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Makler gewinnen zunehmend an Bedeutung

Branchenkompass 2008

Im Rahmen der Studie „Branchenkompass 2008 Versicherungen" befragte Forsa im Auftrag von Steria Mummert Consulting 100 Entscheider aus 100 der größten Versicherungsgesellschaften Deutschlands zu ihren Investitionszielen und zur Marktpolitik bis 2011.

Alles andere als gut fielen dabei die Antworten bezüglich der Umsatzprognosen aus – und dabei war die Finanzkrise noch gar nicht in vollem Gange. Laut Studie rechnen nur 21 % der Top-Entscheider in der Versicherungslandschaft mittelfristig mit steigenden Umsätzen – 2006 waren es noch 41 %, eine Verschlechterung der Umsätze sehen sogar 25 % voraus. Die Vordeutungen der Assekuranz fallen damit so pessimistisch aus wie noch nie seit dem Erscheinen des ersten Branchenkompasses im Jahr 2002. Damals erwarteten gerade einmal 4 % einen negativen Trend! Hauptfaktor der negativen Meinung ist die Gesundheitsreform. Sie führte zu schwächeren Geschäftserwartungen in der privaten Krankenversicherung. Zugleich verteuern neue Gesetze und Regelungen den Aufwand pro Kunden. Fast jeder Zweite sieht die Umsetzung gesetzlicher Änderungen als zentrale Herausforderung an. Dies entspricht einer Verdopplung im Vergleich zu 2006. Die Stimmung ist somit auf einem Tiefpunkt, und es gilt umzudenken!

Um aus dem Stimmungstal zu gelangen, setzen die Befragten vor allem auf die Entwicklung neuer Produkte und auf Vertriebsverbesserungen, beispielsweise über verstärkte Kooperationen mit Maklern. Jeder Dritte gibt an, sein Unternehmen entwickle neue Produkte und Tarife, die auch noch in drei Jahren konkurrenzfähig und gesetzeskonform sein werden, um damit den neuen gesetzlichen Vorschriften zu entsprechen (2006: 24 %). Jeder 5. Versicherer will den eigenen Vertrieb und Außendienst optimieren (21 %). Auch hier lässt sich ein deutlicher Zuwachs gegenüber den Ergebnissen von 2006 feststellen (11 %).

Deutlich an Einfluss gewinnt der Vertriebskanal der Makler. Während Banken und Kapitalanlagegesellschaften leicht und Kooperationen mit anderen Versicherungen sehr stark an Bedeutung verlieren, sind es gerade die Kooperationen mit Makler und Strukturvertrieben, welche die Versicherer in Zukunft ausbauen möchten. Bei letzterem lässt sich dieser Trend schon feststellen, schaut man sich Swiss Life und AWD oder auch andere Anbindungen an.

Die Wichtigkeit der Makler als Vertriebsweg konnte trotz der hohen Zustimmung im Jahre 2006 nochmals übertroffen werden. „Die Makler werden ganz sicher für die Versicherungen, und ganz besonders ab dem neuen Jahr, enorm an Bedeutung dazu gewinnen. Allen voran lässt sich dies durch die neuen Zulassungsvoraussetzungen begründen, wodurch die Versicherungen künftig auf mehr qualifizierte Makler vertrauen können“, bestätigt Norbert Porazik, Geschäftsführer der Münchener Fonds Finanz Maklerservice GmbH, das Ergebnis der Studie.

(Marc Oehme)