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Der Expertenstatus zählt

Die sieben Schlüsselfaktoren zu beruflichem und persönlichem Erfolg

Gelegentlich werden Berater und Coachs mit Kundensituationen konfrontiert, wo anderorts erfolgreich eingesetzte Konzepte nicht auf fruchtbaren Boden fallen. So kann zum Beispiel eine Servicephilosophie noch so professionell formuliert sein – wenn sie von den Mitarbeitern nicht gelebt wird, trägt sie zur Steigerung der Kundenzufriedenheit wenig bei. Eine ausgeklügelte Marketingstrategie bringt nicht die gewünschten Erfolge, wenn der Unternehmer sie mangels Energie und Motivation nicht umsetzen kann. Und selbst ein äußerst kompetenter Finanzberater bleibt weit hinter den erwünschten Umsatzzahlen zurück, wenn es ihm nicht gelingt, seine Kunden von seinem Expertenstatus zu überzeugen.

Gerade aus solchen Misserfolgen habe ich in meiner über 20-jährigen Tätigkeit als Vertriebstrainer, Unternehmensberater und Coach mehr gelernt als aus allen Erfolgen zusammen. Denn mir wurde bewusst, dass es einzelne Schlüsselfaktoren gibt, die erst in ihrem Zusammenwirken persönliches und berufliches Weiterkommen begründen.

> Schlüsselebene eins: Ich selbst

Wer erfolgreich sein will, muss bei sich selbst beginnen. Die erste Systemebene des Erfolges ist also das Individuum. Dauerhaft besser als Andere sind wir nur dann, wenn wir erstens im Kernbereich unserer Talente tätig sind - dort, wo sich automatisch hohe Lerngeschwindigkeit mit Motivation, Begeisterung, Durchhaltevermögen und dem Stolz auf das eigene Können zur Spitzenleistung verbinden. Um unsere Talente zu Stärken entwickeln zu können, müssen wir es verstehen, uns zweitens selbst zu managen. Nur wer sich selbst systematisch motivieren, seine Energien bündeln kann und neue Ideen auf die Straße bringt, wird sich Schritt für Schritt weiter entwickeln. Niemand gewinnt in der vernetzten Welt von heute allein. Und wer Großes vollbringen will, muss es daher drittens verstehen, andere von seinen Ideen zu überzeugen.

>Schlüsselebene zwei: das Unternehmen

Jedes Individuum entwickelt sich in ständiger Auseinandersetzung mit seiner Umwelt und deswegen ist das Unternehmen, das den Einzelnen umgibt, die zweite Schlüsselebene des Erfolges. Einerseits gibt es hier als vierten Schlüsselfaktor die Mechanics, also die Ablauforganisation und die Systeme im Unternehmen. Diese sollen den Einzelnen bei seiner Arbeit und seiner persönlichen Entwicklung unterstützen. Regelmäßige Stammkundenbetreuung funktioniert beispielsweise nur dann, wenn ich am Montag Morgen eine Liste der Kunden auf dem Tisch liegen habe, die ich diese Woche kontaktieren möchte. Der zweite Schlüsselfaktor auf der Unternehmensebene sind die Humanics, die sozialen Systeme, die von den Mitarbeitern gebildet werden. Ein Unternehmen, das es versteht, talentierte Mitarbeiter zu einem Team mit verteilten Kompetenzen zusammen zu schweißen, wird seiner Konkurrenz meist einen Schritt voraus sein. Konflikte konstruktiv zu lösen und beispielsweise ein Vertriebsteam effektiv zu führen, sind weitere Kernbausteine dieses Schlüsselfaktors.

> Schlüsselebene drei: der Markt

In der immer transparenter werdenden Wirtschaft von morgen wird die dritte Schlüsselebene des Erfolges immer wichtiger – der Markt. Zentral für Unternehmen ist, sich sechstens im Kundenkopf als Experte zu positionieren. Wir alle verfügen über ein beschränktes Maß an Zeit, Energie, Finanzen, Manpower, Know-how und anderen Ressourcen. Und je größer die Bandbreite des Fach- und Geschäftsgebietes ist, das wir abdecken, umso weniger Durchschlagskraft können wir entwickeln. Wer seine Kräfte konzentriert und keinen „Bauchladen“ anbietet, hat damit eine Grundvoraussetzung für magnetische Anziehungskraft auf Kunden geschaffen. Den Kunden emotional zu begeistern, wird in den Märkten von morgen zu einem wichtigen Wettbewerbsfaktor. Der siebte Schlüsselfaktor, der Aufbau von gewinnbringenden Netzwerken, wird Ihnen ermöglichen, mit geringstem Aufwand und in kürzester Zeit neue Kunden zu finden. Die wichtigste Voraussetzung dafür, dass Networking zum Erfolg wird, ist jedoch sogar vielen selbst ernannten Networking-Experten nicht bekannt. Sie lautet: Erfolgreiches Networking setzt einen Expertenstatus für eine bestimmte Zielgruppe voraus. Denn leistungsfähige Unternehmen, die selbst einen Expertenstatus haben, sind nur an der Kooperation mit Experten interessiert, die der eigenen Kundenbeziehung einen Mehrwert geben können.

> Nicht jede Verbesserung zählt gleich

Selbstverständlich sind weitere erfolgsrelevante Schlüsselfaktoren denkbar. Eines kann ich Ihnen aber fest versprechen: Wenn nur bei einem dieser Faktoren ein zentrales Element fehlt, dann werden Sie deutlich weniger erreichen, als Ihrem Potenzial entspricht. Analysieren Sie, wo Sie bei sich oder bei Ihrem Unternehmen die größten Schwächen sehen und verbessern Sie zunächst diesen Bereich. Die Optimierung der anderen Faktoren wird Ihnen dann auf dem geschaffenen Fundament viel rascher gelingen.

(Alexander Christiani)