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Gestalter oder Opfer?

Die Entscheidung liegt an Ihnen!

Mit „Agiere – Schritte zur Kraft des Handelns“ ist soeben das zweite Buch des Düsseldorfer Trainers und Vertriebsexperten Andreas Buhr erschienen. Buhr hat vorgemacht, wie man erfolgreich wird: Bereits im Alter von 28 Jahren zählte er zur Spitze einer der größten Vertriebsorganisationen in Europa. Als Praktiker gibt er sein Wissen in Büchern, Seminaren und der von ihm gegründeten...

go!Akademie für Führung und Vertrieb weiter.



FINANZWELT: „Agiere – Schritte zur Kraft des Handelns“ – das klingt wie eines dieser Selbsthilfebücher, in denen am Ende doch nur steht: Sei motiviert und denke positiv, dann kannst Du alles erreichen ...

Buhr: Es ist aber viel mehr! Natürlich ist Selbstmotivation ein Faktor, den man nicht außen vor lassen kann. Menschen brauchen eine Motivation, einen Beweggrund, um für sie unangenehme Situationen zu ändern. Jeder ist schon mal in solchen Situationen. Manche gehen dann sofort offensiv nach vorne, ändern, übernehmen die Führung. Die Führung für sich selbst, aber auch für andere, und damit die Verantwortung. Das sind die Gestalter. Und dann gibt es noch die „Aushalter“, die Angst haben, die Situation zu ändern. Die Entscheidungen anderen überlassen. Womit sie ihr Problem nur noch verschärfen, denn oft meinen es die anderen ja nicht gerade gut mit diesen „Opfern“. Überdenkt man die eigene „Lebensauffassung“, egal, ob Gestalter oder „Opfertyp“, wird man sich einer Sache bewusst: Es gilt zu handeln, zu agieren, um sich nach vorne zu entwickeln. Entweder aus der Opferrolle heraus in die Selbstbestimmung – oder vom Gestalter zum Mega- Gestalter.



FINANZWELT: Aber es gibt doch schon viele Bücher, die Ratschläge für die richtige Lebensführung geben!

Buhr: Und genau da liegt der Denkfehler: Rat-Schläge sind eben auch Schläge! Schläge für das Selbstbewusstsein der „Opfer“, die damit ja auch wieder Verantwortung abgeben können. Und für die Gestalter, die diese qua eigener Kraft ablehnen. Ich bin der Ansicht, es gibt keine guten Ratschläge. Genauso, wie es im eigentlichen Sinne kein richtig oder falsch gibt, was unsere Entscheidungen betrifft. Die Auswirkungen von Entscheidungen wissen wir immer erst in der Zukunft. Wohl aber gibt es ein „hilfreich“ und ein „nützlich“, oder ein „weniger hilfreich“ und „weniger nützlich“ im Sinne von Zielsetzung. Diese Erkenntnis unterstützt die Freude an der Entscheidung, wie auch die Freude am „Agieren“.



FINANZWELT: Freude am Agieren – kann man die denn lernen? Oder gibt es ein „Gestalter-Gen“ und Die Entscheidung liegt an Ihnen! Gestalter oder Opfer? Mit „Agiere – Schritte zur Kraft des Handelns“ ist soeben das zweite Buch des Düsseldorfer Trainers und Vertriebsexperten Andreas Buhr erschienen. Buhr hat vorgemacht, wie man erfolgreich wird: Bereits im Alter von 28 Jahren zählte er zur Spitze einer der größten Vertriebsorganisationen in Europa. Als Praktiker gibt er sein Wissen in Büchern, Seminaren und der von ihm gegründeten go!Akademie für Führung und Vertrieb weiter. „Opfer-Gen“, und somit ist die Rolle vorbestimmt, die man im Leben einnehmen wird? Man hört ja schließlich immer von den „geborenen Führern“ und den „geborenen Opfern“ oder „Tolpatschen“.

Buhr: Ich halte es da mit dem Hirnforscher Manfred Spitzer, der meint, Entscheidungen zu treffen sei eine Frage des Charakters, die mit Risikobereitschaft zusammenhängt. Ent-Scheiden heißt ja immer auch, sich von etwas zu trennen. In dem Fall von Möglichkeiten – es ist also immer ein Risiko. Und dafür müssen auf einer oft unzurei- chenden Wissensbasis Schlüsse gezogen und Risiken abgewogen werden. Ob der Unterschied vom aktiven Gestalter zum passiven „Opfer“ nun an einem mehr oder minder starken Chemococktail an Botenstoffen im Hirn liegt oder an genetischer Veranlagung oder der Erziehung – das kann man sicher nicht in Prozentanteilen festlegen. Das ist auch gar nicht so erheblich, weil man Entscheidungsfreude und Entschlusskraft eben zu einem großen Teil auch trainieren kann.



FINANZWELT: Reicht denn dieser große Teil? Ist das nicht vielmehr der Versuch, alle Menschen über einen Löffel zu balbieren und aus Opfern Gestalter zu formen – was sie nicht bleiben können und werden, da es gar nicht in ihnen angelegt ist.

Buhr: Nun, auch hier handelt es sich um eine Entscheidung: Jeder, der über sich im Klaren ist, kann ja entscheiden, Opfer zu bleiben. „Agiere“ zeigt aber Wege, wie man aus der Opferrolle rauskommt und sich aktiv nach vorne entwickelt. Dabei sollen – und können – aber keine „geklonten“ Gestalter entstehen. Denn auch der starke Gestalter hat Schwächen: Oft wird er von Ehrgeiz, Machthunger, Gier und Sucht nach Anerkennung angetrieben. Dabei ist er häufig rücksichtslos gegen sich und andere, ungeduldig und unachtsam. Und verletzlich ist er auch: Als ausgeprägter Gewinnertyp ist er auf den Erfolg angewiesen. Bleibt der mal aus, stürzt der Gestalter schnell in Selbstzweifel. Hier kann er vom vermeintlich Schwachen lernen! Der Opfertyp ist häufig gesellschaftlich sehr erfolgreich, beliebt und diplomatisch geschickt. Den absoluten Gestaltungswillen ersetzt er durch Anpassungswillen. Doch das führt oft zu einer Lähmung, zu Mitläufertum, Opportunismus und Versagensangst. Deshalb sollen gerade nicht alle Menschen über einen Löffel balbiert werden – „Agiere“ setzt ja auf Selbsterkennung und liefert die Strategien, um das selbstbestimmte Ziel zu erreichen!



FINANZWELT: Was kann der Opfertyp denn ändern – ist ihm doch jede Änderung unangenehm? Und was der Gestalter – wird er doch kaum anerkennen, dass er etwas ändern muss?

Buhr: Nicht die Umstände im Leben sind schuld an der Situation des Opfertyps, sondern seine Tatenlosigkeit, diese Umstände zu ändern! Und die resultiert eben oft aus der Angst vor negativen Konsequenzen. Dagegen gibt es ein ganz einfaches Gedankenspiel: „Was würden Sie tun, wenn Ihnen der Erfolg für Ihr Handeln garantiert wäre. Wenn es nicht schief gehen könnte?“ Mit dieser Sicherheit „im Nacken“ definieren sich Ziele – auch große – auf einmal sehr leicht. Dann gilt es, das Ziel in Teilschritte aufzubrechen und diese mit einem Zeitplan zu hinterlegen. Das gibt demjenigen, der sie braucht, die Sicherheit der kleinen Schritte. Und damit diese kleinen Schritte dem Weg zum Ziel folgen, gibt es fünf Wegweiser:


1. Kommunikation verbessern

2. Verantwortung übernehmen

3. Motivation verstärken

4. Prioritäten setzen

5. Gewohnheiten verändern


Der Gestalter braucht eher keine Unterstützung bei der Definition von Zielen – aber oft will er viel zu viel, zu schnell und gleichzeitig. Und gefährdet damit sowohl seinen Erfolg als auch seine Beziehung zu anderen Menschen. Deswegen haben sich die Wegweiser auch für ihn als wichtig erwiesen, denn sie führen immer zu einer Neuausrichtung.



FINANZWELT: Gut, angenommen, die Einsicht in den nötigen Wechsel ist jetzt da. Gelten die Grundsätze von „Agiere“ dann für die allgemeine Lebensführung, oder lassen sich auch „Einzelziele“ wie der finanzielle Erfolg angehen?

Buhr: Natürlich, denn der finanzielle Erfolg ist ein Teil eines proaktiv gelebten Lebens. Sie müssen nicht mit dem „Neustart“ Ihres ganzen Lebens anfangen. Doch wird auf Dauer nicht ausbleiben, dass Sie alle Lebensbereiche aktiv und agierend „umbauen“ werden, weil Sie merken, wie gut es in dem Bereich läuft, mit dem Sie begonnen haben. Der finanzielle Erfolg beispielsweise kommt nahezu unweigerlich, wenn Sie die Begeisterung des „Agierens“ im Beruf umsetzen: Begeistern Sie Ihre Kollegen, um mit Ihnen ein neues Projekt zu verwirklichen. Überzeugen Sie Ihren Vorgesetzten von Ihrer kreativen Idee und bitten Sie ihn um freie Hand bei der Umsetzung. Entwickeln Sie Ihre Vertriebsintelligenz, um mehr Umsatz und mehr Gewinn zu realisieren.



Zur Person:
Andreas Buhr startete 1980 seine berufliche Karriere bei der Hamburg Mannheimer Versicherung AG. Verantwortlich für den Vertrieb, zählte er bereits mit 28 Jahren zur Spitze einer der größten Vertriebsorganisationen in Europa. Der Experte für Vertriebsintelligenz gründete im Jahre 2000 die go! Akademie für Führung und Vertrieb. Er ist zertifizierter Trainer für Neurolinguistisches Programmieren (NLP) des Verbandes DVNLP und hat einen Lehrauftrag für Kommunikation an der University of Phoenix, Arizona.