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(Keine)Angst vor der „neuen“ Beratungssituation

Die Dokumentation als Sicherheit für den Makler

Was in anderen Ländern Europas schon seit einiger Zeit in der Vermittlerpraxis gelebt wird, steht in Deutschland für das Jahr 2007 an – die Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie. Rückblickend kommen die „neuen“ Anforderungen jedoch wenig überraschend und schon gar nicht plötzlich.

Bereits im Jahr 1991 gab es erste Empfehlungen der Kommission im Interesse der Verbraucher, die berufliche Kompetenz von Vermittlern zu regulieren. Um die Niederlassungsfreiheit der Vermittler, die 1994 im EG-Vertrag festgelegt wurde, zu fundieren, muss ein Standard der Anforderungen an Makler europaweit aufgestellt werden. Nach mittlerweile 12 Jahren zieht auch Deutschland als Schlusslicht zaghaft nach. Dabei ist gerade Deutschland das Land in Europa, das keine rechtliche Zulassungsbeschränkung für Vermittler hat. Konkret bedeutet dies, dass sich jedermann als Makler betätigen kann und es für den Verbraucher kein Leichtes ist, einen kompetenten Makler auf Anhieb zu erkennen. Der Berufsstand des Maklers wird von Verbrauchern oft nicht als das anerkannt, was er eigentlich ist – nämlich ein Berater, der im Interesse seines Kunden handelt und für ihn das individuell passende Versicherungsprodukt aus einer Vielzahl von Angeboten herausfiltert.

„Schwarze Schafe“. Der Begriff Makler ist in Deutschland laut einer Studie von psychonomics oft negativ belegt. Dafür reichen anscheinend schon wenige „schwarze Schafe“, die schnell den Ruf eines ganzen Berufsstands beflecken können. Warum also sollte man diesen „schwarzen Schafen“ freien Lauf lassen und nicht von ihnen auch das verlangen, was seriöse und kompetente Makler seit eh und je als ihre Pflichten ansehen? Nämlich den Markt zu überblicken, den Bedarf des Kunden zu analysieren und dem Kunden zu einem passenden Versicherungsprodukt zu verhelfen. Dass dies nun alles dokumentiert werden muss, ist zwar mit einem erhöhten Zeitaufwand verbunden, doch wie soll im Streitfall überprüft werden, ob der Makler seinen Pflichten auch nachgekommen ist. In diesem Sinne stellt die Dokumentation eine Sicherheit für den Berater dar, der seinen Kunden bedarfsgerecht beraten hat.

Zu einer natürlichen Marktbereinigung im Segment der freien Vermittler wird es wahrscheinlich ab 2007 kommen. Hier trennt sich die „Spreu vom Weizen", und überleben wird dann tatsächlich nur der Makler, der den Anforderungen der Richtlinie und damit dem Verbraucher gerecht wird. Seriöse Makler werden wohl kaum größere Probleme mit der Umsetzung haben. Ein kurzer Blick über die Alpen zu unseren österreichischen Nachbarn zeigt, dass es zwar Veränderungen gibt und vor allem der administrative Aufwand zunimmt, dies aber für einen kompetenten Makler keine unüberwindbare Hürde darstellt. Die Versicherungsunternehmen starteten bereits letztes Jahr erste Maßnahmen und verlangten von ihren Versicherungsmaklern den Nachweis einer Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung. Für gebundene Vermittler sieht die Richtlinie weitgehende Erleichterungen vor, daher wird es für sie keine schwerwiegenden Folgen geben. Obwohl die Umsetzung für unabhängige Vermittler mehr Aufwand bedeutet, vermerkt die Branche einen Anstieg an freien Maklern.

Das unabhängige Beratungsgeschäft ist mehr denn je gefragt, und immer mehr Makler wollen diesem Bedarf gerecht werden. Um einen aktuellen und ausreichenden Marktüberblick zu erlangen, nutzen Makler ein breites Spektrum an Informationsquellen – Fachpresse, Branchentreffs, Touren, Angebotssoftware der Versicherer, bis hin zu Rankings und Ratings sowie Vergleichs- und Berechnungssoftware nutzen Makler. Als immer verfügbare, aktuelle und marktumfassende Ressource stellen sich Vergleichsprogramme als zwar nicht ganz günstige, dafür aber sichere Lösung heraus. Das Problem bei einer Beratung, die auf dem Vergleich der Angebotssoft- ware von Versichern beruht, ist die schwierige Vergleichbarkeit, da die Gesellschaften beispielsweise bei fondsgebundenen Versicherungen mit unterschiedlichen Wertentwicklungen rechnen. Mit den Analyse- und Vergleichsprogrammen von MORGEN & MORGEN werden aber zum Beispiel einzelne Anbieter sowie deren Tarife vergleichbar gemacht und einander gegenübergestellt. So kann in einem Beratungsgespräch ganz gezielt auf Unterschiede eingegangen werden und eine fundierte Entscheidung im Sinne des Verbrauchers getroffen werden. Dies kann jederzeit dokumentiert werden.

Die Bedingungswerke der Versicherer sind in den letzten Jahren immer komplexer geworden. Ein umfassender Marktüberblick wird zunehmend schwieriger. Ein gutes Beispiel hierfür ist der Bedingungswettbewerb, den sich die BU-Versicherer in den letzten Jahren geliefert haben. Wer hier noch ohne unterstützende Software den Überblick behält und seinen Kunden bedarfsgerecht beraten kann, muss eine enorme Leistung erbringen. Den Anforderungen nach mehr Übersichtlichkeit der Tarife können Versicherer kaum gerecht werden, wenn Sie konkurrenzfähig bleiben wollen. Daher sind Ratings und Rankings für den Makler ein willkommenes Instrument, um sich einen Überblick über den Versicherungsmarkt zu verschaffen. Beim MORGEN & MORGEN LV-Unternehmensrating werden alle öffentlich zugänglichen Informationen – auch ohne Einwilligung der Gesellschaft – aufbereitet, bewertet und einer breiten Öffentlichkeit zugänglich gemacht. Der Makler erhält durch dieses externe Rating einen marktweiten Überblick über die wirtschaftliche Lage der Anbieter, den er in die Beratung mit einbezieht. Auch auf die Gesellschaften hat das Ratingergebnis dadurch einen nicht unerheblichen Einfluss. Gute Ratingergebnisse wirken sich positiv aus, während schlechte Ergebnisse den Absatz deutlich hemmen können und dem Versicherer Verbesserungsbedarf signalisieren.

Ratings schaffen Transparenz und setzen Signale. Damit tragen Ratingersteller natürlich eine große Verantwortung. Ganz klar ist ein Rating auch nie als Ersatz einer individuellen Beratung zu sehen, sondern immer nur als eine Facette der bedarfsorientierten Beratung. Bei der tiefer gehenden Beratung spielt die individuelle Bedarfssituation die entscheidende Rolle. Auch hier werden bestimmte Anforderungen gestellt, die der eine Tarif erfüllt – in vielen Fällen mit unterschiedlichen Leistungskriterien und zu stark variierenden Prämien – und der andere eben nicht. Die EU-Vermittlerrichtlinie verlangt hier, dass genau dieser individuelle Bedarf mit dem passenden Produkt bedient wird. An sich ein Anspruch, den ein seriöser Makler an sich und seine Arbeitsweise stellt. Aus einer Vielzahl unterschiedlicher Tarife das passende Produkt herauszufiltern, stellt eine große Anforderung an den Makler dar. Viele Makler nutzen deshalb Analyse- und Vergleichsprogramme, um schnell und aktuell die passenden Tarife zu finden und diese ihren Kunden im direkten Vergleich zu anderen Gesellschaften erläutern sowie dokumentieren zu können. Um in diesem Zusammenhang auf das angstschwangere Thema „Haftungssicherheit" einzugehen, ist eine Kombination aus Ratings, Rankings, Vergleichsprogrammen und einem individuellen bedarfsgerechten Beratungsgespräch mit anschließendem Abschluss einer passenden Police sowie einer guten Dokumentation eine sehr umsichtige und weitestgehend haftungssichere Lösung.

Die Stimmung unter den Maklern in Bezug auf die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie ist mit Sicherheit sehr unterschiedlich. War es am Anfang ein großer Aufschrei, werden mittlerweile leisere Töne angeschlagen und es sind zum Teil sogar kleine Willkommensgrüße zu vernehmen. Immer mehr Makler sehen auch das Positive an der Umsetzung und freuen sich auf ein eigenes Standesrecht. Warum auch nicht aus der Pflicht eine Kür für die Maklerkunden machen und ihnen den Mehrwert einer Beratung, der dann ja sogar geschriebenes Recht ist, verdeutlichen?

(Joachim Geiberger)