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Eine echte Herausforderung für Vermittler

Die Absicherung der Arbeitsunfähigkeit

Kaum ein Versicherungsprodukt hat in den letzten Jahren mehr an Bedeutung gewonnen und ein ähnlich hohes Maß an Aufmerksamkeit erfahren wie die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU). Die BU-Bedingungen haben im Zuge des Bedingungswettbewerbs der letzten Jahre inzwischen einen Stillstand auf hohem Niveau erreicht. Nicht ganz unbeteiligt daran sind die Bewertungskriterien von BURatings, die seit Jahren hohe Anforderungen an die Bedingungswerke stellen.

Gestern und heute in der BU. Im aktuellen Jahr wurden die Bedingungen von ca. der Hälfte der BU-Tarife mit „ausgezeichnet“ im MORGEN & MORGEN BURating bewertet. 1996 sah dies noch ganz anders aus, hier wurden nur 8 % mit „ausgezeichnet“ bewertet. Die Bedingungen der ersten BU-Generation waren aus heutiger Sicht noch sehr schwach. In den folgenden Jahren wurden sie zunehmend verbessert und passten sich den Forderungen des Marktes an. Neben den guten Bedingungen legt das M & M BU-Rating in - zwischen den Fokus auch auf die BUKompetenz der Versicherer. Mit 30 % an der Gesamtbewertung zeigt das Teilrating BU-Kompetenz, welche Versicherer neben guten Bedingungen auch Kompetenz in weiteren essentiellen Bereichen, wie bspw. der BU-Regulierungspraxis vorweisen können. Anhand strenger Bewertungskriterien forciert M & M somit auch das Erreichen eines hohen Kompetenzniveaus, zweifelsohne ein entscheidendes Kriterium bei der Wahl eines guten BU-Produktes.

Wettbewerb der Berufsgruppeneinstufung. Der Bedingungswettbewerb wurde von einem Wettbewerb der Berufsgruppeneinstufung abgelöst. Die Prämien für die verschiedenen Berufe unterscheiden sich stark. Zudem hat jeder Versicherer sein individuelles Modell, Berufe einzustufen. Prämienunterschiede von bis zu 400 % sind eher die Regel als die Ausnahme. Neben den guten Bedingungen, der Kompetenz des Versicherers und seiner Solidität muss also im Einzellfall genau darauf geachtet werden, wie der jeweilige Beruf bei den verschiedenen Versicherern eingestuft ist. Bei der Analyse des Berufes sind Feinheiten oft entscheidend. So ist ein Kfz-Mechaniker mit Personalverantwortung, der hauptsächlich Kunden berät, meist in einer günstigeren Berufsgruppe als sein Kollege, der Reparaturen durchführt. Diese Komplexität erfordert einen Marktüberblick und eine vertiefte Analyse der tatsächlichen Kundensituation.

Komplexe Optionen der Risikoabsicherung. „Eine klassische BU ist inzwischen für riskante Berufsgruppen schlichtweg zu teuer, für bereits Vorerkrankte gibt es teils überhaupt keine Möglichkeit, das BU-Risiko abzudecken“, so oder so ähnlich klingt es aus der Branche. Ganz so düster ist es zum Glück nicht. Wer den Markt überschaut, der findet meist auch eine erschwingliche BU für riskantere Berufsgruppen. Die pauschale Aussage bezüglich der Ablehnungen lässt sich so ebenfalls nicht belegen. Eine aktuelle M & M Untersuchung aller BU-Anbieter zeigt eine Ablehnungsquote von Neugeschäftsanträgen von lediglich 5 %, 95 % werden angenommen – davon 15 % je - doch mit Zuschlägen oder Ausschlüssen. Die Absicherung des Risikos einer Berufsunfähigkeit stellt an den Vermittler eine hohe Beratungsanforderung. Grundsätzlich sollte nach einer eingehenden Bedarfsanalyse vorrangig nach einer passenden und erschwinglichen BU gesucht werden. Selbst eine nämlich dann, wenn der „zuletzt ausgeübte Beruf, so wie er ohne gesundheitliche Beeinträchtigung ausgestaltet war, infolge von Krankheit, Körperverletzung oder mehr als altersentsprechendem Kräfteverfall ganz oder teilweise voraussichtlich auf Dauer nicht mehr auszuüben ist“. Die BU-Leistung bezieht sich also genau auf den konkret ausgeübten Beruf und das Risiko, diesen nicht mehr ausüben zu können. Eine EU hingegen bezieht sich lediglich darauf, dass kein Beruf mehr ausgeübt werden kann. Ist bspw. ein Eventmanager noch in der Lage, den Beruf eines Pförtners auszuüben, erhält er keine Leistung aus seiner EU-Absicherung. Eine weitere Möglichkeit ist die Absicherung der Grundfähigkeiten, wie bspw. das Sehen, Sprechen oder Laufen. Bei dieser Form der Invaliditätsabsicherung kann es jedoch sein, dass jemand keinen Beruf mehr ausüben kann, trotzheitsfall ein finanzielles Polster in Form einer Einmalzahlung für finanzielle Engpässe zur Verfügung zu haben. Sie ist eher eine Art Risikolebensversicherung, die bereits im schweren Krankheitsfall leistet.

Die Prämie spielt eine entscheidende Rolle. Um das Risiko, aus gesundheitlichen Gründen kein Einkommen mehr zur Verfügung zu haben, abzusichern, gibt es also verschiedene Möglichkeiten, bei denen ganz klar auch der Preis eine entscheidende Rolle spielt: Die BU als erste Wahl, sei es als BU-Basisvariante oder als BU-Komfortabsicherung. Als zweite Wahl die GF- oder die EU-Absicherung als Alternative für den Fall, dass die BU nicht erschwinglich ist, oder als Leistungsergänzung. Möglich ist auch eine Art Portfolio aus mehreren Absicherungsvarianten. Stehen der Betrag, der monatlich investiert werden schwächere BU sichert das Risiko eines Einkommensausfalls aus gesundheitlichen Gründen besser ab als eine Erwerbsunfähigkeits- (EU) bzw. Grundfähigkeitsversicherung (GF). Die zukünftige gesetzliche Definition der BU im neuen VVG ab 1. Januar 2008 zeigt deutlich, in welchem Fall sie leistet, dem aber keine Leistung aus einer Grundfähigkeitsabsicherung erhält. Eine weitere oft genannte Absicherung ist die Dread Disease (DD), eine Absicherung des Risikos schwer zu erkranken. Als Alternative zu einer BU ist sie jedoch nicht unbedingt zu sehen. Eine DD dient dazu, im schweren Krankkann, sowie die erwünschte Leistung im BU-Fall fest, können in einigen Fällen nur Kombinationen aus einer BU und alternativen Invaliditätslösungen für den worst case die volle Absicherungshöhe erbringen. Neben diesen unterschiedlichen Invaliditäts-Konzepten bestehen weitere ergänzende Tarifmerkmale wie bspw. die zusätzliche Einmalzahlung, die garantierte Rentensteigerung oder die Karenzzeiten.

Fazit: Eine Beratung zur Absicherung eines solchen Risikos ist enorm schwierig, da selbst hervorragende Vermittler keine hellseherischen Fähigkeiten besitzen. Die Optionen der Absicherung des individuellen Risikos werden immer komplexer. Sie erfordern einen hohen Beratungsbedarf von Vermittlern, die einen guten Überblick über alle BU-Produkte haben, alternative oder ergänzende Lösungen kennen und ihre Kunden individuell absichern können.

(Dr. Martin Zsohar)