Zurück zur Übersicht

Honorarberatung

Ein Stuhl, zwei Meinungen!

Beschäftigt man sich mit dem Thema Honorarberatung, gibt es nur „heiß“ oder „kalt“. So findet man sowohl eine Vielzahl von Studien, weshalb die Honorarberatung sozusagen das Nonplusultra der unabhängigen Beratung ist, als auch zig Studien, warum die bisherige verprovisionierte Beratung wesentlich sinniger ist. finanzwelt fragte die Experten der Branche zu ihrer Meinung!

Fünf Fragen waren es, die finanzwelt einer ausgewählten Anzahl von Experten im Rahmen ihrer Anfrage zum Thema Honorarberatung stellte.

Sind Sie ein Freund der Honorarberatung?
Warum? Wo bietet sie Chancen und wo stößt sie an ihre Grenzen?

Dr. Walter Hubel, Vorstand con.fee AG:
„Die con.fee AG unterstützt Versicherungsmakler und Anlageberater bei der Umsetzung der Honorarberatung, weil sie transparent und kundenorientiert ist. Die Berater profitieren im Wettbewerb davon, dass sie neben den klassischen Produkten Honorartarife und ETFs mit deutlich höheren Renditen sowie produktunabhängige Konzepte anbieten können.“

Dr. Rolf Wiswesser, Vorsitzender der Geschäftsführung von AWD Deutschland:
„Wir sind Freunde einer qualifizierten Beratung! Ob diese über Honorare oder Provisionen vergütet wird, ist dabei zweitrangig. Entscheidend ist: Eine qualifizierte Beratung ist nur bei angemessener Vergütung möglich. Im großvolumigen Geschäft besteht seitens der Kundschaft eine gewisse Bereitschaft zur Zahlung angemessener Honorare. In der Beratung breiter Bevölkerungsschichten ist dies derzeit nicht erkennbar.“

Ulf Niklas, Geschäftsführer des Finanzplanungsbüro Niklas & Lehmann oHG in Berlin und Sprecher der BundesInitiative der Honorarberater:
„Die Honorarberatung bietet in der Vermögens- und Versicherungsberatung viele Vorteile, vor allem tatsächliche Unabhängigkeit in den Empfehlungen und hohe Kosteneffizienz durch die Verwendung von Nettoprodukten. Chancen bietet sie also auf allen Beratungsfeldern. Ihre Grenzen werden lediglich vom Kunden und dessen Nachfrage bestimmt – der Markt wird also entscheiden, und das ist gut so.“

Jürgen Kotulla, Vorstand Vertrieb/Marketing der OVB Vermögensberatung AG:
„Bisher hinterließ die Diskussion den Eindruck, nur Honorarberatung sei qualitativ gut und objektiv. Entscheidend ist aber nicht die Form der Vergütung, sondern fachliche Qualifikation des Beraters, ein überzeugendes Preis-Leistungs-Verhältnis der Produkte und ob diese zum Kunden passen. Es wäre schön, wenn durch Honorarberatung der Beruf des Finanzberaters weiter aufgewertet wird. Noch ist die Akzeptanz der Kunden, für Beratung Geld zu zahlen, sehr gering.“

Volker Britt, Geschäftsführer der Honorar-Konzept GmbH:
„In der Honorarberatung sehe ich ideale Bedingungen, um finanzielle Situationen und Fragestellungen von Kunden zu verstehen und im Sinne ihrer Ziele und Wünsche zu lösen. Dabei liegen die Chancen – aber auch die Begrenzungen – dieses Modells in der Kombination von Qualitätsberatung und echten Nettoprodukten. Die Anzahl ‘echter Nettoprodukte’ ist zwar noch nicht ausreichend, um alle Kundenbedürfnisse abzudecken, das Angebot wächst jedoch kontinuierlich.“

Dr. Ralf-Joachim Götz, Direktor und Chefvolkswirt Deutsche Vermögensberatung Aktiengesellschaft:
„Wir sind nicht davon überzeugt, dass die Honorarberatung dem seit Jahrzehnten bestens bewährten Beratungssystem mit Provisionszahlungen bei Vertragsabschluss überlegen ist. Auch der Honorarberater möchte Geld verdienen und muss dazu Stunden abrechnen. Ob dies immer zielgerichtet und effizient erfolgt, ist fraglich. Auch wäre nach unserer Einschätzung die flächendeckende Versorgung breiter Bevölkerungskreise mit Finanzdienstleistungen auf Honorarberatungsbasis nicht möglich gewesen.“

Hat sich die Honorarberatung in diesem Jahr durchgesetzt?
Wie sieht es zukünftig aus?

Dr. Walter Hubel:
„Derzeit gibt es in Deutschland bereits weit über 1.000 Finanz-Honorarberater. Aufgrund der unbestreitbaren Vorteile für Kunden und Berater wird sich die Honorarberatung in Deutschland ähnlich positiv entwickeln wie u. a. in Großbritannien und den USA. Innerhalb der nächsten drei Jahre erwarten wir einen Marktanteil von 10 %.“

Dr. Rolf Wiswesser:
„Die mediale Aufmerksamkeit ist enorm, die Beratungsrealität von heute spiegelt das jedoch nicht wider. Nach unseren Erfahrungen präferiert ein Großteil der Kunden die seit Jahrzehnten bewährten Modelle der leistungsbasierten Vergütung.“

Ulf Niklas:
„Die Honorarberatung ist in diesem Jahr ein großes Stück vorangekommen. Durch die sehr intensive Berichterstattung in den Medien sowie das Engagement des Bundesverbraucherschutzministeriums und der Verbraucherschutzzentralen erfahren immer mehr Kunden von den Vorteilen einer wirklich unabhängigen Beratung. Diese Entwicklung wird sich – wie in den anderen europäischen Ländern auch – fortsetzen.“

Volker Britt:
„Laut Aussage von Experten hat die Honorarberatung in 2010 in Deutschland eine Dynamik auf nicht mehr irrelevantem Niveau entwickelt. Diese Meinung teile ich. Die weitere Entwicklung hängt meines Erachtens von der zukünftigen Verfügbarkeit von echten Nettoprodukten für sämtliche Beratungsfelder und der Fähigkeit der Honorarberater ab, den einzigartigen Mehrwert von Top-Beratung in Kombination mit echten Nettoprodukten zu transportieren.“

Dr. Ralf-Joachim Götz:
„Aus gutem Grund hat sich die Honorarberatung im deutschen Privatkundengeschäft nicht durchgesetzt und wird sich auch nicht durchsetzen.“

Jürgen Kotulla:
„Sicher gibt es zukünftig Marktteilnehmer, die die Honorarberatung für sich selbst favorisieren werden. In naher Zukunft wird sie aber die bewährte Form der Kalkulation von Abschlusskosten und die Vergütung durch Produktgeber nicht ersetzen können. Entwicklungen in anderen Ländern zeigen: Im Kern geht es um die Qualität der Beratung, um Dokumentation eines guten Produktauswahlprozesses, um Transparenz und um Sachkunde der Berater.“

Fazit. In den Antworten der Experten spiegelt sich die kontroverse Diskussion zum Thema Honorarberatung wider. Auch innerhalb der Honorarberatungsbranche herrscht Uneinigkeit. So sehen sich manche Anbieter als die „wahren“ Honorarberater und prangern andere Branchenteilnehmer als Pseudohonorarberater an. Kritisieren deren Konzepte und erklären, dass genau diese ihre Produkte mit dem positiv besetzten Begriff „Honorarberatung“ an „den Mann“ bringen wollen. Die Frage bleibt, warum sich die Beratung gegen Honorar und Provision diametral gegenüberstehen müssen. Der Kunde könnte auch selbst frei wählen, ob er die Beratung und Vermittlung durch eine angeschlossene Provision oder mittels Honorar begleichen möchte.

(Marc Oehme)