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Kfz-Versicherung

Der Basar ist geöffnet!

Welchen Stellenwert hat das Kfz-Geschäft, dient es heute noch als „Türöffner“? finanzwelt fragte nach!

Das KfZ-Policen-Wechselgeschäft hat trotz 5 Mrd. Euro staatlicher Abwrackprämie wieder pünktlich zum Herbstbeginn seine Tore geöffnet. Laut Informationen vom Verbraucherportal toptarif.de werden wieder rund 100 Autoversicherer in den kommenden Wochen ihre Kfz-Tarife für das neue Versicherungsjahr anpassen. Nachdem sich die Versicherer in den vergangenen Monaten im Zuge der jetzt auslaufenden Abwrackprämie harte Preiskämpfe um Neuwagenkäufer geliefert hatten, rücken nun die Bestandskunden in den Fokus. Und wieder einmal gibt es sowohl die Direktversicherungen als auch die klassischen Versicherungsunternehmen am Markt, die um die Gunst der Autohalter buhlen. Von dieser Angebotsvielfalt können Kunden enorm profitieren. Nach einer Auswertung von toptarif.de variieren die Preise der Policen zwischen den einzelnen Anbietern aktuell um mehr als 50 %. Für den „Laien“ wird es immer schwerer, die Tarife zu durchschauen.

Die Kfz-Sparte wirkt seit den 90er Jahren wie ein Basar. Ob Treuerabatt (bis zu 20 % Rabatt beim Abschluss mehrerer Policen), Behindertenrabatt (Autofahrer, die eine Behinderung haben oder vom Versorgungsamt als schwer behindert eingestuft werden – zwischen 5 und 25 %!) oder auch Umwelt- oder Bahncardrabatt – alles ist möglich, und alles kann vom Verbraucher eingefordert werden. Und es geht natürlich noch billiger, wenn man Leistungsausschlüsse oder Sondervereinbarungen (Werkstattbindung etc.) vereinbart. Jeder Verbraucher sollte sich sicher sein, dass ihm die fehlenden Leistungen bzw. die Unterschiede zwischen den Verträgen bewusst sind. Diese Informationen erhält man nur schwer über den Computer, sondern eben nur persönlich bei einem Berater! Fraglich ist nur, ob der Berater überhaupt noch den Kunden in Kfz-Angelegenheiten informieren möchte. Schließlich ist eine Beratung in diesem Geschäftsfeld unglaublich wichtig und zeitintensiv, und bei fünf oder sechs Prozent Nettoprämienprovision rein monetär gesehen oft auch nicht unbedingt kostendeckend. Wer nur darauf abzielt, dem Kunden einen Kfz-Vertrag zu verkaufen und ansonsten den Kunden wenig oder gar nicht betreuen möchte, kommt an seine Grenzen. „Für Makler mit großem Bestand und einem Portfolio mit entsprechenden Einnahmen und Schaden-/Kostenentwicklungen lohnt sich das Kfz-Versicherungsgeschäft nach wie vor“, so Kai Kuklinski, Leiter Makler- und Partnervertrieb von AXA. Und Frederik Waller, Vertriebsleiter Maklervertrieb Itzehoer Versicherung ergänzt: „Die betriebswirtschaftliche Bewertung sowie die Ergebnisse in den verschiedenen Maklerunternehmen hängen sehr stark von deren Ausrichtung, Zielgruppen, Unternehmensalter etc. ab. Konkret: Es gibt Unternehmen, die mit dem Kfz-Geschäft direkt das Cashflow positiv beeinflussen, für andere lohnt es sich in der Gesamtbetrachtung, und einige Unternehmen lassen zu Recht die Finger davon.“

Türöffner? Einige Anbieter sehen das Produkt Kfz immer noch gerne als Türöffner zum Kunden – bedingt durch die Versicherungspflicht in der Kfz-Haftpflicht. „Zumal die Kunden insbesondere zum Wechseltermin am Jahresende durch die Medien auf diese Sparte aufmerksam gemacht und sensibilisiert werden“, heißt es da bei vielen Versicherern. Angesprochen hierauf erntete finanzwelt bei einigen Maklern nur ein breites Grinsen. „Wissen Sie, diese Zeiten sind vorbei. Das ist kein Geschäft mehr, um neue Kunden zu gewinnen. Wir nehmen das Geschäft mit und nutzen es im Rahmen einer ganzheitlichen Beratung als Kundenbindungselement“, so die Meinung eines Befragten. „Im Rahmen der Gesamtversorgung des Kunden bildet das Kfz-Geschäft, zusammen mit den anderen Sparten, ein Rundumpaket, das nicht nur die Kundenbindung garantiert, sondern auch betriebswirtschaftlich lohnend ist und gleichzeitig wenig Angriffsmöglichkeiten für andere Vermittler bietet. Oftmals ist dies ja auch durch Maklerverträge mit entsprechenden Vollmachten geregelt. Eine separat vermittelte Kfz-Versicherung rechnet sich im Verhältnis zum Aufwand meist nicht, wenn nicht die Chance zur ganzheitlichen Beratung genutzt werden kann“, erklärt denn auch Jochen Mundt, Büroleiter KompetenzCenter Sach der Jung, DMS & Cie. AG. Vereinzelte Berater kennen auch ihre Pappenheimer an Kunden. „Da sind Leute dabei, die hast du nie vorher gesehen und die siehst du danach auch nie wieder. Die kommen nur wegen der Beratung für eine gute Police, um dann doch daheim online abzuschließen“, so ein befragter Makler.

Summa summarum sieht eine Vielzahl der Makler die Kfz-Police ganz und gar nicht mehr als Eintrittsbaustein zum Kundengewinn. Es geht vielmehr darum, dass das Produkt Kfz einfach zur guten Beratung beim Bestandskunden dazugehört. Nicht mehr, aber auch nicht weniger!

(Marc Oehme)