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Kriterien für die Auswahl der “richtigen” BU-Versicherung

Die adäquate Berufsunfähigkeitsversicherung - Die Qual der Wahl für den Vermittler

Im Rahmen einer bedarfsorientierten Beratung steht im Zentrum letztlich die Frage der adäquaten BU-Absicherung unter Berücksichtigung der individuellen Bedarfssituation des Kunden. Hierbei spielen folgende Faktoren bzw. Auswahlkriterien eine wesentliche Rolle.

> Die individuelle Bedarfssituation des Kunden

Im Zuge des Beratungsgesprächs und der Bestandsaufnahme werden bereits bestehende Versorgungskomponenten erfasst und bewertet. Hier wird die ggf. bestehende Versorgungslücke des Kunden im BU-Bereich und die Höhe der erforderlichen Absicherung festgestellt bzw. ermittelt. Die individuelle Risikoeinschätzung des Kunden und dessen Bereitschaft, das Risiko - gegen Entgelt - abzusichern, ist hierbei von wesentlicher Bedeutung.

> Tarifspezifische Besonderheiten

Unter Berücksichtigung der ermittelten Bedarfssituation wird entschieden, welche Art des BU-Tarifs und welche Ausprägungsformen zum Einsatz kommen, beispielsweise ob es sich um einen selb- ständigen BU-Tarif (SBU) handeln soll oder um eine BU-Zusatzversicherung (BUZ) in Verbindung mit einer Kapital-LV, Rentenversicherung, Risiko-LV oder einer Fondsgebundenen Versicherung; ob Karenzzeiten gewünscht bzw. erforderlich sind und ob die Risiko- und Leistungsdauer ggf. unterschiedlich sein sollen.

> Die individuelle Bedarfssituation des Kunden

Im Zuge des Beratungsgesprächs und der Bestandsaufnahme werden bereits bestehende Versorgungskomponenten erfasst und bewertet. Hier wird die ggf. bestehende Versorgungslücke des Kunden im BU-Bereich und die Höhe der erforderlichen Absicherung festgestellt bzw. ermittelt. Die individuelle Risikoeinschätzung des Kunden und dessen Bereitschaft, das Risiko - gegen Entgelt - abzusichern, ist hierbei von wesentlicher Bedeutung.

> Tarifspezifische Besonderheiten

Unter Berücksichtigung der ermittelten Bedarfssituation wird entschieden, welche Art des BU-Tarifs und welche Ausprägungsformen zum Einsatz kommen, beispielsweise ob es sich um einen selb- ständigen BU-Tarif (SBU) handeln soll oder um eine BU-Zusatzversicherung (BUZ) in Verbindung mit einer Kapital-LV, Rentenversicherung, Risiko-LV oder einer Fondsgebundenen Versicherung; ob Karenzzeiten gewünscht bzw. erforderlich sind und ob die Risiko- und Leistungsdauer ggf. unterschiedlich sein sollen.

> Bedingungsvarianten

Ein großer Teil der BU-Versicherer bietet mehr als eine Bedingungskomponente an, die sich in der Regel entweder nach speziellen Berufsgruppen unterscheiden oder nach den Leistungskomponenten. Somit ist festzulegen, ob ein leistungsorientierter oder ein preisorientierter BU-Schutz gewünscht wird und ob bestimmte Leistungskomponenten gewünscht sind bzw. unbedingt erforderlich erscheinen.

> Beruf und Berufsausprägung

Wie die gewünschte Bedingungsvariante bei den einzelnen Versicherern bepreist wird, hängt oftmals vom konkreten Beruf des Kunden und von der tatsächlichen Ausgestaltung des Berufsbildes ab. So werden beispielsweise bei körperlich Tätigen Berufszuschläge erhoben, die eine höhere Versicherungsprämie nach sich ziehen. Gestaltet sich die individuelle Berufsausprägung des Kunden jedoch vorteilhafter - der KfZ-Mechaniker arbeitet beispielsweise überwiegend in der Kundenbetreuung oder in der Ausbildung - kann sich das Blatt zum Vorteil des Kunden wenden: So können durch eine andere, günstigere BU-Berufsgruppeneinstufung die Berufszuschläge vermindert werden oder sogar ganz entfallen. Hierbei gilt es zu beachten, dass diese individuelle Einschätzung des Berufsbildes zunächst vom Makler erkannt werden muss und von verschiedenen Versicherern unterschiedlich eingeschätzt und eingestuft wird.

> Qualität des Anbieters

Im Zuge der jüngsten Diskussionen rund um das Thema Solvenz der Lebensversicherungsgesellschaften ist der Aspekt der Sicherheit stärker in den Fokus gerückt. Daneben spielt auch eine nicht unwesentliche Rolle, welche Erfahrung der Anbieter im BU-Bereich aufweist, hier helfen neben ggf. eigenen Erfahrungen des Vermittlers auch Hinweise von BU-Bedingungsratingergebnissen aus der Vergangenheit oder auch aussagekräftiger BU-Quoten wie beispielsweise der Anteil der BUZ-Verträge im Zeitablauf.

> Gesundheitsfragen in den Anträgen

Jeder Anbieter hat - auch im Hinblick auf den zu schützenden Bestand - ein berechtigtes Interesse an der Kenntnis über den Gesundheitszustand des Kunden bei Antragstellung, um eine entsprechende Einschätzung vornehmen zu können. Wichtig aus Kundensicht ist es, dass die Fragen so gestellt sind, dass sie wahrheitsgemäß beantwortbar sind und dem Kunden als Laien deutlich wird, was der Versicherer zu wissen wünscht. Klarheit an dieser Stelle erspart allen Beteiligten im Leistungsfall unangenehme Überraschungen und minimiert das Risiko einer (juristischen) Auseinandersetzung.

> Subjektive Präferenzen / Aversionen des Kunden

Von wesentlicher Bedeutung für die Akzeptanz eines Angebotes ist ein Aspekt, auf den der Vermittler nur schwerlich Einfluss hat: persönliche Erfahrungen oder Einschätzungen des Kunden bezogen auf bestimmte Gesellschaften, die sich durch ausgeprägte Präferenzen oder Aversionen äußern können. Diese sind oftmals das "Zünglein an der Waage".

> Subjektive Erfahrungen / Einschätzungen des Maklers

Auftrag eines Maklers ist es unter anderem, im Auftrag des Kunden eine Einschätzung der verschiedenen Angebote vorzunehmen, hier spielen der Erfahrungsschatz und die Marktkenntnis des Maklers mit ein und runden das Bild ab.

> Preis-/Leistungsverhältnis
im Marktvergleich

Die Einschätzung einer BU-Absicherung kann nicht ohne die Berücksichtigung des Preis-/Leistungsverhältnisses im Marktvergleich erfolgen. Preisunterschiede von über 100 % sind keine Seltenheit. Hierbei ist vor allem zu berücksichtigen, dass Veröffentlichungen in Printmedien kaum tauglich sind, für den individuellen Kunden ein "günstiges" Angebot zu finden, denn alleine durch die unterschiedliche Handhabung der Berufseinstufung des Kunden kann sich die preisliche Reihenfolge dramatisch verändern, ganz abgesehen von unterschiedlichen Eintrittsaltern, Laufzeiten, Versicherungshöhen etc..

(Joachim Geiberger)