“Die Finanzbranche ist auf Jahre gesehen ein gigantischer Wachstumsmarkt.”

“Nicht der Kunde ist das Problem”

“Für mangelnde Investition in Bildung und Information gibt es nur eine Antwort. Es ist schlichtweg Dummheit!”

Bernd W. Klöckner zählt zu den erfolgreichsten Verkaufstrainern im deutschsprachigen Raum. Er gilt als der Rechen-Trainer Nr. 1, ist authentisch, direkt, kommt auf den Punkt. Sein Trainings-System, das 7-Schritte Intervall-Training® vermittelt Souveränität fürs Kundengespräch.

FINANZWELT sprach mit Bernd W. Klöckner über die Situation in der Finanzbranche.

FINANZWELT: Wo sehen Sie den größten Schwachpunkt der Finanzbranche?
Klöckner: Viele verstecken sich hinter vermeintlichem (Schein)-Fachwissen. Wer nachbohrt, stellt dann fest, da ist oft nichts als Luft - blablabla... In meinen Seminaren und Trainings, insbesondere beim Verkaufs- und Rechen-Training, erlebe ich immer wieder, dass Teilnehmer Dinge sagen wie „Endlich verstehe ich mal richtig, was ich überhaupt für einen Beruf habe!“ „Jetzt habe ich nun die Sicherheit, wirklich beraten zu können.“ Also: Ein bisschen mehr Ehrlichkeit im Hinblick auf die eigenen gegebenen oder oftmals nicht gegebenen fachlichen oder verkäuferischen Fähigkeiten wäre ein guter Schritt!
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Der Abschluss - die heiße Phase im Verkauf

Mentales Management

Die kundenorientierten Nutzenargumente liegen auf dem Tisch, das Vertrauen des Kunden ist gewonnen, das Angebot unterbreitet, der Abschluss so gut wie in der Tasche. Doch dann passiert in vielen Verkaufsgesprächen das Unerwartete: Der Verkäufer wird nervös, verliert den roten Faden, erinnert sich urplötzlich an Situationen, in denen der sicher geglaubte Abschluss noch scheiterte...

Eine Welle hemmender und oft irrationaler Gedanken überflutet ihn: „Wenn der Kunde nicht abschließt, erreiche ich meinen Monatsumsatz nicht, die nächste Rate fürs Haus ist in Gefahr; die Abteilungsziele rücken in weite Ferne – und ich bin schuld!“ Das Stammhirn übernimmt die Führerschaft und bereitet alles für die Flucht vor – Stress pur. Alle Körperfunktionen, die nicht unbedingt notwendig sind, der Bedrohung auszuweichen, werden heruntergefahren. Just in dem Moment, in dem die Denkfähigkeit des Verkäufers am nötigsten gebraucht wird, um souverän und besonnen den Einwänden des Kunden zu begegnen und sich der Preisverhandlung zu widmen, kollabiert sie – denn der Verteidigungsmechanismus des Körpers soll nicht durch zu langes Nachdenken beeinträchtigt werden. Und auch der Kunde wirkt nun angespannt, will die Vor- und Nachteile nochmals auf die Entscheidungswaage legen und den Kauf in Ruhe überdenken. » Weiter...

Kundenbegeisterung als Erfolgsstrategie

Kundenorientierung und -zufriedenheit: Warum das nicht mehr ausreicht...

„Wenn Sie Ihren Mitarbeitern heute noch erklären müssen, dass sie sich gefälligst kundenorientiert zu verhalten haben und lächeln sollen, dann machen Sie am besten gleich Ihren Laden zu.“ Mit dieser Aussage schockiere ich mit meinem Partner Emil Hofmann unsere Zuhörer ständig aufs Neue, wenn wir ihnen Wege aufzeigen, die weg vom Hardselling führen. Weg vom Denken in Umsatz-Rennlisten und Einmalkäufen. Kundenorientierung war vielleicht vor vielen Jahren der Auslöser, um überhaupt ein Geschäft zu eröffnen. Sie gehört zur „Basisausstattung“ wie die Ladenfläche, die Ware oder Dienstleistung und das Werbeschild am Eingang.

„Kundenzufriedenheit ist ebenfalls ein alter Hut“, behaupte ich. Produkte und Dienstleistungen werden immer austauschbarer. Der Kunde ist hier zufrieden und dort auch. Was bekommt er für sein Geld? Das, was er in etwa erwartet hat. Nicht mehr und nicht weniger. Aber er hat auch keinen besonderen Anlass, über Sie und Ihr Geschäft zu reden. Weder positiv noch negativ. Den meisten Unternehmen reicht das völlig aus: „Unsere Kunden sind zufrieden. Wir haben kaum Reklamationen. Was sollten wir also verbessern?“ » Weiter...

Die Wachstumsressource Mensch

Personalmanagement

Das wertvollste Kapital, das ein Unternehmen heute vorweisen kann, sind seine Mitarbeiter. Ihre Motivation, Kreativität und Leistungskraft sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren moderner Unternehmen.

Ihre Effizienz ist davon abhängig, inwieweit es gelingt, die persönlichen Zielsetzungen und Wertvorstellungen mit den Unternehmenszielen in Einklang zu bringen. Heute wächst die Einsicht, und das längst auch in mittelständischen Betrieben, dass der Mitarbeiter mehr individuelle, auf seine Lebenssituation abgestimmte Führung und Förderungsmaßnahmen benötigt.

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Dienen und Leisten einmal ganz anders

Der Shoe Shine Boy – powered bei Premium Select –der direkte Weg zum Kunden

Sie kennen die ewige Problematik in der Kundenakquise:

• Wie stelle ich den Kontakt her?


• Wie wecke ich Interesse?


• Wie schaffe ich Neugier?


• Wie gelingt es mir, ein angenehmes Gesprächsklima aufzubauen?

Zusammengefasst, wie schaffe ich die wichtigsten Grundlagen für die erfolgreiche Kundenakquisition?

Getreu dem beim Vertriebsaufbau von Premium Select im Hause KarstadtQuelle Versicherungen gewählten Motto: „...angenehm anders als alle anderen“, stellen wir Ihnen heute eine ganz außergewöhnliche Vertriebsidee vor.
Dienstleistung, also „Dienen und Leisten“, ist vielen von uns nicht mehr geheuer.
Die Service-Wüste Deutschland ist uns allen ein Begriff. Insofern hilft die Idee des Schuhputzers gerade deshalb so gut, weil sie als Dienstleistungsidee so alt und etabliert ist. » Weiter...