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Wieviel Beratung brauchen geschlossene Fonds?

Die Bedeutung des Finanzberaters

Geschlossene Fonds sind erklärungsintensive Anlageprodukte. Entsprechend groß ist die Bedeutung des Finanzberaters im Kundenkontakt. So zählt laut einer Umfrage der Norddeutschen Vermögen für 95 Prozent der Anleger vor allem die Empfehlung des Beraters bei einer Anlageentscheidung. Zunehmend jedoch werden geschlossene Beteiligungen auch von Discount-Brokern angeboten, die mit stark reduzierten Aufgabeaufschlägen locken. Dafür bieten sie in der Regel keine individuelle Beratung an. Das führt mitunter dazu, dass Interessierte sich Fonds von einem Berater empfehlen lassen, sie aber über einen Online-Broker zeichnen. Der Berater geht leer aus..

Auch wenn Emissionshäuser wie die Norddeutsche Vermögen den Vertrieb von geschlossenen Fonds ohne qualifizierte Beratung ablehnen, wird sich das Rad nur schwer zurückdrehen lassen. Für die Finanzberater heißt das, über eine Neubewertung ihrer Beratungsleistung nachzudenken. Denkbar wären zum Beispiel neue Bezahlungsmodelle, bei denen die Beratung sofort bezahlt und die Kosten bei Zeichnung mit dem Agio verrechnet werden. Vor allem werden Finanzberater sich zukünftig verstärkt um Kundenbindung kümmern müssen. Sie müssen ihren Kunden vermitteln, dass Beratung einen Mehrwert darstellt, für den sich das Agio lohnt.
Ein Muss zur Abhebung von Discount-Brokern ist eine objektive, kompetente und individuelle Beratung. Seit Reduzierung der Steuereffekte müssen sich geschlossene Fonds als Renditeprodukte rechnen. Doch zu beurteilen, ob ein Fonds solide kalkuliert ist, ist durch die steigende Komplexität von Produkten und Märkten schwieriger geworden. Durch direkten Kontakt zu den Emissionshäusern, ständige Marktbeobachtung und umfassende Kenntnis von Produkten und Anbietern können Berater Anlegern einen Überblick verschaffen und Chance-Risiko-Profile einzelner Beteiligungen sichtbar machen. Hierzu ist die Unterstützung der Berater mit kontinuierlichen Markteinblicken, aktuellen Newslettern sowie unabhängigen Studien wichtig. Durch Leistungsbilanz, Unternehmens- und Produktratings wird ein Höchstmaß an Transparenz gewährleistet, die die Informationsbeschaffung für Berater einfach macht.
Ein weiterer Differenzierungsansatz ist eine professionelle Allokation. Eine qualifizierte Beratung sollte die Struktur des bestehenden Portfolios analysieren und ein Produkt empfehlen, das der persönlichen Renditeerwartung und Risikoneigung des Anlegers entspricht. Weitere Beratungsleistungen, die Mehrwert für den Kunden schaffen: die Portfolio-Optimierung im Hinblick auf laufende Ertragssteuern, auf den laufenden Finanzbedarf eines Anlegers oder bei Vermögensübergang im Rahmen einer Nachfolgeplanung. Bei letzterem helfen Berechnungsprogramme zu Erbschafts- und Schenkungssteuern, die die Berater in ihrer täglichen Arbeit nutzen können.
Und last, but not least: Viele Anleger wünschen einen Ansprechpartner vor Ort. Denn Geldangelegenheiten bespricht man nur mit einem „Vertrauten“. Das kann nur ein qualifizierter Berater sein, kein Vermittler oder Verkäufer in einem Call Center. Der Berater, dem es gelingt, hier anzusetzen, braucht die Konkurrenz nicht zu fürchten.

(Thomas Böcher)