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Transparenzoffensive Teil 3

Das langsame Sterben der „Einzelkämpfer“

Ein qualifizierter Finanzdienstleister ist anspruchsvoll bei der Auswahl seiner Produkte und Partner. Kein Wunder: Schließlich vertrauen die Kunden auf seinen Qualitätsanspruch bei der Beratung und auf sein Produktwissen. Aufgrund der immer härter werdenden gesetzlichen Rahmenbedingungen wird es für den „Einzelkämpfer“ daher immer schwieriger, sich um seine eigentliche Aufgabe, die Beratung, zu kümmern.

Die Aufgaben eines Maklers sind vielseitig: So sind das laufende Informieren über und Kennen von produktbezogenen Neuerungen sowie aktuellen gesetzlichen Vorschriften, die Suche nach geeigneter Software- und Vertriebsunterstützung, die Neukundengewinnung oder der regelmäßige Austausch mit den Versicherern nur ein paar wenige Dinge, die dazu gehören. Und so ganz nebenbei muss er beim Kunden noch sein Hauptgeschäft vollbringen: Die ganzheitliche Beratung nach dem Best-Advice-Prinzip mit entsprechender Dokumentation und Berücksichtigung individueller Wünsche. Wie soll das alles funktionieren? Meistens gar nicht. Wohl auch ein Grund, weshalb – laut einer Veröffentlichung des Marktforschungsinstitut YouGovPsychonomics – 2008 bereits 81 % aller deutschen Finanz- und Versicherungsmakler mit zumindest einem Maklerpool bzw. einer Servicegesellschaft zusammenarbeiteten. Dieser Trend wird aufgrund der Vielzahl der regulatorischen Anforderungen immer offensichtlicher. Doch welchen Pool oder Servicedienstleister als Unterstützer wählen? Der Markt der Maklerpools ist sehr heterogen, so dass sich die Angebote einzelner Anbieter zum Teil deutlich voneinander unterscheiden.

Grund genug für ASSEKURATA, zum Wohle der Makler/Mehrfachvertreter mittels Analyseverfahren für Transparenz zu sorgen. Dem ganzheitlichen Maklerpool-Rating haben sich als erste Maklerpools FiNet Financial Services Network AG, [pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH und WIFO Wirtschafts- & Fondsanlagenberatung und Versicherungsmakler GmbH gestellt. ASSEKURATA zeichnete hierbei FiNet und WIFO mit vier Sternen (sehr gut) aus. [pma:] erhielt auf Anhieb mit fünf Sternen die höchste Bewertungsstufe (exzellent).

Auch die Kölner Partner OfficeAG startete eine Transparenzoffensive, deren Ergebnisse finanzwelt in den letzten beiden Ausgaben vorstellte. Anhand von Praxisbeispielen, verbunden mit den entsprechenden Fakten, belegte die Servicegesellschaft aus Köln, wie ihre Vertriebspartner von der Zusammenarbeit profitieren. So haben die Praxisbeispiele der Serie „Transparenzoffensive” gezeigt, dass Einzelmakler wie auch etablierte Vertriebe und Vertriebe in Gründung von Servicegesellschaften profitieren können. Sowohl für die Vertriebe als auch für den einzelnen Vermittler war deutlich spürbar, wie stark die Betriebsausgaben reduziert, Haftungsrisiken und administrativer Aufwand eingegrenzt, die vertriebsaktive Zeit gesteigert und dadurch letztlich effizienter und somit auch wirtschaftlich gesünder gearbeitet wurde.

Für die Dienstleistungen der Servicegesellschaft gilt das Baukastenprinzip: Jeder nutzt, was er braucht, und bezahlt nur, was er tatsächlich in Anspruch nimmt. Demnach eine individuelle und bedarfsorientierte Vertriebsunterstützung. Die beschriebenen Praxisbeispiele zeigen, dass die Zusammenarbeit mit Partner Office jedem Vorteile gebracht hat – Vorteile, die in der aktuellen Marktsituation besonders wertvoll sind. Im härter werdenden Wettbewerb um den Kunden hilft die Servicegesellschaft dem Vermittler, sich am Markt optimal zu positionieren. Deutlich unterscheidet sich dabei die Kölner Gesellschaft laut eigenen Aussagen von einem „normalen“ Maklerpool. Wer laut Partner Office AG „von Kosten, administrativem Aufwand und Haftungsrisiken entlastet werden will, kommt an einer Servicegesellschaft nicht vorbei. Denn nur diese bieten Skaleneffekte auf der Ausgabenseite. Maklerpools hingegen funktionieren wie Einkaufsgemeinschaften. Sie bündeln die Einkaufsmacht ihrer Mitglieder und setzen damit bei den Produktanbietern höhere Provisionen durch. Servicegesellschaften bieten alles, was auch Maklerpools bieten. Aber Maklerpools bieten nur einen winzigen Ausschnitt des Leistungsspektrums von Servicegesellschaften.“

Bleibt die abschließende Frage, ob zukünftig „Einzelkämpfer“ überhaupt noch eine Chance am Markt haben? So könnten Vermittler theoretisch auch weiter hin ohne Servicepartner oder Pool existieren – genauso wie es beispielsweise möglich ist, ohne Laptop zu arbeiten und Prämien stattdessen mit dem Tarifhandbuch auszurechnen. Allerdings – und das haben die Praxisbeispiele der Serie „Transparenzoffensive“ deutlich gemacht – wird es für Vermittler immer schwieriger werden, ihr Unternehmen ohne Unterstützung betriebswirtschaftlich effizient zu führen und ein der Qualifikation und dem Arbeitseinsatz angemessenes Einkommen zu erzielen.

 

finanzwelt sprach mit Christian Mylius, Geschäftsführer und Unternehmensberater der Innovalue Management Partner GmbH, auf welche Kriterien ein Finanzdienstleister im Auswahlprozess bei Servicedienstleistern zu achten hat.

finanzwelt: Welche Leistungen sollte eine Servicegesellschaft auf jeden Fall anbieten? Und wie können Interessenten prüfen, ob die Qualität stimmt?

Mylius: Wichtiger als die einzelnen Bausteine ist ein ganzheitliches Konzept, das alle Services umspannt und miteinander verzahnt. Interessenten sollten beispielsweise darauf achten, dass Kunden- und Vertragsverwaltung, Angebotssoftware und Marketing-Plattform durch Schnittstellen miteinander vernetzt sind. Nur so ist effizientes Arbeiten möglich. Gute Servicegesellschaften schließen mit ihren Vermittlern darüber hinaus Service Level Agreements ab. Dadurch ist vertraglich fixiert, auf welcher Qualitätsstufe die Leistungen erbracht werden müssen. Ein weiterer Anhaltspunkt können Zertifizierungen sein.

finanzwelt: Servicegesellschaften, die sich im Konzernverbund mit Produktanbietern befinden, gelten finanziell als besonders solide. Andererseits wird gemutmaßt, dass einige von ihnen Vertriebssteuerung aus üben. Finanzkraft oder Unabhängigkeit – was ist wichtiger?

Mylius: Ich halte Finanzkraft für wichtiger, weil Liquiditätsengpässe des Servicepartners für den Vermittler gefährlicher sind als eine eventuelle Vertriebssteuerung. Geht die Servicegesellschaft insolvent, können die Bestandsdaten des Vermittlers in die Konkursmasse fallen. Damit ist auch der Makler ruiniert. Wenn bekannt wird, dass eine konzerngebundene Servicegesellschaft Vertriebssteuerung ausübt, laufen ihr die Kunden weg. Der Markt löst das vermeintliche Problem der Vertriebssteuerung ganz von selbst.

(Marc Oehme)