Editorial

Sehr geehrte Leserinnen,
sehr geehrte Leser,

wer unter Umständen sogar noch nach dreißig Jahren Rechenschaft für eine Vermittlung ablegen muss, hat viele vernünftige Gründe, sich ernsthaft um die Qualität der Produkte zu kümmern, mit denen man bei der Kundschaft antritt. Jeder gute Vertrieb steht täglich vor der Frage: Bringen wir den Kunden das richtige Produkt mit oder wäre nicht doch dies oder jenes besser? Der Volksmund sagt nicht von ungefähr: Wer die Wahl hat, hat die Qual. Der Initiator hat es da einfacher, wenn es zum Kunden geht: Er hat nur noch „sein“ Produkt, das platziert werden muss. Da gibt es kaum mehr Raum für Abwägungen. Bei einigen nur ein starkes Motiv, kritische Fragen gar nicht erst aufkommen zu lassen.

Niemand braucht hochwertige Informationen und Beurteilungen so sehr wie der Vertrieb. In der Praxis gesucht sind zuverlässige Fakten und Analysen, die zumindest unparteiisch und sachkundig sind. Niemand bekommt denn auch deutlicher die Interessenkonflikte des Informationsgeschäftes zu spüren. Schließlich sind Sie die entscheidende Zielgruppe für all die Informationen, auch die getürkten, mit denen verschleiert und getäuscht werden soll. Gerade der Vertrieb kennt daher die wacklige Basis der hehren Ansprüche: Ob Verlag oder Redaktion, Rating-Agentur oder Wirtschaftsprüfer – es sind immer Unternehmen, die ihre eigenen Erträge im Blick behalten müssen, schließlich arbeiten weder Analysten noch Redakteure für Gotteslohn – und die Wirtschaftsprüfer sicher auch nicht.

Die Branche ist bei ähnlichen Problemen mit Transparenz-Regeln wie etwa der Leis - tungsbilanz schon weiter gekommen. Das ist kein Wundermittel, macht die Sache aber überschaubarer: Wenn geklärt ist, wer welche Informationen wie und wann offenzulegen hat, dann haben die Marktteilnehmer annähernd gleiche Ausgangsbedingungen und damit die Chance, sich eigenverantwortlich zu irren. Zudem ist klar: Wer sich dem Standard verweigert, hat etwas zu verbergen. Wer mit dieser Erfahrung und den schon vorhandenen Redaktionsstatuten und Regeln mancher Analystenverbände im Hinterkopf mal einen Traum wagt, wacht bestimmt mit brauchbaren Ideen auf, wie der Vertrieb zu zuverlässigeren Informationen kommen könnte. Der Initiatorenverband VGF hat einen neuen Standard für Leistungsbilanzen vorgelegt.

Vielleicht kann ja die neue Führung die VGF-Mitglieder dazu bewegen, die vernünftigen Ansätze endlich ernster zu nehmen. Wie auch immer: Von hier her hat der Vertrieb jedenfalls keine große Hilfe zu erwarten, die Initiatoren haben ihre eigenen, zum Teil gegenläufigen Interessen, wie auch Verlage und Rating-Agenturen. Wenn der Vertrieb sich nicht bald selbst um seine Interessen kümmert, wird es niemand tun.


Dorothee Schöneich