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Kompetenz Circle finanzwelt e. V.

Deutsche Berater sind besser als ihr Ruf

Es wird Zeit, das übliche Bild des deutschen Finanzberaters zurechtzurücken. Kompetenz Circle finanzwelt e. V. will Abhilfe schaffen.

Der deutsche Finanzberater ist in der Defensive. Von Verbraucherzentralen, Medien und Politik wird seit Monaten ein Zerrbild gezeichnet. Ein vorläufiger Tiefpunkt der Diskussionskultur ist ein Video der Verbraucherzentrale Baden- Württemberg, das den Berater als Finanzhai darstellt, der sich nach Vertragsabschluss eine dicke Zigarre anzündet.

Der qualifizierte deutsche Finanzberater aber ist unterbezahlt. Diese auf den ersten Blick verblüffende Meinung vertraten Jan Bäumler und Helmut Schulze-Jodexnis im Frühjahr auf einer Veranstaltung von Ratingwissen. Beide wissen, wovon sie sprechen, denn sie sind Vorstände von namhaften Vertriebspools für geschlossene Fonds.

Unbestritten unterbezahlt ist der Versicherungsmakler, wenn es um einfache Policen geht wie Reisekrankenversicherungen oder Haftpflichtversicherungen. Der zeitliche Aufwand und die gezahlte Provision stehen in keinem fairen Verhältnis. Besser sieht oder sah es bis vor kurzem bei der Vermittlung von privaten Krankenversicherungen und Lebensversicherungen aus.

Der deutsche Finanzberater ist gut ausgebildet und leistet viel. Der gewissenhafte Finanzberater investiert viel Zeit in Fortbildung. Er ist gut ausgebildet, liest Fachzeitschriften, besucht Messen (die DKM hat dieses Jahr einen neuen Besucherrekord verzeichnet), Roadshows, Kongresse und Seminare.

Er kennt die Angebote, kennt Alternativen, weiß, welches Produkt zu welchem Kunden passt. Er empfiehlt beispielsweise nicht das Versicherungsprodukt mit der geringsten Prämie, sondern mit der besten Leistung. Er kennt den Umgang der verschiedenen Anbieter mit Leistungsansprüchen, Reklamationen, Beschwerden, deren Kulanz und vieles mehr.
Das Erstgespräch mit dem Kunden, bei dem die individuellen Verhältnisse, Pläne und Wünsche des Kunden bzw. seiner Familie aufgenommen werden, ist zeitaufwändig und verlangt ein hohes Know-how. Für einen einzigen Abschluss führt der Finanzberater viele Beratungsgespräche mit Kunden.
Der gewissenhafte Finanzberater muss einen erheblichen Zeitaufwand für Administration und Betreuung leisten. Denn jeder nachhaltig arbeitende Finanzberater erklärt dem Kunden auch Jahre nach Vertragsabschluss das Produkt und hilft dem Kunden, ohne weitere Gebühren zu verlangen oder zu erhalten.

Regelmäßig nicht bedacht wird, dass der Berater selbst Versicherungsbeiträge leisten muss, neben den normalen Kosten der beruflichen Organisation wie Personal, Büro, Pkw, Steuerberater und anderes.

Der Finanzberater ist unverzichtbar für den Kunden. Grundsätzlich befriedigt der Finanzberater immer die Bedürfnisse seines Kunden. Sei es im Bereich Risikoabsicherung, wie auch im Bereich der Kapitalanlage und der Altersvorsorge. Denn der Kunde kann sich im Dschungel der Versicherungstarife unmöglich auskennen. Er kann und will normalerweise auch nicht umfangreiche Recherchen darüber anstellen, welche Kapitalanlage zu seinem Chancen-Risiko-Profil passt. Und über seine Unterversorgung im Alter ist er häufig ahnungslos.

Der mündige Bürger hat Entscheidungsfreiheit. Der mündige Bürger hat aber ein Recht darauf, sein Leben so zu gestalten, wie er will. Wenn er eine höhere Rendite erzielen will, als ihm das Sparbuch bietet, hat er das Recht, ein Risiko einzugehen und eine entsprechend renditeträchtige Anlage zu zeichnen. Er hat auch das Recht, sich an den Berater zu wenden, dem er vertraut. Und dieses Vertrauen ist auch überwiegend gerechtfertigt.

(Jürgen Braatz Geschäftsführender Gesellschafter von Ratingwissen)