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BVK-Strukturanalyse 2011

Einmal Makler, immer Makler!

Die aktuelle Strukturanalyse des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute e. V. (BVK) macht deutlich: 99,6 % der Makler wollen auch in Zukunft Makler bleiben. Dagegen zeigen 13,2 % der Ausschließlichkeitsvertreter und sogar 13,5 % der Mehrfachvertreter durchaus Interesse, zu wechseln.

Wären die 2.454 Teilnehmer der Strukturanalyse des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (in Verbindung mit dem Institut für Handelsforschung Köln) erst vor einigen Tagen befragt worden, hätte es durchaus sein können, dass sie die Teilnahme mit der Begründung „… verlasse aus aktuellem Anlass die Branche“ verweigert hätten. Hintergrund ist das aktuelle Ergebnis des Verwaltungsgerichts Frankfurt zum Thema Provisionsabgabeverbot (Az. 9K 105/11.F), wonach Versicherungsvermittler ihre Provision an ihre Kunden weiterreichen dürfen. Während Verbraucherschützer jubeln, weil sie sich dadurch endlich mehr Wettbewerb im „bösen provisionsgetriebenen Markt der Vermittlerlandschaft“ erhoffen, warnen BVK, Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) und Co. sehr praxisorientiert vor den gravierenden Folgen der „Geiz-ist-geil-Mentalität“. Sollte nämlich das Gesetz endgültig kippen, so besteht durchaus die Gefahr, dass Kunden nur noch auf die Kosten der Versicherungsverträge und nicht mehr auf die Leistungen schauen – die Beratung kann hierdurch leiden und damit am Ende auch der Verbraucher.

Ohne Einfluss auf die momentanen Geschehnisse stehen die Aussagen der aktuellen BVK-Strukturanalyse. Hier wird deutlich, dass, im Gegensatz zum Makler, der sich keinen Wechsel seines Vertriebsstatus vorstellen kann, die befragten Ausschließlichkeitsvermittler sich sehr wohl einen Wechsel vorstellen können. So würden von den über 13 % Wechselwilligen gerne 79 % ihre Ausschließlichkeitsorganisation (AO) verlassen, um Makler zu werden. Innerhalb der Ausschließlichkeitsorganisationen liegt dabei die Wechselbereitschaft zwischen 2,9 % und 22,6 % schon sehr weit auseinander. Mit über 20 % wechselfreudig zeigten sich dabei die Einfirmenvertreter der Versicherungskammer Bayern und der R+V. Besonders treu dagegen sind die Ausschließlichkeitsorganisationen bei der Provinzial Münster. Diese sehr hohe Zufriedenheit bei den Einfirmenvertretern der Provinzial Münster könnte laut Zeitschrift für Versicherungsvermittlung daran liegen, dass der Versicherer kurz vor der Befragung ein neues Vergütungssystem dem Vertrieb offeriert hat, welches wohl für eine deutliche Bindung gesorgt haben muss. Bereits bei der Befragung gaben die Provinzial Vertreter mit über 80.000 Euro Jahresüberschuss deutlich mehr Gewinn an als der Rest der Ausschließlichkeitsbranche.

Apropos Gehalt. Auch hier gibt die BVK-Strukturanalyse einen Einblick, wie hoch der Jahresüberschuss (einschließlich Geschäftsführergehalt) bei den einzelnen Ausschließlichkeitsorganisationen war. Demnach verdienen Einfirmenvertreter mit durchschnittlich 70.150 Euro deutlich mehr als Makler oder Mehrfachagenten – diesen bleiben durchschnittlich ca. 50.000 Euro im Jahr, wobei hier berücksichtigt werden muss, dass sowohl Makler als auch Mehrfachagenten in dieser AO-lastigen Erhebung stark unterrepräsentiert blieben und somit der Vergleich zu den Einfirmenvertretern mit einer gewissen Vorsicht gesehen werden sollte.

Als schwierig erweist sich auch, einen Vergleich zwischen der Wechselbereitschaft der Ausschließlichkeitsvertreter und dem Einkommen zu ziehen. So verdienen bspw. die Vertreter der Versicherungskammer Bayern sogar mit 70.217 Euro überdurchschnittlich und sind dennoch am wechselwilligsten, während der Durchschnittsverdienst eines Vertreters der LVM mit ca. 67.000 Euro jährlich eher unterdurchschnittlich ist und dennoch gerade einmal nur 8,2 % der AO-Vertriebler ihren jetzigen Vertriebsweg wechseln würden.

Fazit. Die Ergebnisse zeigen somit, dass außer den monetären Gründen wohl auch andere Faktoren für die Vermittler entscheidend sind, die sie dazu bewegen, die alte Organisation zu verlassen oder eben dieser treu zu bleiben. Wie immer im Leben scheint die richtige Kombination hier aus einem Mix von Vertriebsunterstützung, Geld und (sonstiger) persönlicher Hilfe und Anerkennung zu bestehen. Geld ist wohl demnach nicht alles, und mit einem besseren Einkommen alleine kann man keine Mitarbeiter „ködern", sonst wäre auch der Drang der Einfirmenvertreter zum Wechsel in die Maklerlandschaft nicht so stark gegeben.

(Marc Oehme)