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Interview mit Muhyddin Suleiman

Die Spreu vom Weizen trennen

Der drittgrößte deutsche Finanzvertrieb, MLP AG aus Wiesloch, will sich besser entwickeln als die Wettbewerber des Vertriebsgiganten. Wie soll das gehen, fragt finanzwelt den Vertriebsvorstand von MLP, Muhyddin Suleiman, im Interview.

finanzwelt: Vertriebe und Vermittler sehen derzeit skeptisch in die Zukunft, was die Chancen des Berufsstandes betrifft. MLP publiziert Erfolge im dritten Quartal. Passt das zusammen?

Suleiman: Insgesamt ist und bleibt der Markt aufgrund der Wirtschafts- und Finanzkrise natürlich schwierig. Im dritten Quartal haben wir bei MLP eine Belebung bei den Erlösen und erfreuliche Entwicklungen in nahezu allen Beratungsfeldern gesehen. Gleichzeitig profitieren wir von unseren konsequenten Kostensenkungen. Was die Zukunft betrifft, bin ich alles andere als skeptisch.

finanzwelt: Die Unsicherheit bezieht sich vor allem auf die Produkte, die in Zukunft nachgefragt werden, denn auf diese müssen sich Vertriebsleute, was ihr Know-how betrifft, einrichten. Sieht MLP große Veränderungen auf Vermittler zukommen?

Suleiman: Der Markt hat sich schon in den vergangenen Jahren so stark verändert wie in zwei Jahrzehnten zuvor nicht. Gleichzeitig hat die Bundesregierung weitere Initiativen gestartet, um die Qualität im Gesamtmarkt weiter zu erhöhen. Um es ganz klar zu sagen: Wir unterstützen dieses Vorhaben. Denn eine transparente und kundenorientierte Beratung stellt seit jeher den Kern des MLP-Geschäftsmodells dar. Aber natürlich müssen sich auch unsere Berater auf die sich ständig ändernden Rahmenbedingungen einstellen. Dies stellen wir durch eine umfangreiche Aus-und Weiterbildung an unserer Corporate University sicher.

finanzwelt: MLP hat positive Ergebnisse publiziert. Sie wollen sich besser entwickeln als der Markt. Wie wollen Sie das er reichen? Mehr Mitarbeiter im Vertrieb oder intensivere Ausbildung der bestehenden Sales-Force?

Suleiman: Stimmt, wir wollen uns in diesem schwierigen Umfeld besser schlagen als der Rest des Marktes. Entscheidend dafür ist eine noch intensivere Kundenbetreuung im vierten Quartal – und weniger die Beraterzahl. Denn im Gegensatz zu Strukturvertrieben wachsen wir maßgeblich über die Betreuung von Bestandskunden und die Neukundengewinnung. Die Aus- und Weiterbildung findet bei MLP seit jeher auf einem sehr hohen Niveau statt. Unsere Qualität zeigt sich beispielsweise in einem Erlös pro Berater von 214.000 Euro im Jahr 2008. Damit sind wir der absolute Maßstab für Produktivität im Markt.

finanzwelt: Es gibt eine Vielzahl von Rekrutierungsmethoden: Werbung, Mailings, Abwerbung. Welche Methoden bevorzugt Ihr Haus?

Suleiman: Bei uns geht es nicht um die Werbemethode, sondern um den Inhalt. Und da steht fest: Wer auf höchstem Niveau beraten will, kommt an MLP nicht vorbei. Neben hervorragenden Einkommensperspektiven durch die attraktive Kundenklientel profitieren unsere Berater beispielsweise von einem breiten Produktspektrum und einer sehr gezielten Unterstützung aus dem Backoffice. finanzwelt: MLP hat Vermittler verloren. Wie soll die Entwicklung weitergehen? Suleiman ? Natürlich ist und bleibt es das Ziel von MLP, neue Berater zu gewinnen. Genauso klar ist aber: Qualität geht vor Quantität. Wir werden also bei der Beraterzahl nicht auf Kosten der Qualität wachsen.

finanzwelt: Was erwartet ein neu angestellter Mitarbeiter in Ihrem Haus an Ausbildung?

Suleiman: Neue Berater erhalten eine 24-monatige Ausbildung an der MLP Corporate University, die übrigens als eine von nur 15 Unternehmensakademien von der European Foundation for Management Development akkreditiert ist. Die im Rahmen der Vermittlerrichtlinie vorgeschriebene Ausbildung zum Versicherungsfachmann ist darin enthalten, neue Berater bei MLP absolvieren diese innerhalb von nur drei Monaten – und damit deutlich schneller als im Markt üblich. Im Anschluss an die Ausbildung finden regelmäßige Weiterbildungen statt, bis hin zu einem MBA.

finanzwelt: Haben sich die Einkommenschancen von selbstständigen Vermittlern, die Sie einsetzen, verändert?

Suleiman: Die Einkommensperspektiven unserer Berater sind weiterhin sehr attraktiv. Im Durchschnitt der vergangenen Jahre hat jeder MLP-Berater 80.000 bis 85.000 Euro pro Jahr verdient – Spitzenleute natürlich deutlich mehr.

finanzwelt: Wie ist das Verhältnis von Akademikern und Nicht-Akademikern unter Ihren Vermittlern?

Suleiman: Mehr als 80 % der MLP-Berater verfügen über ein abgeschlossenes Studium, alle anderen über eine adäquate Branchenausbildung und mehrjährige Erfahrung. Dies ist eine wichtige Grundlage, um unsere anspruchsvollen Kunden, meist selbst Akademiker, auf Augenhöhe zu beraten.

finanzwelt: Gibt es ein ideales Profil für einen Finanzdienstleister im Vertrieb?

Suleiman: Für den Einzelnen kommt es neben der Ausbildung vor allem auf eine entsprechende Persönlichkeit und den Willen zum Erfolg an. Langfristig erfolgreich werden in diesem Markt nur die Unternehmen sein, die den Kunden bedingungslos in den Mittelpunkt stellen.

finanzwelt: Beeinflussen die neuen Haftungs- und Qualifizierungsvorschriften Ihre Rekrutierungsbemühungen positiv oder negativ?

Suleiman: Die neuen Vorschriften führen dazu, dass sich die Spreu vom Weizen trennt. Da wir schon seit jeher deutlich über die gesetzlich vorgeschriebenen Mindeststandards hinausgehen, werden wir von diesen Veränderungen mittelfristig deutlich profitieren.

(Das Gespräch führte Dieter E. Jansen)