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Poolparty 2010

Die Anders„artig“keit der Branche

Der Markt der Maklerpools ist ein sehr heterogener, geprägt von vielen verschiedenen Leistungsangeboten! Wie soll da ein Makler durchblicken?

Es gab schon schönere Zeiten für Makler oder Versicherungsvertreter. Trotz Initiativen wie „Traumberuf Makler“ ist das Ansehen dieser Klientel in unserer Gesellschaft ungefähr genauso hoch, wie das eines Ordnungspolizisten, der jemandem gerade ein Knöllchen verpasst. Und so wundert es niemanden, dass einzelne Branchenteilnehmer die Reiß leine gezogen haben. Ganz wie Herr Kaiser, der anstatt in der „Hamburg Mannheimer Werbung“ Menschen über Versicherungen aufzuklären, plötzlich als Arzt auf dem „Traumschiff” zu finden ist. So sind die Aufgaben eines Maklers (u. a. Beratung, laufendes Informieren und Kennen von produktbezogenen Neuerungen sowie aktuellen gesetzlichen Vorschriften, Bürokratie, Suche nach geeigneter Software- und Vertriebsunterstützung, Neukundengewinnung oder regelmäßiger Austausch mit den Versicherern) aktuell so vielseitig und anspruchsvoll geworden, dass diese von dem typischen Einzelkämpfer kaum noch zu bewerkstelligen sind. Auch ein Grund, weshalb sich immer mehr Makler oder Mehrfachagenten einem Maklerpool anschließen.

Die aktuelle Marktstudie „Maklerpools aus Maklersicht 2010" des Marktforschungsinstituts YouGovPsychonomics in Kooperation mit dem Beratungs- und Lösungshaus CI FinCon zeigt es: Der Anteil der Makler, die bereits auf die Dienste von Pools zurückgreifen, stieg in den letzten 12 Monaten von 81 auf inzwischen 87 %. Tendenz steigend! Im Schnitt arbeiten Makler aktuell mit 2,8 Pools zusammen (2009: 2,7). Von denjenigen, die bereits vernetzt sind, arbeitet lediglich etwa ein Fünftel exklusiv mit nur einem Pool zusammen (22 %), etwa jeder Zweite nutzt dagegen die Dienste von mindestens drei Maklerpools (51 %). Hierbei sind es nicht nur die Zugangsmöglichkeiten zu Versicherern und Fondsgesellschaften, die Erweiterung des eigenen Angebots, exklusive Deckungskonzepte und die Unterstützung bei der Auswahl der besten Produkte, was die Maklerpools aus Sicht der Makler so interessant macht, sondern auch die optimierte IT-Unterstützung. So werden laut Studie nicht nur eine hochwertige Bedienung bei Antrags- und Abwicklungsprozessen, sondern auch die Bereitstellung von entsprechender Software erwartet. Summa summarum sollen Pools dafür sorgen, dass Makler ihre Umsätze steigern – zumindest hoffen dies 43 % der Befragten – und knapp 50 % wollen auch ihr Geschäft mit den Pools ausbauen.

Um sich einen „Pool-Überblick“ zu verschaffen, befragte finanzwelt Maklerpools in Deutschland.
Hierbei ging es nebst der Frage der „harten Fakten“ auch um die Beantwortung einer Vielzahl von richtungsweisenden Details, z. B. ob die Abbildung der Provisionserlöse ein Mittel ist, um einen Maklerpool transparent zu machen oder welche Methodik ein perfektes Mittel für eine Maklerpool-Transparenz wäre. Schnell wurde bei den Rückmeldungen – wobei es hier eine Rücklaufspanne von wenigen Minuten bis hin zu vielen Wochen gab – klar, wie heterogen denkend der Markt der Maklerpools ist und wie kritisch die Teilnehmer sind.
Beispielsweise waren sich die Befragten beim Thema „Transparenz eines Pools anhand der Provisionen“ komplett uneinig. Während einige die Provisionen als aussagekräftig ansahen (immerhin würden diese eine Aussage darüber liefern, über welches Verhandlungsgewicht ein Pool gegenüber den Gesellschaften verfügt), sahen andere Befragte dies komplett anders. Deren Meinung war, dass die Angabe von Provisionserlösen keine Aussage treffen würde. So gibt es in der Branche keine einheitliche Regelung und so mancher Maklerpool scheint auch die reinen Overheadzahlungen hochzurechnen und dann auf die Umsätze zu addieren. Ein Geschäftsführer teilte uns sehr deutlich mit, dass die Zahlen teilweise „auf Schätzungen bzw. auf Gefälligkeitstestaten basieren und wieder andere das Resultat von Ergebniskosmetik innerhalb eines Unternehmensverbundes sind“. Dies könnte kein transparentes Mittel darstellen. Somit sehen viele Maklerpools auch nicht die Provisionen als Maßstab an, sondern ganz andere Aspekte. Eine Poolführungskraft erklärte, „dass man bei genauer Betrachtung feststellt, dass die Frage der Provisionserlöse keine Transparenzfrage ist. Wichtig ist nicht eine angebliche in Hitlisten behauptete Größe, sondern nachweisliche Bestandssicherheit für die Maklerpoolpartner und eine tatsächliche Unabhängigkeit von Gesellschaften. Es ist mithin ein Unding, dass vom Makler Unabhängigkeit quasi gesetzlich verlangt ist, aber Maklerpools Beteiligungen von Gesellschaften – auf welche Art auch immer – gestattet sind.“
Deutlich wird, dass einige Pools stark daran zweifeln, ob das Thema Bestandsicherheit und -vergütung bzw. Stornorisiko von allen Poolteilnehmern „maklerfreundlich“ berücksichtigt wird. „Wenn sich heute ein Makler orientiert und die Entscheidung trifft, mit einem Pool zusammenzuarbeiten, dann sollte er das Risiko, das er damit eingeht, auch einschätzen können. Es wäre differenziert darzustellen, welche Anteile der Provisionen direkt über den Pool abgerechnet werden und welcher Anteil Einnahmen aus den Bereichen LV und PKV ist. Aus den unterschiedlichen Stornohaftungszeiten ergibt sich ein Risikokapital. Dieses sollte ausreichend mit Eigenkapital hinterlegt sein.“

Fakt ist: Dem deutschen Vermittlermarkt stehen große Veränderungsprozesse bevor.
Konzentration, Fusionen, Verkaufsabsichten, Marktanteilsverschiebungen, Kosten- und Margendruck – das alles wird die deutsche Finanzbranche in den nächsten Jahren prägen. Wer von den Pools, Gesellschaften und Einzelvermittlern dabei übrigbleibt, ist die zentrale Frage, die heute nicht nur anhand von Umsatzzahlen beantwortet werden kann. Finden die richtigen Menschen mit Innovationspotenzial, gegenseitigem Vertrauen und gemeinsamen Zielen zusammen, ist auch heute wie morgen ein noch nicht gegründeter Pool überlebensfähig. Für langfristige Entscheidungen und für die Auswahl eines Maklerpools sind daher auch die individuellen Merkmale wichtig: Qualität der Abwicklung, Unternehmensentwicklung insgesamt, Finanzstärke in Bezug auf das Risikokapital, Eigenkapital, Eigentümerstruktur sowie Vertragsgrundlagen und Fairness im Umgang mit den Partnern. Jeder Pool behauptet natürlich von sich, das Thema „Service und Fairness“ perfekt zu beherrschen. Um hier ein „Testat“ zu erhalten, scheint ein einheitliches Rating, bei dem nicht nur auf Finanzkennzahlen, sondern auch auf Geschäftsprozessqualität, Risikomanagementansätze sowie die neutrale Befragung der angeschlossenen Vermittler abgestellt wird, ein geeignetes Mittel, um Maklerpools differenziert darzustellen. Einige Pools haben sich einem solchen Rating ja bereits gestellt.

Bei der Vielzahl von kontroversen Meinungen ist es daher auch nicht verwunderlich, dass der Zuspruch für eine vermehrte gemeinschaftliche Zusammenarbeit einzelner Maklerpools – diese könnte u. a. ja auch Kosteneinsparungen bedeuten – mit beispielsweise gemeinsamen Roadshows oder Maklermessen oder sogar der Gründung eines gemeinsamen Verbands (Thema Lobbyarbeit) nur in ganz wenigen Fällen als sinnig angesehen wird. Die meisten Pools lehnen dies ab, zu schlecht seien die Erfahrungen mit „Pool-Kooperationen“. Dabei ist laut Umfrageergebnissen die Angst des Abwerbens einzelner Partner größer als der Aspekt der Kosteneinsparung. Zitat eines Befragten: „Das größte Problem solcher Zweckgemeinschaften sind die Eitelkeiten und Profilneurosen einiger Marktteilnehmer. Aus diesem Grund scheitern leider viele Vorhaben dieser Art.“ Im Fazit bleibt festzustellen, dass die Einstellung zu den anderen Pools oder auch das Verhältnis untereinander sehr auseinandergehend zu beurteilen sind. Viele Maklerpools sind schlichtweg zu starke Wettbewerber. Die unterschiedlichen Strategien und Modelle bieten auch zukünftig einiges an Klärungsbedarf. Auch das Thema „Provision“ bietet kein eindeutiges Qualitätsmerkmal. Gerade, wenn einzelne Teilnehmer sich mit allen Mitteln Vorteile verschaffen (möchten), wird dies vom Rest der Branche mehr als nur kritisch betrachtet. finanzwelt wird daher auch weiterhin für Sie berichten. Interessante Ansätze wurden uns durch die Antworten der Maklerpools gegeben.

(Marc Oehme)