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Preis und Leistung müssen stimmen

Der Tarifdschungel der Kfz-Versicherungen

Jedes Jahr das Gleiche: Pünktlich zum Stichtag 30. November gehen die Werbekampagnen der Kfz-Versicherer wieder los! So erwägen laut Markteinschätzungen etwa vier Millionen private Kfz-Halter einen Wechsel zu einem günstigeren Anbieter. Und so entbrannt seit Jahren ein scharfer Preiskampf unter den Assekuranzen, der auch in diesem Jahr weitergehen wird. Wie soll da der Vertrieb reagieren?

Dann wechsle ich halt! „Das Kfz-Versicherungsgeschäft ist seit jeher besonders preissensibel und die Wechselbereitschaft hat stark zugenommen“, beschreibt Manfred Kuhn, Vorstand VHV Versicherungen, die Lage im Kfz- Markt. Jeder möchte gerne sparen, das ist klar. Mehrere hundert Euro jährlich können Autofahrer bei einem Kfz-Versicherungswechsel sparen – im Einzelfall auch wesentlich mehr. Dies belegen neue Vergleichsrechnungen von Finance- Scout24, führender Anbieter von Versicherungsvergleichen im Internet. Jedoch sollte genau darauf geachtet werden, auf welche Vertragsklauseln man sich bei den Billigpolicen einlässt. Beispielsweise lässt sich durch die Klausel „Partnerwerkstatt“ – demnach verpflichtet sich der Policeninhaber seine Kaskoschäden nur noch in der von der Assekuranz ausgewählten Werkstatt reparieren zu lassen – bei der HUKCoburg, DEVK, VHV oder die deutsche Internet einiges an Prozenten rausholen. Dieser Schuss kann jedoch auch nach hinten losgehen, nämlich dann, wenn der Autobesitzer aus Versehen in einer anderer Werkstatt den Schaden begleichen lässt. Dann darf der Policenbesitzer anteilig den Schaden selbst bezahlen. Neben dem Problem des „Werkstattfremdgehens“ besteht laut Experten aus der Automobilbranche selbstredend grundsätzlich die Gefahr, dass in der Partnerwerkstatt des Versicherers keine Originalteile eingebaut werden.

Fest steht – der Vertrieb wird durch den Preiskampf immer mehr gefordert. „Er muss zum Beispiel die Unterschiede und Leistungseinschränkungen, die in den verschiedenen Billigtarifen auftreten anschließend eventuelle Probleme (z.B. Leistungseinschränkungen im Schadenfall) darlegen, erklärt Norbert Wulff, Vorstand der DA Direkt, ein Unternehmen der Zurich Gruppe. Und Jens Lison, Direktor Produktmanagement Privatkundengeschäft der AXA Versicherung AG, erläutet ferner: „Der Preis ist nicht alles, denn die Kunden wollen zugleich gute Leistungen. Umfassender Service im Schadenfall ist das A und O. Wer sich z.B. für Verträge mit Werkstattbindung entscheidet, sollte darauf achten, dass Leistungen wie ein kostenloses Ersatzfahrzeug sowie ein Hol- und Bringservice eingeschlossen sind. Außerdem ist der Verzicht auf die Einrede der groben Fahrlässigkeit ein zentrales Thema. In unserem leistungsorientierten Produkt bieten wir diese Deckung bereits seit 1999 an. Auch Schutzbriefe ohne 50 km Ausschluss, eine Schadenersatzversicherung bei Auslandsreisen sowie eine Neuwertentschädigung in den ersten 12 Monaten sind für den Kunden wichtig.“

Preis- und Leistungsdschungel! Aufgrund der diversen Tarife, Rabatte und Sonderbedingungen wird es immer schwieriger, sich in diesem Tarifdschungel mit kompliziert gestrickten Vertragswerken durchzukämpfen. Neben den bisher bekannten Tarifen aufgrund des Wagentyps, der Wohnregion, der Kilometerzahl etc. und den „Sonderkonditionen“ aufgrund den Faktoren Garagenbesitzer, Alleinfahrer oder auch Bahncardinhaber gibt es bei einigen Gesellschaften weitere Vergünstigungen, z. B. wenn man einer bestimmten Berufspersonengruppe (z.B. Mitarbeiter von Steuerberatern, Rechtsanwälten, Ingenieurbüros, Banken, Versicherungen, öffentlichen Dienststellen) angehört. Relativ neu ist derzeit der fast unglaubliche Preiskampf mit Beliebigkeitsrabatten, der von Jahr zu Jahr schlimmer wird. Unabhängig vom Tarif des Kunden werden Nachlässe durch den Versicherer eingeräumt, nur um den Autobesit- zer für einen Wechsel zu gewinnen. Alois Schnitzer, Abteilungsdirektor und Leiter der Pressesteller der HUKCoburg dazu: „Der Kunde der am cleversten verhandelt, erhält den höchsten Rabatt – unabhängig von seinem Risiko. Eine solche Politik weckt Begehrlichkeiten: Es besteht die Gefahr, dass sich kein Kunde mehr ohne individuellen Rabatt zufrieden gibt.“ Zum Tarifdschungel kommt noch, dass die Assekuranzen oft unterschiedliche Zielgruppen besitzen, so dass ein Anbieter in der Sparte „Familienwagen“ zu den Top und in einer/mehrerer der Sparten „Alleinfahrer“ zu den schlechteren Anbietern gehören kann. Um den Kunden völlig zu verwirren, gibt es weiterhin noch branchenfremde Angebote von Autoherstellern, die mit Policen an den Markt gehen, die sehr stark subventioniert und somit recht preisgünstig sind. Den „allgemein günstigsten Autoversicherer“ gibt es daher schon seit längeren nicht mehr.
„Aufgabe des Vertriebs ist es, den Kunden richtig zu beraten, ihm das Gefühl zu vermitteln, dass das Preis-/Leistungsverhältnis stimmt und sich auch während der Vertragslaufzeit um den Kunden zu kümmern. Darauf kommt es letztlich an“, erklärt Hartmut Rössel, Abteilungsleiter Kraftfahrtversicherung der AachenMünchener. Rössel weiter: „Die Leistung muss stimmen – im Schadenfall darf der Kunde keine bösen Überraschungen erleben. Bei uns sind neben den üblichen Leistungen auch Schäden durch grobe Fahrlässigkeit mitversichert, Glasbruch ist rundum eingeschlossen. Wir bieten mit der FAHRER PLUS eine Deckung an, die den Fahrer auch bei einem selbstverschuldeten Unfall so stellt wie den Beifahrer. Für einen Aufpreis erhalten Kunden einen RABATTSCHUTZ zu ihrem Schadenfreiheitsrabatt für bis zu drei Schäden in Haftpflicht und Vollkasko.“ Auch die Philosophie der VHV Gruppe mit circa 4 Prozent Marktanteil nach Bruttobeitragseinnahmen weist daraufhin, dass bei der Kfz-Police Preis und Leistung zu beachten sind. „Es geht nicht darum, immer der billigste Anbieter zu sein. Vielmehr müssen wir unseren Kunden Lösungen anbieten, die ihnen den Schutz bieten, den sie für sich in ihrer Lebenssituation auch benötigen. Die Produkte der VHV werden in den Varianten BASIS, KLASSIK und EXKLUSIV angeboten. Die Kunden können daher je nach persönlicher Lebenssituation und Absicherungswunsch das für sie passende Versicherungsangebot wählen“, erläutert VHV Vorstand Kuhn.

Zukunft Online! Klar, reine Online Versicherungen sind zumeist billiger. Vielfach wurde in den letzten Jahren jedoch als Nachteil zum Preisvorteil der schlechtere Service und die ungünstigere Abwicklung bei den Online Anbietern propagiert. Unterstützt wurde diese These durch eine Statistik der Aufsichtsbehörde der Bundesanstalt der Finanzdienstleistungen (BaFiN), welche die Beschwerden für das Jahr 2004 untersuchte. Die Zeiten haben sich jedoch geändert – Anbieter wie Direct Line werden nicht ohne Grund vom TÜV SÜD für ihre Servicequalität ausgezeichnet. Der Kunde des Anbieters DA Direkt hat die Möglichkeit, über Internet, 37 Geschäftsstellen, Call-Center sowie dem Servicepoint am Hauptsitz mit seinem Versicherer in Verbindung zu treten. „Unsere Kunden können uns 24 Stunden am Tag, sieben Tage in der Woche telefonisch über unser Call-Center erreichen. Unser Qualitätsstandard wurde DA Direkt auch durch das TÜVZertifikat für hohe Service-Qualität und überdurchschnittlicher Kundenzufriedenheit attestiert“, so Norbert Wulff. Und auch andere Faktoren sorgen dafür, dass Internet Policen für das noch profitable Kfz-Geschäft genutzt werden. So sind auch die Internet-Zweitmarken von HUK, Allianz und zukünftig auch Ergo aufgrund des Kostendrucks und des starken Konkurrenzkampfes eingeführt worden. Den Druck der Vertreter-Seite bei der Planung einer zukünftigen Zweitmarke im Kfz-Bereich entgegnete aktuell der Versicherungskonzern Ergo mit dem Argument, dass es doch besser für den Vertrieb wäre, wenn ein Vertrag in einen konzerneigenen Internetabschluss geht, anstatt zur HUK24 oder Allianz24.

Die Mehrzahl der Assekuranzen betrachtet laut FinanceScout24 die Kfz- Versicherung als so genanntes „Ankerprodukt”. Über Kfz-Versicherung können neue Kunden gewonnen werden, denen dann auch andere Versicherungsprodukte aus dem eigenen Haus angeboten werden können. Daher haben die Verträge in diesem Bereich eine enorme Bedeutung für die Versicherungsunternehmen. Jedoch ist befremdenderweise festzustellen, dass der Zuwachs im Kfz- Geschäft scheinbar gewollt über Online Anbieter geschieht – so ist dieser z. B. bei der HUK-Coburg zum größten Teil auf die Internet-Tochter zurückzuführen. Oft sind es dabei die Billigpolicen, die beim „Internetkunden“ ziehen. Für den Finanzdienstleister gilt daher, seinen Kunden darzulegen, dass billig nicht immer sinnvoll ist. Preis und Leistung müssen stimmen!

(Marc Oehme)