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Honorarberatung

Böse Berater, böse Provisionen!

Alle Jahre wieder kommt die Honorarberatung ins Gespräch. Diesmal waren die katastrophalen Auswirkungen diverser Bankberatung Anlass, das Thema „böse Provision“ anzusprechen und die Honorarberatung als Rettungsanker nach vorne zu treiben.

Was war passiert? Einige Bankberater haben leider – wie bekannt – getrieben von Druck und Provisionshunger ungünstigen Personenkreisen ungeeignete Produkte vermittelt. Nachdem die sicher geglaubten Altersvorsorgen wie Ikarus’ Flügel in der Sonne weggeschmolzen sind, war das Gejammer der Kundschaft groß. Plötzlich wurde tausenden von Bankkunden ein (nicht vorhandenes) Geheimnis offenbart: „Der nette Bankberater am Schalter bekommt für die Vermittlung von Produkten Geld“!

Somit lautet das Resümee einer Vielzahl von Verbraucherschützern und gebeutelter Kunden: Provisionen sorgen für keine qualitativ bedarfsorientierten hochwertigen Analysen, sondern fördern nur „beraterprofitable“ Vertragsabschlüsse. Eine strikte Trennung von Beratung und Vermittlung führe automatisch zu einer besseren Beratungsqualität. Die Honorarberatung ist die Lösung aller Fehlberatungen! Im gleichen Atemzug werden von Experten dabei gerne Länder wie Dänemark, Schweden, Finnland oder Norwegen genannt, für die die Versicherungswirtschaft schon lange ein Provisionsverbot erlassen hat. „In Skandinavien kann man die Entwicklung ablesen, denn dort ist die Veränderung schon vollzogen. Die Vermittler und Makler, die zu lange gewartet haben, wurden einfach vom Wettbewerb überrollt. Das blüht uns in Deutschland auch, weil die Politik immer mehr Druck macht. Nach unseren Informationen ist in der kommenden Legislaturperiode mit entsprechenden Regularien zu rechnen, die u. a. vom Verbraucherschutz getrieben sind. Wer jetzt noch abwartet, statt sich zu informieren, fährt ein hohes Risiko“, warnt Michael A. Hillenbrand, Vorstand der Deutschen Verrechnungsstelle. Doch viele Vertriebsvorstände sehen dies „natürlich“ anders.

Keine Leistung ohne Gegenleistung. Niemand rechnet damit, dass ein Rechtsanwalt oder Steuerberater umsonst berät. Daher sollte doch eigentlich auch beim Thema „Finanzberatung“ jedem Kunden klar sein, dass eine Beratung auch heute schon Geld kostet. „Man sollte bei dem Thema Provision versus Honorarberatung weniger Schwarzweißmalerei betreiben. Beide Ansätze haben ihre Berechtigung, allerdings völlig unterschiedliche Ziele (Produktvergütung versus Beratungsentlohnung). Entscheidend ist in jedem Fall, dass der Kunde eine an seinen Bedürfnissen orientierte qualifizierte Beratung erhält und vorher weiß, dass diese Beratung ihren Preis hat“, erklärt Philipp Mertens, Partner der Kanzlei BMS Rechtsanwälte. Die echte Honorarberatung vermeidet dabei durch den fehlenden Provisionsanreiz jede Form von „Verkaufsdruck“. Eine Honorarberatung kann daher z. B. auch in dem sinnvollen Rat münden: „Kein Handlungsbedarf!“. Und der Berater würde trotzdem für seine gute Leistung entlohnt. „Wichtig ist, dass die Dienstleistung Honorarberatung endlich gesetzlich geregelt wird, damit verbindlich klar ist, was sich der Verbraucher unter einer Honorarberatung vorzustellen hat“, erklärt der Fachmann weiter. „Beratung gegen Honorar ist nicht nur eine andere Form der Entlohnung, sondern ein in sich geschlossenes Konzept mit weiteren Aspekten“, stellt Michael Mebesius, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH fest. „Es geht vielmehr darum, eine ganzheitliche Beratung des Kunden vorzunehmen und nicht einzeln Produkte anzubieten. Die Schaffung eines echten Mehrnutzens für den Kunden durch Aufklärung, Transparenz und Betreuung muss das Ziel der Honorarberatung sein.“ Damit der Kunde am Ende nicht doppelt bezahlt – nämlich die Honorarberatung und Produktprovision – ist dieses Konstrukt nur dann zulässig, wenn echte Nettotarife gewählt werden. „Wir bieten deshalb ‘ehrliche’ Honorartarife, die nicht nur frei von Provisionen und sonstigen Abschlusskosten sind, sondern auch auf die Anforderungen der Honorarberatung angepasst wurden“, erläutert Mebesius weiter.

Wer kann und darf? Unabhängig davon, ob die Kunden das Modell Honorarberatung überhaupt annehmen, stellt sich zudem noch die Frage, ob gewisse Berater die Honorarberatung denn anbieten dürfen – wenn sie es denn wünschen. Hier muss man nämlich z. B. den Investment- vom Versicherungsbereich trennen. Denn während im Investmentbereich grundsätzlich das Nebeneinander von Honorarberatung und Provisionsabrechnung möglich ist, gibt es im Versicherungsbereich einige Unklarheiten. Einen „reinrassigen“ Berater ohne Produktverkauf stellt dabei der Versicherungsberater nach § 34e GewO dar. Dieser darf per Gesetz schon keine Provision von Versicherungsunternehmen entgegennehmen. Im gewerblichen Bereich hat auch ein Versicherungsmakler nach § 34d Abs. 1 die Möglichkeit der Honorarberatung. „Die einem Versicherungsmakler erteilte Erlaubnis beinhaltet die Befugnis, Dritte, die nicht Verbraucher sind, bei der Vereinbarung, Änderung oder Prüfung von Versicherungsverträgen gegen gesondertes Entgelt rechtlich zu beraten; diese Befugnis zur Beratung erstreckt sich auch auf Beschäftigte von Unternehmen in den Fällen, in denen der Versicherungsmakler das Unternehmen berät“, heißt es da im Gesetz.

Aber wie verhält es sich mit der Verbraucher-Beratung gegen Honorar? „Eine gesonderte Vergütungsvereinbarung für eine rechtliche Beratung dürfte im Lichte des Rechtsdienstleistungsgesetzes nicht zulässig sein, wenn diese vollkommen unabhängig von einer tatsächlich erfolgten oder auch nur angestrebten Abschlussvermittlung von Versicherungsverträgen gewährt wird. Umkehrschluss: Solange der Versicherungsmakler das Ziel verfolgt, eine Versicherung zu vermitteln, ist hierfür ein Honorar zulässig, da die Beratung nur Annextätigkeit zur Vermittlung ist“, erklärt Holger Kreuzkamp, Rechtsanwalt der Fortis Deutschland Lebensversicherung AG.

Fazit: Auch wenn das Thema Honorarberatung in jüngster Vergangenheit bestimmt an Zuwachs gewonnen hat, bleibt es dennoch fraglich, inwieweit es sich in Deutschland kurzfristig durchsetzen wird. Wie meinte Reinhard Schutte, Vorstandsvorsitzender FiNUM.FINANZHAUS AG, beim finanzwelt-Expertengespräch (s. Ausgabe 04/2009) so passend? „Das Thema Honorarberatung ist mal wieder im Gespräch, getrieben von den Verbraucherschützern – nicht ganz ohne Eigeninteresse – und der Behauptung, die Beratung würde dadurch besser. Das ist sicherlich nicht der Fall. Es ist nicht davon auszugehen, dass sich diese Entlohnungsform in absehbarer Zeit durchsetzen wird. Entscheidend ist, was der Markt will und wie die gesetzlichen Rahmenbedingungen aussehen.“ finanzwelt bleibt für Sie dran!

(Marc Oehme)