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Risiko statt Rendite

Erfolgskonzepte im Investmentvertrieb

Wie gewonnen so zerronnen. Dieses Sprichwort ist leider auch sinnbildlich im Finanzdienstleistungsmarkt. Anleger kaufen, z.B. beim Finanzberater auf gute Empfehlung eine oder mehrere Aktien und Fonds. Setzen dabei auf hohe Rendite bei möglichst großer Sicherheit. Gute Tipps werden gerne angenommen, zumindest dann, wenn auch andere schon gut verdient haben. Die einschlägige Werbung suggeriert zudem Sicherheit, Beständigkeit und hohe Renditechancen, basierend auf den Wertentwicklungen der Vergangenheit.

Später schluckt unser Anleger oft schwer am erlittenen Verlust und fragt sich: „Wie konnte denn das passieren? Ich habe doch breit gestreut investiert und bin gut beraten worden, oder?“ Diese Fragen stellen sich zunehmend auch Vermittler, die für derartige Verluste haftbar gemacht werden. Man weiß doch, dass eine gute Streuung das Risiko einer Geldanlage in Aktien und Aktienfonds verringert und hat dies im Beratungsgespräch und in der Produktauswahl auch deutlich gemacht. Dabei wird aber oft übersehen, dass Streuung allein nicht ausreicht. In diesem Beitrag wollen wir daher auf die dringende Notwendigkeit der Investition unter Risikogesichtspunkten eingehen und möchten einen neuen, aber doch altbekannten Ansatz vorschlagen.

Gerade nach den schwankungsreichen letzten Börsenjahren sind viele Anleger sehr verunsichert und haben zudem oft hohe Verluste hingenommen, insbesondere nach vermeintlich guten Tipps. Daher wird es für einen erfolgreichen Investmentvertrieb immer wichtiger, nicht einzelne vielversprechende Produkte zu vermarkten, sondern klare Konzepte. Nicht die hervorragende Wertentwicklung der Vergangenheit oder eine hohe Durchschnittsrendite der letzten fünf Jahre, sondern die Qualität der Beratung und der Produkte rücken in den Vordergrund. Vertrauen muss wieder aufgebaut werden, um neue Kunden zu gewinnen und bestehen de Kunden zu binden. Qualifizierte Empfehlungen werden kommen, aber nur für ein anlegergerechtes Beratungskonzept mit guter Kundenbindung.

„Risiko statt Rendite“ – hier liegt der Schlüssel zum Erfolg. Renditen aus Vergangenheitswerten z.B. bei Aktienfonds vorherzusagen ist schlichtweg nicht möglich und kann nur zu einer fehlerhaften Beratung führen. Was gut aussah hat schon oft mangelhafte Ergebnisse gebracht. Kennt der Anleger überhaupt die Gründe für die erzielte Rendite? Weiß er, ob das erfolgreiche Management überhaupt noch diesen Fonds betreut? Wie groß war das Risiko? Ist der Fondsansatz noch derselbe wie damals?

Risiken hingegen können in die Zukunft prognostiziert werden. Das Risikoprofil eines deutschen Blue-Chip Fonds wird morgen nicht dem eines Biotechfonds ähneln, auch wenn sich die Zusammensetzung des Fonds durch laufendes Management ändert. Allein aufgrund der Vorgabe einer nicht zu überschreitenden Abweichung von der Indexrendite (Tracking-Error) werden Risiken bei Fonds eingegrenzt, auf die gewissenhafte Manager regelmäßig achten.

Risiko ist zudem auch in der Beratung ein entscheidendes Thema, nicht nur in Bezug auf die Beraterhaftung. Risiko, die Angst vor Verlusten, ist ein Bauchgefühl. Ängste müssen ernst genommen werden. Eine gute Beratung wird erst dann zum Abschluss führen, wenn alle Fakten besprochen und gefühlsmäßig alles geklärt ist. Wichtig ist doch in fast allen Kaufentscheidungen, dass ich mich dabei wohl fühle. Wenn ich also als Berater ein gutes Risikoprofil meiner Mandanten erstelle, alle Risiken aufzeige und dann anlegergerechte Empfehlungen ausspreche, werde ich erfolgreich sein.

Stellen Sie sich vor, Sie kommen morgen zu einem Kundentermin. Im ersten Schritt analysieren Sie die bestehenden Anlagen und Kundenbedürfnisse und legen gemeinsam mit Ihrem Kunden ein Risikoprofil fest. Wenn Sie nun in der Lage wären, mittels eines Gutachtens eine Optimierung der bestehenden Anlagen nach Rendite und Risiko durchzuführen und dazu alle neuen Anlagen in ein optimales Konzept entsprechend des Risikoprofils einzupassen, wäre Ihr Erfolg sichergestellt, oder? Wenn dieses Gutachten nicht nur auf Ihren Erfahrungen, sondern auf wissenschaftlichen Erkenntnissen eines Nobelpreisträgers basiert, mathematisch berechnet wird und dabei leicht verständlich wäre, würde dies doch sicher einem Vertragsabschluss dienlich sein.

Dies ist möglich, bedarf aber einer Erklärung zum Hintergrund. Fondsmanager bedienen sich seit vielen Jahren der „Modernen Portfoliotheorie“ des Professors Markowitz, der diese 1952 aufgestellt und 1990 dafür, zusammen mit William Sharpe (Sharpe Ratio) und Merton Miller, den Nobelpreis erhielt. Damit minimieren sie Risiken, ohne dabei auf Rendite verzichten zu müssen. Wie kann das sein? Harry Markowitz erforschte den Zusammenhang der Wertentwicklung zweier Wertpapiere in Bezug auf Risiko und Rendite. Er prägte den Begriff der „Performance“, der als risikobereinigte Rendite zu verstehen ist. Wieviel Risiko wurde eingegangen, um eine Rendite zu erzielen? Durch die richtige Mischung von Wertpapieren mit geringer Korrelation (sie beeinflussen sich gegenseitig wenig) entstehen optimale Portfolios, die bei einem festgelegten Risiko die höchstmögliche Rendite bzw. bei einer festgelegten Rendite das kleinste Risiko haben. Diese liegen auf der sogenannten „Effizienzkurve“.

So hatte z.B. ein Portfolio, bestehend aus 22% US-Aktienwerten und 78% US-Rentenwerten, in den Jahren 1970 – 1998 ein geringeres Risiko und eine höhere Rendite als ein reines Rentendepot.

Durch Beimischung weit riskanter Aktien konnte das Risiko des reinen Rentendepots gesenkt werden. Wie denn das, fragt man sich. Füge ich volatile Aktien einem stabilen Rentendepot zu, so muss dies doch mehr schwanken und somit riskanter werden. Ganz im Gegenteil – die Kursschwankungen der Aktien verliefen anders als die der Renten und hoben sich daher z.T. auf.

Diese Berechnungen sind nur durch hohe Rechnerleistung möglich, da alle Zusammenhänge der Wertentwicklungen aller Wertpapiere in einem Depot berechnet werden müssen und war daher bislang nur institutionellen Anlegern vorbehalten. Nun wird dieses Verfahren ab dem Sommer 2002 allen Finanzdienstleistern zur Verfügung stehen. Informationen darüber sind beim Autor erhältlich. Sie können dann, nach entsprechender Einarbeitung, selbständig Gutachten für Ihre Kunden erstellen und diese in der Beratung zur optimalen Geldanlage einsetzen.

Ein Kunde wird dieses Verfahren bei jedem Kauf und Verkauf von Wertpapieren einsetzen wollen, um jederzeit risiko- und renditeoptimiert investiert zu sein. Daher ergeben sich mit diesem Ansatz enorme Chancen der Kundengewinnung und Kundenbindung. Da jedem Gutachten ein wissenschaftlich qualifiziertes Risikoprofil zugrunde liegt, können entsprechend passende anlegergerechte Produkte vermittelt und so das Haftungsrisiko des Vermittlers begrenzt werden. Das Angebot eines kostenfreien Depotchecks aufgrund der „Modernen Portfoliotheorie“ eines Nobelpreisträgers wird viele Türen öffnen und Beratungstermine ermöglichen, denn im ersten Schritt wird dem Anleger sein bestehendes Risiko aufgezeigt. Bei einer Aktie einer großen Finanzzeitschrift sandten ca. 8.000 Leser ihr Depot zur Überprüfung ein. Über 50% dieser Depots waren riskanter, als es die Anleger wollten und wussten. Dies allein zeigt den Wunsch nach guter Beratung zu diesem Thema.

„Risiko statt Rendite“ wird der erfolgreiche Weg in der Zukunft sein. Gerade vermögende Kunden wollen mehr als „gute Tipps“. Sie suchen heute oft nach besserer Beratung. Daher wird sich dieser neue Ansatz sehr lohnen.

(Thomas Nolte)