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Der Partner für die Baufinanzierung

Die Bank für freie Vermittler

Die Bonner DSL-Bank als einer der großen deutschen Baufinanzierer mit einer 150jährigen Tradition akquiriert ihre Kreditkunden fast zu 100 Prozent über freie Finanzvermittler. Über die Gründe und die Vorteile, die daraus die DSL-Bank und die Finanzdienstleister ziehen, sprach die FINANZWELT mit Dieter Pfeiffenberger, Leiter des Geschäftsbereichs „Privater Wohnungsbau“ bei der Postbank, zu der die DSL-Bank seit drei Jahren gehört.

FINANZWELT: Die DSL-Bank konnte in einem stagnierenden Hypothekenmarkt und bei rückläufigen Baugenehmigungen ihr Geschäft erheblich ausbauen. Woran liegt dies?
Pfeiffenberger: Eine steigende Anzahl von Endkunden entscheidet sich inzwischen für eine individuelle, bankenunabhängige Beratung über Makler und freie Finanzdienstleister. Wir haben festgestellt, dass sich daher immer mehr und verstärkt Finanzdienstleister an spezialisierte Anbieter wie die DSL Bank wenden, die ein gesundes Preis-/Leistungsverhältnis bietet und über ein hohes Abwicklungs-Know-how verfügt. Nur durch unsere konsequente Ausrichtung auf die Bedürfnisse unserer Partner konnten wir diese führende Rolle im Markt erreichen.

FINANZWELT: Warum haben Sie sich für den Vertriebsweg freie Vermittler entschieden?
Pfeiffenberger: Weil er den Vorteil der Zusammenarbeit mit Profis bietet, die die individuelle Kundenberatung – auch außerhalb der banküblichen Geschäftszeiten – übernehmen und die Darlehensunterlagen entscheidungsreif einreichen. Wir sind die einzige Bank, die sich auf diese Zielgruppe konzentriert. Im Gegenzug bieten wir unseren Partnervermittlern ein innovatives Produktangebot mit marktgerechten Konditionen und attraktiven Provisionsvereinbarungen.

FINANZWELT: Seit drei Jahren ist die DSL-Bank Tochter der Postbank, aber dennoch sind die Vertriebswege klar getrennt. Warum? Haben Sie bei der Zwei-Marken-Strategie die Not zur Tugend gemacht?
Pfeiffenberger: Im Gegenteil. Die Zwei-Marken-Strategie war von Anfang an sehr erfolgreich. Wir machen auf beiden Feldern gute Geschäfte und vermeiden es, uns im eigenen Haus Konkurrenz zu machen. Mit der Marke „Postbank“ decken wir in der privaten Baufinanzierung das Direktgeschäft ab, das wir zum einen über die Filialen und zum anderen über das Internet und unser BeratungsCenter für telefonische Anfragen betreiben. Dieses Geschäft wird standardisierter betrieben und ist einheitlich und einfach konditioniert.
Über die DSL Bank decken wir das zurzeit wesentlich bedeutendere Geschäft über Partner und Vermittler ab. Die Bedürfnisse im Vermittlersegment sind andere, von unterschiedlichen Preisen über eine breitere Produktpalette bis hin zu anderen Akquisitions- und Betreuungskonzepten.

FINANZWELT: Wie läuft das Geschäft exakt ab, wenn ein Vermittler Ihnen einen Baufinanzierungskunden gebracht hat? Wer ist dann erster Ansprechpartner?
Pfeiffenberger: Der Vermittler berät seinen Kunden zur Immobilienfinanzierung und stellt alle erforderlichen Beleihungs- und Bonitätsunterlagen zusammen. Die Finanzierungsanfrage mit den notwendigen Unterlagen reicht er der ihn betreuenden Geschäftsstelle der DSL Bank zur Prüfung und Entscheidung ein. Für unsere professionellen und qualifizierten Partner stellen wir eine Anfrage- und Abwicklungsplattform im Internet zur Verfügung. Hier können alle Daten erfasst und eine Bewertung über unser Scoring vorgenommen werden. Anschließend können die Kundenverträge vor Ort ausgedruckt werden. Ansprechpartner bleibt auf jeden Fall immer der Vermittler, denn es handelt sich um seinen Kunden.

FINANZWELT: Was macht für Sie die Kunden der freien Vermittler so interessant?
Pfeiffenberger: Wir sind die einzige Bank, die sich klar zum Vertrieb über Partner und Kooperationen bekennt. Unsere gesamte Struktur und Organisation ist hieran ausgerichtet. Wir haben bundesweit 18 Standorte, um eine individuelle Betreuung vor Ort zu sichern. Wir sind überzeugt, dass wir nur mit diesem direkten Kontakt und der erforderlichen Ortskenntnis in diesem Marktsegment bestehen können. Ein ganz wesentlicher Faktor ist der versprochene Kundenschutz, den wir als einzige Bank glaubhaft zusichern können, da wir keine anderen Produkte vertreiben und somit kein Cross-Selling-Ansatz besteht. Deshalb gibt es faktisch auch keine Möglichkeit, einen Direktabschluss über unsere Niederlassungen oder das Internet zu tätigen.
FINANZWELT: Sie finanzieren nur Wohnimmobilien, warum diese Beschränkung?
Pfeiffenberger: Durch diese Spezialisierung können wir hohe fachliche Kompetenz und langjährige Erfahrung garantieren. Hinzu kommt, dass auch die ganz große Masse unserer Vermittler in diesem Segment ihren Schwerpunkt hat. Die Abwicklung von zum Beispiel gewerblichen Finanzierungen könnten wir nicht dezentral vornehmen, und das entspräche nicht unserer Philosophie von Kundennähe und Kompetenz.

FINANZWELT: Kommt es durch die Wohnungsbaufinanzierung zu einer besonderen Kundenbindung, von der der Vermittler profitieren kann?
Pfeiffenberger: Eine Baufinanzierung ist für die Darlehensnehmer eine ganz wichtige, oftmals einmalige Entscheidung in ihrem Leben - eine manchmal auch existenzielle Entscheidung. Die Unsicherheit, etwas falsch zu machen, ist groß. Da eine Baufinanzierung über Jahrzehnte läuft, bleibt eine positive Erfahrung und eine gute Beratung Basis für eine genauso lange Beziehung zwischen unserem Finanzdienstleister und seinem Kunden. Die ganzheitliche Beratung erstreckt sich dann auch auf andere Produkte der Vorsorge und der Vermögensberatung, die der Vermittler anbietet.