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Erfolgsfaktor Emotionale Intelligenz

Das gewisse Etwas

Wer als Fondsberater und Vertriebsmitarbeiter erfolgreich und zufrieden sein will, braucht mehr als gute Produkte. Vonnöten sind ein ausgeprägtes Einfühlungsvermögen, emotionale Sensoren und ein sensibles Gespür für...

alles Zwischenmenschliche – die Emotionale Intelligenz (EQ).
Nur mit einem gewissen Maß emotionaler Intelligenz sind Sie in der Lage, sich in Kunden einzufühlen, deren Bedürfnisse wie Situation wirklich zu verstehen und bedarfsbezogene Angebote zu machen bzw. Kunden von dem Nutzen Ihrer Leistungen zu überzeugen. Ihr ganz persönlicher Erfolg wird also von Fähigkeiten massiv beeinflusst, die sich der sachlichen Intelligenz und der Verstandeslogik nahezu komplett entzieht.

Wie stark die Wirkung von Stimmungen und Gefühle ist, wie sehr sie Märkte und Entscheidungen beeinflussen, erleben Sie tagtäglich und überall. Daher ist es unverzichtbar, über die Grundstoffe der Emotionalen Intelligenz – Intuition, Empathie und Authentizität – zu verfügen. Während im linken Gehirnteil die Logik, der rationale Verstand und unsere analytischen Fähigkeiten zu Hause sind, umfasst die Emotionale Intelligenz im Wesentlichen die Fähigkeiten unserer rechten Gehirnhälfte. Dort sind Kreativität, Fühlen und Intuition angesiedelt. Unser Gehirn enthält somit zwei Abteilungen mit unterschiedlichen Kompetenzen und Resourcen. Wie die Mitarbeiter in einem Unternehmen, können die beiden Gehirnhälften als Team kooperieren und Synergien nutzen oder sich wechselseitig blockieren.

Übung macht den Meister

Neben der zumeist ausgiebig trainierten Ratio und Logik kommt es darauf an, den eigenen EQ systematisch auszubauen, um den IQ und den EQ nutzen zu können. Welches Potenzial durch dieses Zusammenwirken freigesetzt wird, zeigt sich bei Menschen wie etwa Leonardo da Vinci oder Johann Wolfgang von Goethe, aber auch im Alltag erkennen Sie sehr schnell, wer Ratio und Emotion gleichwertig aktivieren kann.

Glücklicherweise kann jeder Mensch den Grad seiner Emotionalen Intelligenz ausbauen. Der Wille dazu ist die einzige Voraussetzung. Achten Sie beispielsweise künftig bewusster darauf, welche Gefühle Sie in einer Situation haben. Lehnen Sie sich gedanklich dafür zurück und spüren Sie bewusst in sich hinein. Welche Gefühle nehmen Sie wahr und in welcher Intensität? Nehmen Sie eine Einschätzung vor, in- dem Sie ihre Wahrnehmung auf einer Skala von 1 bis 10 bewerten.

Seien Sie Ihr eigener Manager!

Das Management eigener Emotionen bedeutet, bewusst eigene Stimmungen und Gefühle zu beeinflussen. Erhöhen Sie etwa innerlich die Wertigkeit positiver Gefühle, während Sie die Wertigkeit unangenehmer Gefühle reduzieren. Sie erreichen Ihre Ziele schneller und besser, wenn Sie sich ein klares Zielbild machen. Entweder Sie malen tatsächlich ein Bild oder Sie erschaffen ein positives inneres Bild. Denn Bilder aktivieren unsere rechte Gehirnhälfte und damit auch unsere Emotionen. Emotionen wiederum unterstützen maßgeblich unser Handeln. Tun Sie so, als ob sie das Ziel bereits erreicht haben. Nehmen Sie die positiven Gefühle wahr, die der Zielzustand bei Ihnen auslöst.

Beziehen Sie bei Entscheidungen nicht nur Ihren Verstand, sondern auch Ihre Gefühle mit ein. Klären Sie innerlich, wie Ihre Entscheidung ausfallen sollte, um Ihre Situation und damit Ihre Stimmung positiv zu beeinflussen. Dann werden Sie aktiv. Wer beherzt auch an schwierige Aufgaben herangeht und sie löst, den versorgt sein inneres Belohnungszentrum mit starken positiven Gefühlen. Diese „new emotional experience” ist die Grundlage für positive Veränderungen.

Auf die Gefühle des Anderen achten

Versetzen Sie sich aber auch in die Lage Ihrer Mitmenschen. Setzen Sie sich zum Beispiel auf den Stuhl Ihres Mitarbeiters oder auf den Stuhl, auf dem normalerweise Ihre Kunden sitzen. So ändern Sie leichter Ihre Wahrnehmungsposition. Stellen Sie sich vor, Sie wären in der Situation Ihres Mitarbeiters, Ihres Kunden, Ihres Chefs etc. Welche Fragen würden Sie stellen? Wie würden Sie sich verhalten? Dadurch gewinnen Sie oft überraschende Erkenntnisse.

Hören Sie in Gesprächen aktiv zu – versuchen Sie die Gefühle, die in Aussagen mitschwingen, in eigene Worte zu fassen. Beispiel: Kunde sagt erregt: „Was kostet mich das wieder?” Ihre Antwort: „Sie befürchten, dass jetzt zusätzliche Kosten auf Sie zukommen könnten.” Achten Sie auf die Reaktionen Ihres Gesprächspartners, um zu erfahren, wie gut Sie die emotionale Ebene getroffen haben.

Setzen Sie Grenzen, wenn Gesprächspartner unsachlich werden. Verwenden Sie dazu Ich-Aussagen, diese verletzen die Beziehungsebene nicht. Formulieren Sie aber klar Ihre Erwartungen und Wünsche. Beispiel: „Sie wollen uns doch nur über den Tisch ziehen?” Antwort: „Stop, Herr Müller! Ich löse das Problem gern sachlich mit Ihnen, aber dazu erwarte ich einen fairen Umgangston.”

Natürlich hat jeder Mensch einen blinden Fleck, den nur die anderen wahrnehmen. Suchen Sie daher aktiv das Feedback Ihrer Mitarbeiter und Kunden, um Ihre Wirkung / Verhaltensweisen zu reflektieren. Fragen Sie, was ihnen gut bzw. weniger gut gefallen hat. Damit erzielen Sie die schnellsten Lernerfahrungen. Positive Gefühle sind ansteckend.

Motivieren Sie andere durch eine positive Ausstrahlung und durch Zuversicht. Erzählen Sie positive Geschichten und Erlebnisse. Sie sprechen direkt die rechte Gehirnhälfte und umgehen die Zensur der rationalen Logik. Gute Geschichten, Bilder und Metaphern schaffen es, nicht nur unseren Kopf, sondern auch unsere Herzen zu bewegen, sie stiften Sinn und schaffen einen gemeinsamen Bezugsrahmen und damit auch Identität.

Ermitteln Sie Ihren persönlichen EQ unter: www.systeme-in-balance.de

Zur Person:

Peter Pradel ist Inhaber des Trainingsund Beratungsunternehmens „Systeme in Balance” in Eching/München.

Kontakt:

pradel@systeme-in-balance.de. www.systeme-in-balance.de.