Zurück zur Übersicht

“Das Produkt ist lediglich das Vehikel”

Bonnfinanz AG

Interview mit Reinhard Schutte, Vorsitzender des Vorstandes der Bonnfinanz AG

Steckbrief: Gegründet 1970, seit dem 1. Mai 2002 in der Zürich Gruppe. Bundesweit über 1150 Finanzberater als selbständige Vermittler mit 500.000 Kunden, die von 60 festangestellten Mitarbeitern in der Bonner Zentrale u.a. in den Bereichen Marketing, Personal-gewinnung und des Produkteinsatzes verwaltet werden. Bekannt ist Bonnfinanz durch ihr breites Produktangebot (400), das alle Sparten von Versicherungen über geschlossene Fonds, Realeigentum bis Investmentzertifikate abdeckt.

FINANZWELT: Sie stehen der Bonnfinanz seit 1994 vorne an. Was haben Sie geändert?
Schutte: Wir haben seinerzeit den Imagewandel eingeleitet, indem wir den Begriff des Qualitätsvertriebs im Markt geprägt haben. Unsere ausschließlich hauptberuflichen Mitarbeiter werden durch unternehmerisch handelnde Führungskräfte geführt. Die Provisionsstruktur ist klar geregelt. Wir haben verstanden, dass die schlechteste Idee eines Vertriebes die ist, nur Produkte zu verkaufen. Wir leben unsere Philosophie, ein Finanzkonzept für Privat- und Gewerbekunden zu liefern, in dem die Produkte nur die Rolle von Finanzinstrumenten spielen, um das Kundenziel zu erreichen.

FINANZWELT: Können Sie uns das erläutern?
Schutte: Aber gerne! Wir bieten zwar im Vergleich zu Anderen sicher einer der breitesten Produktpaletten an, seien es offene oder geschlossene Fonds, Aktienfonds, Lebensversicherungen oder Konzepte zur betrieblichen Altersvorsorge, aber darum geht es nicht allein. Wir profitieren vielmehr von der seit jeher starken personellen Kontinuität, von der Beratungsqualität und der Möglichkeit, individuell auf Menschen eingehen zu können. Viele unserer Vertriebspartner betreuen ihre Kunden schon seit 20 oder 25 Jahren. Es geht uns also auf der Basis einer individuellen Analyse vorrangig darum, Szenarien aufzuzeigen, was brauche ich für Finanzinstrumente, um bestimmte Lösungen herbei zu führen. Das Produkt ist lediglich das Vehikel. Jüngstes Beispiel ist unsere Mittelstandsoffensive - Ziel ist es, den Menschen zu helfen, Kosten zu senken und mehr Erträge zu erzielen.

FINANZWELT: Was unternehmen Sie in der Qualifizierung?
Schutte: Wir leisten sowohl hinsichtlich der Mitarbeiterausbildung als auch der Produktauswahl einiges. In Zusammenarbeit mit der Bonner Akademie muss jeder Mitarbeiter eine anerkannte Ausbildung absolvieren. Diese beträgt jährlich 30 Tage pro Mitarbeiter. Hierfür investieren wir mehr als für Marketingmaßnahmen. Alle unsere Produkte werden geprüft durch die Deutsche Gesellschaft für Vermögensberatung. Wer also mit uns zusammen arbeiten möchte, muss sich anstrengen und zu den Besten im Markt gehören.

FINANZWELT: Besondere Aufmerksamkeit verdient Ihre IT-Infrastruktur?
Schutte: Ja, denn sie ist die Schnittstelle zur Außenwelt. Nebenbei bemerkt, wir haben eine sehr enge Verbindung zu unseren Außendienstmitarbeitern, binden sie in viele Prozesse mit ein. So entstand auch unsere IT-Infrastruktur aufgrund der Vorgaben der Vertriebe. Fakt ist: Wir können in Echtzeit mit jedem Vermittler kommunizieren, ihn unterstützen, wenn er Hilfe braucht. Dabei kann jeder nur auf die Informationen zugreifen, die er benötigt. Hinzu kommt, dass wir jeden neuen Anbieter innerhalb von 24 Stunden aufnehmen können - das heißt mit ihm arbeiten können!

FINANZWELT: Wir konnten uns hiervon überzeugen, durchaus eine reife Leistung. Wie sieht denn der passende Vertrieb zu Ihrer Philosophie aus?
Schutte: Wir rekrutieren inzwischen einen großen Teil unserer Mitarbeiter aus dem Bankenbereich. Es fehlt den neuen Mitarbeitern aber oft an dem spezifischen Wissen, wie man denn die Arbeitsabläufe in den Griff bekommt. Gerade Menschen, die aus großen Organisationen kommen, tun sich hier schwer. Deshalb haben wir ein gezieltes Coaching eingeführt. Dies ist übrigens wichtig für unsere Unternehmensphilosophie: Wir unterstützen wo wir können, aber wir nehmen auch gezielt Einfluss, wo wir es für richtig erachten.