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Erfolgsmanagement

Der Expertenstatus zählt

Die sieben Schlüsselfaktoren zu beruflichem und persönlichem Erfolg

Gelegentlich werden Berater und Coachs mit Kundensituationen konfrontiert, wo anderorts erfolgreich eingesetzte Konzepte nicht auf fruchtbaren Boden fallen. So kann zum Beispiel eine Servicephilosophie noch so professionell formuliert sein – wenn sie von den Mitarbeitern nicht gelebt wird, trägt sie zur Steigerung der Kundenzufriedenheit wenig bei. Eine ausgeklügelte Marketingstrategie bringt nicht die gewünschten Erfolge, wenn der Unternehmer sie mangels Energie und Motivation nicht umsetzen kann. Und selbst ein äußerst kompetenter Finanzberater bleibt weit hinter den erwünschten Umsatzzahlen zurück, wenn es ihm nicht gelingt, seine Kunden von seinem Expertenstatus zu überzeugen.

Gerade aus solchen Misserfolgen habe ich in meiner über 20-jährigen Tätigkeit als Vertriebstrainer, Unternehmensberater und Coach mehr gelernt als aus allen Erfolgen zusammen. Denn mir wurde bewusst, dass es einzelne Schlüsselfaktoren gibt, die erst in ihrem Zusammenwirken persönliches und berufliches Weiterkommen begründen.

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Consultative Selling in der Praxis – live erlebt bei einem Seminar mit Alexander Christiani

Schwierige Verkaufsgespräche erfolgreich abschließen

FINANZWELT präsentierte am 05.02.04 in Frankfurt Neu-Isenburg ein Seminar mit dem bekannten Trainer und Coach Alexander Christiani. In kleiner Gruppe erlebten die Teilnehmer den mit Praxisbeispielen gespickten und lebendigen Vortrag. Viel Nützliches für die Praxis wurde ebenfalls in den Gruppenübungen erarbeitet.

Im Mittelpunkt der Veranstaltung stand die Technik des Consultative Sellings, eine Verkaufsmethodik, die gerade beim Vertrieb von Investitionsgütern oder von komplexen Dienstleistungen - also insbesondere von Finanzdienstleistungen – äußerst wertvoll ist. Egal, ob es um den Kauf eines Neuwagens oder um den Abschluss einer Lebensversicherung geht, eine solche Entscheidung wird vom Kunden üblicherweise nicht sofort getroffen. Oft reift die Entscheidung über längere Zeit, es werden Fachzeitschriften studiert und Gespräche mit Freunden, Familienmitgliedern oder Arbeitskollegen geführt. Nicht immer hat der Verkäufer die Chance, direkt vor dem Letzt-Entscheider zu präsentieren. Eine negative Erfahrung eines Freundes mit der Versicherungsgesellschaft, ein kritisches Wort der Großtante, die ihr Geld lieber auf das Sparbuch legt, und schon ist der mühsam im Verkaufsgespräch aufgebaute Spannungsbogen zerstört und der Kaufwille gebrochen. Consultative Selling arbeitet hier mit einem sehr einfachen Prinzip: „Menschen können sich gegen alles wehren, was Andere ihnen sagen. Aber sie sind völlig offen und sogar hilflos dem ausgeliefert, was sie zu sich selbst sagen.“ Mit der von Christiani entwickelten 3S2N-Formel gelingt es, den Kunden mit geschickten Fragen dorthin zu bringen, sich die Lösung selbst zu argumentieren und zu verkaufen. So bleibt ihm in der Konsequenz nur noch eine Möglichkeit offen: abzuschließen.

Mehr dazu für alle, die nicht am Seminar teilnehmen konnten: www.christiani-ag.com/finanzwelt

Herzlichen Dank an alle Seminarteilnehmer und viel Erfolg bei der Umsetzung! Ihr FINANZWELT-Team und das Team der Christiani Unternehmer AG

Der Weg zu höherer Leistungsfähigkeit

“Fit Forever - Kreativität und Höchstleistung” (Teil I)

Die Fortschritte der Medizin haben bewirkt, dass sich die Lebensspanne des Menschen enorm verlängert hat. Sie hat sich in den letzten hundert Jahren verdoppelt. An der Gesundheitsspanne hat sich nichts verändert – allen medizinischen Fortschritten zum Trotz!!

> Prävention ist alles

Allerdings wird auf die Prävention viel zu wenig Wert gelegt. Kein Wunder, denn weniger als 1 % von allem Geld, das im Gesundheitswesen fließt, wird für die Prävention ausgegeben. Und die Ärzte lernen an der Uni zwar 30.000 verschiedene Krankheiten, aber keine einzige Gesundheit.
Nun ist die Prävention – den Status quo halten – manchen Menschen viel zu wenig. Manche wollen nicht nur nicht krank werden, sondern interessieren sich viel mehr für einen Zuwachs an Leistungsfähigkeit. Gerade im Sport wird dieses Wissen angewandt, und auch ohne Doping kann man die gesunde Leistungsfähigkeit enorm erhöhen. Der Magnesiumspiegel im Blut ist beispielsweise ein Indikator für Leistungsfähigkeit. Schließlich hängt die Anzahl der Mitochondrien in jeder einzelnen Körperzelle direkt vom Magnesiumspiegel ab. Und gerade Magnesium ist Mangelware, seit wir Kunstdünger benutzen, sauren Regen und Stress haben. Und auch der oft gelesene und gern geglaubte Satz “Ein Glas Wein am Abend ist angewandte Prophylaxe gegen Herzinfarkt und Coronarsklerose” ist so nicht ganz richtig. Richtig ist, dass bestimmte Antioxidantien und Phenole im Rotwein vorbeugend wirken, die gleichen Substanzen sind aber - noch viel höher dosiert - im roten Traubensaft enthalten. Und der Traubensaft schwemmt im Gegensatz zu Alkohol keine Mineralsalze aus. » Weiter...