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Fondsgedanken

Der Fondsberater 2002

Das neue Jahr beginnt für viele Menschen mit den sogenannten „guten Vorsätzen“. Der eine will nicht mehr rauchen, der andere nicht mehr trinken, ein typischer Finanzdienstleister vielleicht mehr Termine pro Monat vereinbaren und auch stattfinden lassen und endlich erfolgreich werden

Der Zielerreichungsgrad dieser Vorsätze liegt bekanntlich nicht besonders hoch. Statt sich also, wie vieler Orts zu beobachten, einfach nur in der Phantasie reich zu rechnen, wollen wir lieber bei den Fakten bleiben und aus den Entwicklungen des vergangenen Jahres stellvertretend für weitaus komplexere Zusammenhänge drei Vorsätze ableiten, die Sie in Ihr Bewusstsein rücken müssen, wenn Sie auch Ende 2002 noch erfolgreich im Fonds-Beratungs Geschäft tätig sein wollen.

Vorsatz: Egal für wie qualifiziert Sie sich fachlich halten, nehmen Sie sich vor, noch mehr über Börse und Fonds zu erfahren und sich weiterzubilden.

Der Begriff „Weiterbildung“ bringt schon zum Ausdruck, dass es sich um einen unendlichen Prozess der Wissensanhäufung handelt. Kein Berater kann es sich heute mehr erlauben, dass die Masse seiner Kunden mehr über Investmentfonds weiß, als er selbst. Allenfalls darf die Ausnahme die Regel bestätigen. Dabei geht es weniger um Grundlagen, als vielmehr um das Spezialwissen und damit verbundene Zusammenhänge. Seien Sie sich bitte der Tatsache bewusst, dass die Zeiten, in denen Sie mit der „Philosophie des großen Topfs“, also der bildlich präsentierten blanken Fondsidee, in der überwiegenden Zahl deutscher Wohnzimmer den AHA-Effekt auslösen konnten, der Vergangenheit angehören. Diese Mission haben Strukturvertriebe aller Art bereits weitestgehend abgeschlossen.

Der Verbraucher, immer häufiger selbst regelmäßiger Konsument von Finanzpublikationen, erwartet von seinem Berater, neben einer überdurchschnittlichen Performance, vor allem Antworten auf seine konkreten Fragen. Diese sind nicht selten knifflig, da das wilde Studium von Finanzmagazinen bisweilen ein „ausgeprägtes Halbwissen“ hinterlässt, dem das entscheidende Fundament fehlt.

Nutzen Sie das reichhaltige Veranstaltungsangebot der Branche und erschließen Sie sich via Internet oder Printmedien das Research-Angebot der Investmentgesellschaf ten, Fachzeitungen und Börsendienste. Ein Blick in die Literaturverzeichnisse bietet Ihnen zudem einen Einblick in das breite Spektrum der zu Fondsthemen veröffentlichten Bücher. Entscheidend kommt es auf das kritische Studium der Lektüren an, um der Manipulation vorzubeugen.

Vorsatz: Binden Sie Ihre Kunden noch enger an sich und steigern Sie den Mehrwert, den Sie ihnen bieten.

Das Verhältnis zwischen den Kunden und ihren Beratern muss intensiviert werden. Dabei sollten die Kunden Sie weniger als die bloßen, jederzeit zu ersetzenden Vermittler im Sinne des „Verkäufers“ verstehen, sondern vielmehr als ihre persönlichen Berater, die ihnen freundschaftlich verbunden maßgeschneiderte Depotlösungen entwerfen und bestehende Anlagestrategien der aktuellen Marktlage anpassen. Je enger das Verhältnis zwischen den Kunden und Ihnen ist, umso weniger leicht können Mitbewerber auf der Suche nach „vereinsamten“ unzufriedenen Anlegern und deren Beständen einen Keil in Ihre Geschäftsbeziehungen treiben. Diesem Vorsatz kommt allein schon deshalb eine entscheidende Bedeutung zu, da davon auszugehen ist, dass vor ungemütlichen Börsenentwicklungen das Neugeschäft für die breite Masse der Vermittler schwieriger wird und die Energie dann zunehmend auf die Übernahme bereits bestehender Depots konzentriert wird.

Hier muss zudem berücksichtigt werden, dass die fortschreitende Akzeptanz des „Brokerwechsels“ und die technische Innovation des Plattformwesens dieser Entwicklung Vorschub leistet. Ihr Kunde muss mit Ihrem Wissen, den durch Sie erzielten Ergebnissen und dem von Ihnen angebotenen Service-Programm so zufrieden sein, dass er nicht im entferntesten darüber nachdenkt, mit einer anderen Bank, einem fremden Vermittler oder einem Onlinedienstleister überhaupt über Fonds zu sprechen, geschweige denn irgendetwas zu unterschreiben, ohne Sie gefragt zu haben. Sollte Ihr Mehrwert, den Sie dem Kunden gegenüber anderen Vermittlern bieten, zu wünschen lassen, kommen Sie nicht umhin, Ihre Preispolitik, in Form der Rabattierung von Ausgabeaufschlägen, zu überdenken und anzupassen, um Defizite zu kompensieren. Hierbei ist zu berücksichtigen, dass Sie sich, wenn Sie sich einmal auf den Discount eingelassen haben, dem wachsenden Druck großer Anbieter aussetzen, die den Kampf bei geringeren Margen vermutlich länger durchhalten können, als Sie.

Vorsatz: Beobachten Sie genau die Entwicklungen aller Vertriebswege für Fonds und suchen Sie laufend Ihre Daseinsberechtigung in diesem System.

Die Vertriebslandschaft der Fondsbranche verändert sich gerade rasant. So erwarten zum Beispiel die Direktbanken, dass ihr augenblicklicher Marktanteil an der Fondsvermittlung von ca. 12% sich bis 2005 annähernd verdoppeln wird. Unabhängige Berater werden laut dieser Studie ihren Anteil von knapp 14% zwar verteidigen können, allerdings wird sich der Bestand auf eine geringere Zahl von Beratern konzentrieren.

In diesem Verdrängungswettkampf wird es darauf ankommen, sich die richtigen Strategiepartner unter den Service-Providern zu suchen, seien es nun Pools, Banken oder Plattformen und sich darüber hinaus auch bei der Auswahl der zu vermittelnden Fondsgesellschaften auf jene zu konzentrieren, die sich mit den freien Beratern identifizieren können. Die bereits schon 1999 von einer einzelnen Investmentgesellschaft vollzogene Trennung von unabhängigen Vermittlern (Kündigung der Vertriebsvereinbarung) wird nach meinem Informationsstand im Jahr 2002 kein Einzelfall bleiben. Noch ist daraus kein Trend abzuleiten, aber Vorsicht und Weitsicht ist in jedem Fall geboten.

Auch angesichts des Verdrängungswettkampfs unter den großen Pools und der in der letzten Ausgabe von mir beschriebenen ungewissen Zukunft aller neu startenden Fonds-Supermärkte, muss jeder prüfen, der sich bindet. Die mit dem Ausfall oder einem Wechsel des Strategiepartners verbundene Unruhe im Kundenbestand, wie z.B. dem Depotbankwechsel oder dem Austausch einer ganzen und häufig vermittelten Produktlinie, können Sie sich wohl kaum häufiger leisten.

Björn Drescher