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Schlagkräftiger Vertrieb als Erfolgsfaktor

Entwickeln Sie sich mit VertriebsIntelligenz® zur Umsatz-Maschine

Sie wollen gegen den Branchentrend wachsen, in gesättigten Märkten erfolgreich agieren, neue Märkte innovativ erschließen? Dann sollten Sie vertriebsintelligent vorgehen.

„VertriebsIntelligenz®“ ist ein ganzheitliches Kompetenzsystem, das auch bei Ihnen zu mehr Umsatz führen wird. Dies belegen zahlreiche Unternehmen aus Europa, Asien und Amerika, die als „Umsatz-Maschinen“ ihr Marktsegment beherrschen. Auffällig: Sie verfügen stets über einen schlagkräftigen Vertrieb, der auf vier Feldern ein Set an Fähigkeiten und Fertigkeiten zu hoher Könnerschaft entwickelt hat. Ihre mutigen Ziele sind: (Umsatz)Wachstum statt „Kaputtsparen“, aktive Zukunftsgestaltung statt larmoyanter Pessimismus.

Ihre Gestalterkraft als Fundament. Wollen Sie in die Fußstapfen der Umsatz- Maschinen treten, sollten Sie Vertriebs- Intelligenz® in den Kompetenzfeldern Vertriebsvermögen, Führungskompetenz, Marktstrategie und Gestalterkraft aufbauen. Der Antriebsmotor der Umsatz-Maschinen ist die Umsetzungskraft. Wissen, Können und Wollen allein reichen nicht aus: Sie müssen die PS mit Hilfe Ihrer Gestalterkraft auf die Straße bringen. Vertriebsintelligente Unternehmen verfügen über engagierte, begeisterte und begeisterungsfähige Mitarbeiter, die ihr Vertriebswissen durch aktives Handeln in Performance, also in kundennutzenorientierte Leistungen umsetzen wollen – und können. Visionäre Kraft, Entscheidungsfreude, Eigeninitiative, Mut und Risikobereitschaft sind neben Durchsetzungsfähigkeit und Flexibilität nur einige der Kompetenzen, die auch Sie zur Meisterschaft entwickeln sollten.

Allerdings: Handlungsenergie und Gestalterkraft zu nutzen heißt nicht, dass Sie jetzt in blinden Aktionismus verfallen müssen. Auf dem Weg zum gestaltungsmächtigen Agieren gibt es vielmehr immer wieder die kleinen Zwischenschritte des Innehaltens und der realistischen Bilanzierung. Fragen Sie sich dann: „Wo stehe ich, welcher Weg liegt noch vor mir? Was muss ich tun, um Stolpersteine aus dem Weg zu räumen? Wo liegt die Problemlösung?“

Machen Sie aus Vertriebswissen Vertriebsvermögen. Die Gestalterkraft als Motor spielt auch auf den drei weiteren Kompetenzfeldern eine Rolle. Denn klassisches Vertriebswissen – etwa zu Themen wie konsequente Akquisition, kundenorientiertes Beratungsgespräch und abschlussorientierte Preisverhandlung – lässt sich nur in Vertriebsvermögen umwandeln, wenn Sie die Einstellung mitbringen, motiviert, zielorientiert und konsequent das Leitmotto der vertriebsintelligenten Effektivität umzusetzen: Das Richtige richtig zum richtigen Zeitpunkt tun. Ihre umsetzungsorientierte Gestalterkraft führt dazu, dass Sie eine „Ich vermag“-Haltung aufbauen. Dazu gehören ein gesundes Selbstbewusstsein und Ihre Überzeugung, Ihrem Kunden etwas Einzigartiges zu bieten, was ihm einen außergewöhnlichen Nutzen bringt. Und was ihm niemand sonst bieten kann.

Führen Sie Personal. Hier kommt die Führungskompetenz ins Spiel – Finanzberater können nur vertriebsintelligent handeln, wenn sie durch ihre Führungskräfte tatkräftig unterstützt werden. Das können Sie leisten, indem Sie sie nicht als Rädchen im Getriebe definieren, die gefälligst zu funktionieren haben, sondern sie als Individuen mit all ihren Stärken und Schwächen akzeptieren. Dann werden Ihre Mitarbeiter auch Resilienz aufbauen, also die psychische und physische Stärke, mit Rück- und Tiefschlägen, Krisen und Konflikten produktiv umzugehen.

Fördern Sie Ihre Mitarbeiter durch personen- und situationsangemessenes Handeln. Dazu müssen Sie sich ein spezifisches Repertoire an Führungstechniken erarbeiten. Denn dann können Sie für jede Führungssituation den angemessenen kommunikativen Ansatz wählen: unterstützend-motivierend, konstruktiv-problemlösend, informierend, auch autoritär-zurechtweisend – je nach Situation und Mitarbeiter. Personale Führung hilft Ihnen, den einzelnen Finanzberater als Persönlichkeit zu respektieren und ihn mit dem Führungsstil zu unterstützen, der seinem Charakter und seiner Mentalität entspricht.

Das Sahnehäubchen: durchschlagende Marktstrategie. Wenn in Ihrem Unternehmen alle Mitarbeiter und Führungskräfte über VertriebsIntelligenz® verfügen, fällt es leicht, eine überzeugende Marktstrategie zu kreieren. Denn alle setzen aus Überzeugung und Einsicht in die Notwendigkeit alles daran, dass der Markt den Expertenstatus Ihres Unternehmens auch wahrnimmt. Freude und Emotionen auf Seiten der Kunden zu wecken, ihnen emotionsgeladene Kauferlebnisse zu schenken – das gehört zur Vision aller Führungskräfte und Mitarbeiter. Denn das verinnerlichte vertriebsintelligente Denken sagt Ihnen: Der Kunde will beim Kauf vor allem ein gutes Gefühl haben – „Ich finde es toll, wenn mir das Finanzprodukt das Gefühl der Sicherheit und die innere Ruhe gibt, meine Zukunft gesichert zu haben.“

Begeisterte Märkte und emotional berührte Kunden – das schaffen nur emotional engagierte Mitarbeiter, das schaffen nur vertriebsintelligente Führungskräfte.

(Andreas Buhr)