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Konkurrenz der Handelssysteme

Das Potenzial von Investmentfonds

In der auf die Altersversorgung zielenden langfristigen Anlage in Investmentfonds könnte tatsächlich ein riesiges Provisionspotenzial liegen, dass es nur zu heben gilt – jedenfalls, wenn man dem internationalen Vergleich trauen darf. Nach BVI-Angaben liegen die Investmentfonds-Anlagen der Deutschen im internationalen Vergleich bestenfalls im Mittelfeld.

Am deutlichsten wird die Lücke wohl im Vergleich zu unseren französischen Nachbarn, die uns kulturell und geografisch nahe stehen. Selbst über den Rhein hinweg ist der Unterschied gewaltig: Während die Franzosen deutlich über 20.000 Euro pro Kopf in Investmentfonds angelegt haben, weist die Statistik für Deutschland lediglich knapp 7.000 Euro aus. Die Branchenvertretung BVI sieht in erster Linie die stärkere Verankerung der privaten Altersvorsorge als Ursache für die Differenzen. Das schlägt sich auch in der Verteilung nieder. Während in den USA immerhin ungefähr die Hälfte der Haushalte überhaupt Fonds als Anlageinstrument nutzt, sind es in Deutschland nicht einmal ganz dreißig Prozent.

Setzt man die erzielbare Bruttoprovision bei 3 Prozent an, ergibt sich aus dieser Lücke rein rechnerisch ein Provisionspotenzial von rund 30 Milliarden Euro (knapp 420 Euro pro Kopf auf über 70 Millionen Köpfe) – allein dafür, dass die deutschen Haushalte den Abstand beim Durchschnittswert wettmachen. Wählt man die Verbreitung in den Haushalten zugrunde, sieht es gleich lukrativer aus, weil dann sogar rein rechnerisch ordentliche Summen für den Abschluss im Einzelfall zustande kommen.

Das Wohl und Wehe bei diesem häufig kleinteiligen Geschäft sind freilich die Kosten des Handels, die aufgrund der saftigen Ausgabeaufschläge zwar lange Zeit für schöne Provisionserträge bei den hinter den KAG stehenden Banken sorgten, aber eben auch eine Bremse für den Vertrieb darstellen. Es wundert also kaum, dass viele Konkurrenten an dieser fetten Marge knabbern wollen, indem sie über Alternativen zur althergebrachten Abwicklung durch Kauf und Rückgabe der Anteile bei der jeweiligen KAG nachdenken. Denn die hier häufig allein für die Anschaffung fälligen zusätzlichen 5 Prozent auf den Inventarwert sind schon eine Menge Holz, wenn sie mit den etwa 3 bis 3,5 Prozent verglichen werden, die beim börsenmäßigen Handel über eine als Kommissionär tätige Bank für das Transaktionspaar Kauf-Verkauf fällig werden.

Zum Teil steuern die KAG hier selber gegen, in dem sie einige Fonds ohne Ausgabeaufschlag auf den Markt bringen, die ihre Vertriebskosten ausschließlich aus der deshalb noch lange nicht den Rahmen sprengenden laufenden Managementgebühr decken. Allein dieser Schritt der KAG zeigt, dass hier durchaus Spielraum für Kostensenkungen zugunsten der Anleger drin sind.

Der börsenmäßige Zweitmarkt für Fondsanteile wurde wohl zunächst der Not gehorchend bekannt: Vor allem die zeitweilige Aussetzung von Anteilsrücknahmen einiger offener Immobilienfonds hatte den Blick auf die Handelsform gelenkt. Damit konnte jenen Investoren geholfen werden, die ihre Anteile kurzfristig in Liquidität umwandeln wollten oder mussten. Klar erkennbar wird dabei, dass die an diesen Zweitmärkten gezahlten Kurse sich immer nur innerhalb der Marge zwischen Inventarwert und Ausgabepreis (Wert plus Agio) bewegen können. Solange die KAG frische Anteile zu dem aus Inventarwert plus Agio gegebenen Ausgabepreis praktisch beliebig viele neue, zusätzliche Anteile herausgeben kann, ist kein Käufer auf einem Zweitmarkt zu erwarten, auf dem höhere Kurse aufgerufen werden.

Eine interessante Alternative für private Anleger sind die Direktbanken, die häufig einen mehr oder weniger großen Teil des Aufschlags als Rabatt an den Kunden weiterreichen. Wer etwa über die Comdirekt Fonds der DWS kaufen will, wird schnell gewahr, dass die Comdirekt jeweils exakt den halben Aufschlag an den Kunden weiterreicht. Leider hat der Vertrieb kaum etwas von dieser Discount-Strategie. Allerdings sind die Kunden hier auch weitgehend auf sich selbst angewiesen, es sei denn sie nehmen ihren Weg zunächst über die Beratung bei den Banken oder freien Finanzdienstleistern, um anschließend ihr Wissen auf eigene Faust zu verwerten.

Interessanter aus Vertriebssicht ist daher ein Weg, wie er von Fidelity mit seiner Plattform Fundsnetwork (www.fundsnetwork.de) beschritten wird: Die relativ neu auf dem deutschen Markt vertretene US-Adresse bietet damit eine vor allem auf die freien Finanzdienstleister ausgerichtete Plattform an, bei der die Produkte von 30 international tätigen KAG von ABN-Amro bis zu Unico zur Verfügung stehen und gleichzeitig den Vertrieben die Möglichkeit günstiger Konditionen für die Kundschaft eröffnet: Null Kosten für Sparpläne und Kontoführung.

Dazu kommt eine Unterstützung, die weit über die Abwicklung und die rein produktbezogenen Leistungen und Informationen hinausgeht. Beratung und professionelle Unterstützung bei der Entwicklung von Strategien und Marktauftritten sind ebenso zu haben. Fidelity verfolgt diese Strategie im eigenen Interesse: „Der Wegfall der Sparplangebühren ist das beste Argument für unsere Finanzberater, um die Kunden von der Zusammenführung ihrer Depots auf Fundsnetwork zu überzeugen“, machte Christoph Will, Deutschlandchef der Plattform Fundnetwork, die Zielrichtung deutlich. Mit Angeboten dieser Art (die mit Variationen bei anderen KAG existieren) entsteht dann natürlich der nötige Spielraum für den Vertrieb, seinen Platz in der Wertschöpfungskette zu finden und gleichzeitig der Kundschaft konkurrenzfähige Angebote machen zu können.

Letztlich dürfte sich bei den Investmentfonds in den kommenden Jahren eine Bewegung abspielen, wie sie bereits auf dem Zweitmarkt für Lebensversicherungen zu beobachten war: Die bei der vorzeitigen Kündigung der Policen von der Versicherern vereinnahmten üppigen Spannen brachten Konkurrenz auf den Markt, die das Kundeninteresse besser, also mit kleinerer Spanne befriedigen konnten und so den Versicherern das Geschäft zunächst einmal in Teilen aus der Hand nahmen. Diese Entwicklung wird es auch bei den Investmentfonds geben, nicht zuletzt zum Nutzen der freien Vertriebe, denen der Zugang zu diesem Geschäftsfeld weiter erleichtert wird.

(Dr. Martin Klingsporn)