Sie das Zusammenspiel und die Auswirkungen der Vorteile erklären können. Welche Voraussetzung muss eine Pensionszusage erfüllen, um steuerlich anerkannt zu werden? Die Pension muss ernsthaft gewollt, angemessen und erdienbar sein. Kernparagraph ist §6a EStG; für die arbeitsrechtlichen Belange gelten die §§1 bis 3 BetrAVG.
Als Nächstes müssen Sie die Produkte kennen, die für eine Rückdeckung von Pensionszusagen geeignet sind. Die klassische Rückdeckungsvariante ist die Kapital-Lebensversicherung. Weitere praxiserprobte Produkte sind Lebensversicherungen britischer Anbieter, Investmentfonds, Schiffsfonds, Private Equity-Fonds sowie (offene und geschlossene) Immobilienfonds. Es empfiehlt sich, zur Auswahl dieser Produkte eine Matrix anzufertigen, aus der die Vor- und Nachteile sowie die Risikostrukturen der einzelnen Produkte sofort erkennbar sind. Beispielsweise kann die GmbH bei einer Rückdeckung über eine Kapital-Lebensversicherung die Zahlungsströme gut kalkulieren, aber der Steuervorteil aus der Rückdeckung über eine Lebensversicherung wird langfristig zunichte gemacht.

> Das Verkaufsgespräch

Sie haben sich bestens auf Ihren Termin vorbereitet und sind zu einem ersten Gespräch eingeladen worden. Ihr Gegenüber ist ein vierzigjähriger, verheirateter Geschäftsführer, der mit 65 Jahren in Rente gehen will. Er hat eine Zusage seiner GmbH über eine jährliche Pension von 60.000 Euro. Zusätzlich sollen das Invaliditätsrisiko und der Ehepartner abgesichert werden. Stellen Sie dem Geschäftsführer Fragen wie z.B.: „Könnten Sie sich vorstellen, eine lebenslange Rente von 60.000 Euro zu erhalten? Wie viel sind Sie bereit, hierfür (monatlich/jährlich) zu investieren? Würde Sie ein Konzept interessieren, das nicht nur Ihre Rente absichert, sondern zusätzlich für Ihre GmbH einen Überschuss erwirtschaftet? Wie sicher soll Ihre Rente sein?“ etc.. Wichtig: Bieten Sie nicht sofort die Lösung an, sondern steuern Sie über Ihre Fragen den Weg zu Ihrem Konzept. Erklären Sie Ihr Konzept anschaulich, zum Beispiel anhand eines Diagramms, bei dem Sie aus Veranschaulichungsgründen von einem Vergleich zweier Produkte ausgehen sollten (siehe Grafik).
Jetzt kommt die entscheidende Frage: Herr Mandant/Kunde, für welches Konzept würden Sie sich entscheiden? Nun können Sie Ihre Lösung präsentieren. Viel Erfolg!

(Holger Scharmann)