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Hat der „klassische” Einzelkämpfer noch eine Chance?

Die Zukunft des Vertriebs

Der Markt für Finanzdienstleistungen und der Vertrieb befinden sich in einem tiefgreifenden Umbruch. Ein entscheidender Katalysator - neben dem Attentismus vieler Anleger - ist die 2. EU-Wertpapierdienstleistungsrichtlinie, die dem freien Finanzdienstleister das Überleben als Einzelkämpfer praktisch unmöglich macht, wenn diese unverändert in deutsches Gesetz übernommen würde. Für die Makler-Pools die Gelegenheit, ihr Terrain abzustecken und möglicherweise auszuweiten, wie dies gerade die DMS Deutsche Maklerservice AG getan hat.

"Die Existenz von 30.000 freien Finanzdienstleistern ist bedroht", fürchtet Alexander Pohle, Vorstand des Arbeitgeberverbandes der finanzdienstleistenden Wirtschaft (AfW). Grund für Pohles Befürchtungen, die von vielen in der Branche geteilt werden, ist die 2. Wertpapierdienstleistungsrichtlinie, die bis 2005 in nationales deutsches Recht umgesetzt werden soll.
Nach der Direktive dürften nur noch Wertpapierhäuser Investmentfonds verkaufen. Auf Deutschland bezogen würde dies bedeuten, dass nur noch Finanzdienstleistungsinstitute die Erlaubnis dazu erhalten, Fondsanteile zu vermitteln. Zu hoch sind die Hürden, um als freier Finanzdienstleister selbst Finanzdienstleistungsinstitut zu werden (Prü-fung durch Wirtschaftsprüfer, hohe Eigenkapitalvoraussetzungen, hohe laufende Kosten für Prüfung, Haftung).
"Die EU-Richtlinie treibt viele Finanzdienstleister in die Arme der großen Anbieter", meint Pohle, verloren gehe damit die Produktvielfalt. Denn die großen Strukturvertriebe oder Banken können (und wollen) nicht die Produktvielfalt bieten wie Tausende von freien Finanzdienstleistern, die sich wie Rosinenpicker die besten Angebote für den Anleger nach dem Grundsatz des "best advice" heraussuchen.
Eine Alternative für den freien Finanzdienstleister bildet die Anbindung an einen Pool. Dieser bietet auf der einen Seite günstige Einkaufskonditionen, die notwendigen Back-Office-Fazilitäten sowie ein Haftungsdach, und ermöglicht dem freien Finanzdienstleister andererseits eine weitgehende Selbstständigkeit. "Und wer die derzeit schwierige Phase überlebt, wird gestärkt aus der Krise hervorgehen", meint Ove N. Burmeister, Vorstand der DMS Deutsche Maklerservice AG, "und hat dann hervorragende Perspektiven." Denn der Kuchen wird größer und die Zahl der Konkurrenten geringer.
"Der Markt wird jetzt verteilt," konstatiert Burmeister. "Die Makler entscheiden sich jetzt für den Einen oder Anderen." Dass sich die Finanzdienstleister für DMS entscheiden, dafür wurden die Weichen gestellt. Denn mit der völligen Übernahme von Finanzplan und der Dr. Jung und Partner durch die Muttergesellschaft DMS Deutsche Maklerservice Holding AG entsteht unter dem DMS-Dach ein Pool, der mit einem Bestandsvolumen von rund zwei Milliarden Euro zu einem Gegengewicht zum bisherigen alleinigen Marktführer BCA wird. Schiere Größe ist zwar nicht allein entscheidend, aber eine gewisse (nützliche) Sogwirkung übt diese doch aus: Wer noch nicht festgelegt ist oder noch mit mehreren Pools zusammenarbeitet, sich aber aus wirtschaftlichen Gründen für einen entscheiden muß, wird unter dem Dach eines großen Vollsortimenters sein wollen. "Insofern spielt auch Größe eine Rolle," meint Burmeister.
Eine mögliche Mehrheitsbeteiligung am angeschlagenen Börsenmakler Schnigge AG, über die auf der nächsten Hauptversammlung entschieden wird, würde DMS einen Bankmantel verschaffen, der für die Positionierung als Finanzdiensteistungsinstituts gewiss von Vorteil ist. Damit wäre DMS für alle Richtlinien gewappnet, die noch aus Brüssel kommen können. Und eine Beteiligung der Makler ließe sich über Aktien leichter realisieren.
Nachdem sich Provisionshöhe und Abwicklungstechnik weitgehend angeglichen hätten, sieht Burmeister in den Services das entscheidende Unterscheidungsmerkmal der Pools und auch einen großen Wettbewerbsvorteil für DMS. Den Finanzdienstleister durch Marketingmaßnahmen und andere Dinge zu unterstützen, die das Geschäft professionalisieren und dem Berater den Rücken für die Kundenbetreuung frei halten, sieht Burmeister als eine der wesentlichen Aufgaben des Pools.
Der Markt verlangt zudem mehr und mehr nach einem Komplettangebot. Das heißt, der Kunde erwartet, dass ihm der Berater nicht nur die für ihn am besten geeigneten Investmentfonds anbietet, sondern die gesamte Palette der Anlagemöglichkeiten. Als Vollsortimentler hat der Finanzdienstleister aber das Problem, nicht in allen Segmenten Experte sein zu können. Das Know-how der DMS liegt bei den Investmentfonds, in anderen Bereichen liefern dies Kooperationspartner, die laut Burmeister die Besten sind, die es auf dem Markt gibt:

> Bei Versicherungen kooperiert die DMS mit maxPool, eine Gesellschaft, die sich auf Versicherungen aller Art spezialisiert hat

> Bei geschlossenen Fonds arbeitet DMS mit eFonds24 zusammen, dem größten Anbieter von geschlossenen Fonds (Produkte von rund 200 Initiatoren)

> Bei der betrieblichen Altersvorsorge wird der BBA Berater-Pool für betriebliche Altersversorgung genutzt, dessen Spezialisten den freien Finanzdienstleister zu Kunden begleiten, aber nur im Erfolgsfall ein Honorar erhalten.

Der Einzelkämpfer hat nicht nur schlechtere Chancen, weil der Absatz von Fonds konjunktur- und börsenbedingt lahmt und die 2. EU-Richtlinie das Überleben fast unmöglich macht, sondern auch weil die Fondsgesellschaften sich aus vielen Geschäften zurück ziehen, um Kosten zu sparen. So bauen zahlreiche Fondsgesellschaften ihren Direktvertrieb ab, und den 1A-Support werden in Zukunft nur noch vier oder fünf große Pools erhalten. Gerade hat auch Fidelity, die Gesellschaft mit den meisten Direktvereinbarungen, angekündigt, das Geschäft über Pools zu verstärken. Und bezeichnend der Rat von Fidelity-Sales-Chef Jörg Moberg, der zwar bekräftigt, dass kein Makler gezwungen werden soll, mit einem Pool zu arbeiten, aber seine Meinung deutlich macht: „Allerdings glauben wir, dass viele Berater sich besser mit einem Pool zusammenschließen sollten...“

(Dr. Leo Fischer)